最終更新日:2018/1/19

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(株)ウノトレーディング

本社
東京都
資本金
4,000万円
売上高
150億円(2017年2月期)
従業員
72名(男64名、女8名)2017年4月現在
募集人数
6〜10名

特集記事

世界が広がる!知るほどに奥深い BtoBビジネス特集

日本の食肉文化を豊かにしたい。多様な商品を揃え、お客様のビジネスをサポート

キーパーソン

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先輩たちが築き上げてきた信頼関係をより強固なものに

大石 龍貴さん
営業部 販売2課 1係
2011年入社/国際食料情報学部 食料環境経済学科卒業

食品が消費者のもとに届くまでに、生産者や流通業者などがどのように関わっているのかを知りたかったという大石さん。食料品と社会との関係を学んだ大学での経験を活かすべく、営業職としてウノトレーディングに入社した。食肉の卸売業者や街の精肉店への営業を通して、顧客と対面で接することで強い信頼関係を結んできた。顧客、仕入れ先、ウノトレーディング、その三者が共に繁栄できるようにと考え、常に相手のためを意識した営業を行ってきた大石さんの成長と、企業と企業が向き合うビジネスの魅力について語ってもらった。

商品の受注から配達までトータルで担当するから、お客様のニーズに迅速に対応できる

新人時代は先輩が受注した商品の伝票作成から商材の知識を増やしていました。今までの自分の生活では触れることのなかったさまざまな食肉を知って驚く毎日。

父が料理人だったこともあり、フードビジネスには以前から関心を持っていました。大学では食料品と社会の関わりを学び、面白い分野だと再認識。私たちが日々食している料理の食材は、どのように生産され、どのような流通経路で市場にいきわたっているのかなどについての理解を深めることができました。
食品業界に絞って就職活動を実施。総合職や営業の分野を中心に、メーカーや流通などさまざまな企業に触れました。その中でウノトレーディングは営業社員自身が市場の相場を見ながら販売する商品の価格を決められるという方針が魅力的だと思ったんです。多様な食肉に関わり、利益を出せるプランを自分が見極めていく。そしてルート営業が中心の会社なので、お客様との深い繋がりを軸に顔を合わせて商品を売っていけることが自分に合っているように感じ、入社を決めました。
営業がメインの企業なので、入社するまでは緊張感のあるオフィスなのではないかと不安はありました。しかし実際は、確かに常時電話が鳴り響く環境ではありますが、社員同士はとても和やか。個人プレーではなく、営業担当同士が協力し合って仕事を進めていく、フランクな職場だと感じましたね。
入社したてのころは、毎朝お客様からかかってくる電話を受けるだけでも一苦労。急いでいるからか、早口で話し始める卸売りの業者さんや小売店の方たちの言葉を聞き取れないなんてこともしばしば。新人の最初の仕事は、お客様を待たせないように早く電話を取って担当者に引き継ぐことと、先輩から指示された商品の発注伝票を作成することなのですが、オフィスの活気ある雰囲気に飲まれて戸惑うこともありましたね。先輩が受注した商品のコードを調べて伝票に記載する、この業務は当社が扱っている食肉の品種を覚える足掛かりとなりました。牛や豚や鶏などの定番に加え、ウサギ、ワニ、丸ごとの子豚、そしてシカやイノシシなどのジビエなど、こんな動物の肉も商品になっているのかと驚くことが何度もあります。早く品物の知識をつけて、外に出ていけるようにならなくてはと気を引き締めながら書類と向き合っていました。
また、受注からお客様のところへ商品を届けるまでを営業がトータルで担当するので、当社の営業はトラックの運転が必須。お客様のところへ安全に商品を届けられるよう、仕事の合間には上司の指導のもと運転の練習もしていました。

