最終更新日:2017/6/12

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(株)トーホーコーポレーション

本社
滋賀県
資本金
2,000万円
売上高
20億5,000万円(2016年9月期)
従業員
86名(社員:18名、パート:68名) ※2016年12月現在
募集人数
1〜5名

特集記事

仕事・働き方を知る特集 「企業の存在価値」

付加価値をつけて売れる商品へ。販売店の売上げに貢献し、豊かで楽しい生活を創造する

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クライアントの真のビジネスパートナーになるために!

トーホーコーポレーションは、家庭用品を中心とする商品を全国のメーカーから直接仕入れて販売店に提案。エンドユーザーに支持され、店舗の売上げに貢献していく真のパートナーとしての存在価値に迫ってみた。

◆清水 勇矢さん 営業1課 2014年入社

小学生から高校時代までサッカーに打ち込んできた清水さんは、勝負の世界が好きなタイプ。社長面接で「仕事では負けず嫌いの精神が大事」と言われたとき、「とことん仕事に熱中して、誰よりも上にいきたい」と闘志を燃やした。
同社のビジネスはBtoB。清水さんは、全国のメーカーから家庭用品・生活雑貨・インテリアなどの選りすぐりの商品を販売店(小売店、スーパー、ホームセンター、ドラックストア)に営業する。競合他社が多く、ライバル会社から攻められることもあるが、そこは負けず嫌いの清水さん。マーケットデータやお客さまの声に基づいた売り場づくりの提案力を強みに実績を上げている。

作り手と売り手のベストマッチを図り、販売店の売上げに貢献する。

真のパートナーとは、作り手と売り手のマッチングを図り、それぞれの業績に貢献すること。売り場提案などで商品に付加価値をつけ、お客さまの消費を喚起します。

私たち商社は、メーカーと販売店の橋渡し的存在を担っています。全国各地のメーカーからよりよい商品を調達し、その商品の良さがお客さまに伝わるような売場の提案を行うだけでなく、その商品に込められたメーカーの意図を見える形にすることで、作り手と売り手のベストマッチを図ります。

そのためにはメーカーと販売店、市場動向を深く知ることが大切です。当社が扱う家庭用品は実に多彩。メーカーそれぞれに個性があり、商品もデザインや機能性、カラー、素材などが一つひとつ異なります。一方、販売店はスーパーやホームセンターなどの店舗業態があり、立地や顧客層などを考慮してバイヤーの考えに基づいた独自の販売戦略を展開しています。このような情報収集をはじめ、周辺の競合店に足を運んで市場動向を調査し、地域の特性や販売店のポジショニングを把握。例えば、地方の一番店であれば、お客さまに「この店は欲しいものが何でも手に入る」と思っていただける充実した品揃えを提案します。

当社の強みは、グループ会社がネットショップを運営していること。どの商品がどんな顧客層から支持されているといった販売データなど、実店舗のみではわからないノウハウを持っています。さまざまなデータを基に商品一つひとつを見ることはもちろん、お客さまを惹きつけるお買い得商品と付加価値のある商品のバランスを考え、商品構成を行います。このように営業は、売れる商品を見極める目、マーケットの把握、提案力、販売管理とさまざまなスキルを身につけることで販売店の売上げに貢献するだけでなく、販売店の強みや可能性を引き出すことによって真のビジネスパートナーとして信頼を築いていきます。

ライバル会社に攻められたとき、いかに自社の強みを活かした提案ができるか。

現場を知るために販売店に足を運ぶことはもちろん、周辺の競合店を含めた市場調査を実施。今、どんな商品が売れ筋なのか肌で感じながら次の提案に活かします。

当社をメインの仕入先として取引をいただくケースが大半を占めるため、競合他社から攻められることが多くあります。特に印象に残っているのは、地方で数十店舗を展開する中堅の量販店に、私と同じ入社2年目の営業がアプローチしてきた時のことです。そのライバル会社は、営業、販促、商品企画の専門部署を設け、自社で綿密なマーケティングを行っている大手商社。企業規模や人員体制では、相手の方が有利な立場にあります。この会社からの提案は、つっぱり棒などの収納用品で構成する棚にサンプルを置き、まずはお客さまに体験してもらう戦略。販売店のバイヤーは、商品の市場が横ばい傾向にあるなか、新しいことをして売場の改善を図ろうとライバル会社の提案に興味を示していました。

けれども私は、その考えに異論を唱えました。つっぱり棒の国内市場規模はここ10年以上横ばい状態が続いています。住環境が充実している状況下で横ばいというのは、逆にニーズが高まっていると思ったからです。どのカテゴリーにおいてもですが、サンプルを置いて売り場スペースを縮小すれば、お客さまが選ぶ商品数が減り、おのずと売上げがダウンします。従来の売り場スペースはきちんと確保し、コンセプトを決め、売場として統一感のある棚を演出することによりお客さまにとって見やすい売場、また迷わない売場の提案を行いました。また、DIYが流行っている中、利用者の収納アイデアをPOPなどの販促物で紹介し、お客さまのアイデアを掻き立てる売場づくりをすることで売上げ効率を高める提案をしました。結果、バイヤーは私の意見を支持してくれ、当社が売場シェアNO.1としてのポジションを守ることができたのです。

若い発想と勢いを武器に自分のやり方で営業し、お客様に豊かな生活を提供したい。

グループ会社が運営するネットショップのマーケティングデータをチェック。どんな商品がどの年代の顧客層に支持されているのかを把握し、あらゆる提案ができることが強み。

販売店のバイヤーから支持されたことで、自社の強みを再認識しました。世の中にはいい商品がたくさんありますが、売るためのノウハウを持つメーカーが少ないのが現状です。ネットショップの運営ノウハウを持つ当社は、お客さまの商品ニーズはもちろん、知りたい情報なども把握したうえで、それをカタチにしたオリジナルの販促物を制作することも出来ます。商品に付加価値をつけることで売れる商品、効率のいい売り場を実現できるのは大きな武器。お客さまに信頼され、その結果として数字がついてきたことで営業の醍醐味を実感し、自分の自信にもつながりました。

そしてライバル会社に攻められることはマイナスではなく、自分の力でチャンスに変えられることを身をもって体験しました。販売店の売場を見たら自社商品がなくなっていたり、逆に増えていることは日常茶飯事です。社長からは「農耕民族ではなく、狩猟民族になろう」と常日頃から言われていたので、心置きなく自由に営業ができました。家庭用品の商社はベテラン営業が多く、私のような20代はごく少数。だからこそ、若さを活かし、固定観念にとらわれない発想と今しかできないがむしゃらさと勢いを武器にお客さまの満足を生み出していきたいと強く感じました。

家庭用品はみなさんにとって身近な商品。主婦をはじめとするお客さまが、店頭で新しい商品を見つけてわくわくする。実際に使っていただき、便利で快適、楽しい生活を過ごす。そんなシーンをたくさんつくっていきたいと考えています。

就活では、自分の言葉で積極的に個性をアピールしよう!

就活は多くの学生が日を重ねるごとに「企業に好印象を与えるため、きちんと答えないといけない」と思い、当たり障りのないことを話してしまいがちです。特に最終面接で社長や役員の方と対面したときは緊張しますが、年齢やポジションが違っても同じ人間。肩の力を抜いて、この会社でどんな仕事をしたいのか、自分の言葉で話すのが良いと思います。相手も通り一辺倒の答えではなく、どんな考えや個性を持った人物なのかを知りたいはずです。

私の場合、人に役立つことが好きで大学時代にはよくボランティア活動をしていました。就活では多くの人と出会い、長く付き合うことで役に立ちたい。そう考えたとき、全国のメーカーの商品を扱い、各地の販売店と長期に渡って信頼を築いていく商社に興味を持ちました。複数の会社の説明会に参加するなか、自分のやりたいことを実現できるのは当社であると確信しましたね。

就活は今までの自分を振り返り、将来のことを考える貴重な機会です。過去にどんなことに喜びや面白さ、やりがいを感じたのか、その興味やスキルを活かせる仕事は何か、また仕事を通して何をしたいか、じっくりと考えてみてください。先輩の一人として、みなさんを応援しています。

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「2年目から販売店の本部を担当し、より多くの人と出会う機会が増えました。メーカーから販売店、お客様のみなさんにプラスアルファを提供していきたいです」と清水さん。

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