相場を見ながら商品の販売価格を決定。お客様と当社、双方の利益を考える

先輩と後輩、同僚同士、助け合う体制ができています。先輩から仕事を引き継ぐことも多いので、コミュニケーションがしっかり取れる関係性が自然に作られている社風です。

いつも明るく和気あいあいとしていて、商品をトラックに積み込むときも笑いながらスピーディーに仕事を進めていく先輩たち。そのかっこいい姿が印象的で、自分も早く先輩たちのように余裕を持った対応ができるようになりたいと憧れましたね。
入社して3ヶ月が過ぎるころ、上司の配達に帯同しお客様と顔を合わせるようになっていきます。飲食店に食肉を用意する卸売業者や街の精肉店がそのお客様。はじめはどんな態度で接していいのかもわからずにいたところ、上司から「明るく大きな声であいさつをする、それが第一! 顔を覚えてもらうようにしなさい」と言われたことを覚えています。現場に出て驚いたことは、お客様に対する上司の丁寧な態度。営業として気持ちを切り替え、現場に向かっているのを目の当たりにしました。商談ではお客様のニーズに迅速に対応し、配達先でそのまま商談になってもスムーズに話を進めていく。対面営業を大切にしている当社だからこそ、現場で重要なやりとりが行われているんだなと実感しました。
独り立ちする前に、まずは上司のお客様に対して割り振られた豚肉を営業するというミッションが与えられます。そこで相場を見ながら販売価格を設定する勉強や、お客様との金額交渉の練習をしていくのです。もちろん上司の指導のものでの営業ではありますが、注文を受けた商品以外のモノを新たに提案して売っていく難しさと面白さを知る、最初のステップになったと思います。
半年ほど上司や先輩について道を覚えながらお客様を回り、その後は先輩の担当しているルートの一部を引き継ぐ形で一人での営業を行うようになっていきます。独り立ちしたばかりの新人が最初にやってしまう失敗が、道を間違えること。私も例にもれず迷子になり、お客様の予定を狂わせてしまい、ご迷惑をかけしてしまいました。一人で仕事をする緊張感で慌ててしまったのが原因だったのだと思いますが、商品の納入を待つお客様がいて、それぞれにその後大切な予定がある、自分がその流れを止める原因となってはいけないと肝に銘じる一件となりました。

「そろそろこの商品が必要なのでは?」先読みした営業で確かな信頼関係に繋げていく

倉庫には国内外から多種多様な食肉が集められています。「あのお客様に今度はこの商品の魅力を伝えてみよう」など、お客様にとってもプラスになる提案を練ることも。

自分の担当を持つようになり、はじめはお客様のオーダーに応えるだけで精一杯でしたが、次第に新規の商品の提案をする気持ちの余裕もできてきました。お客様によって“ウノトレーディングに注文する食肉はコレ”と決めていることが多いのですが、そこへ新しい商品を提案していく。これまで扱ったことのない部位や品種の商品を提案するときは、お客様がその食肉を消費者の方々に販売するシーンを想像するようにしています。どんな特徴があってどんな料理に適しているかを伝えることで、お客様も「それなら自分のところに来るお客さんにも提案できそうだ」と思ってもらう。それが新規に商品を採用されるきっかけになるんです。自分の提案を面白がって発注してくださる方に出会えるのが、この仕事をしていて感じる大きな手ごたえです。
実は、食肉も季節などによって相場が変動するもの。在庫量や相場を見ながら、お客様と価格の交渉をしていくのも面白いですよ。原価と自社の利益だけでなく、お客様にとっても利益が出る最適なポイントはどこなのかを探り、真剣に交渉をする。お客様の在庫量を把握したうえで、先回りした提案も求められます。「そろそろこの商品のオーダーが入りそう」と予測し、必要なときに必要な商品を用意しておくことは、お客様との信頼関係に繋がっていくのです。そう強く認識したのは、1年目に定期的に牛タンを納入する契約をしていたお客様に対して、在庫を切らしてしまい約束の日に商品の用意ができていなかったという失敗を犯したことがきっかけです。注意深く先を読むことの大切さ、「頼んでおけば商品が届く」という当たり前にも思える業務の本当の意味について身を持って学んだ一件でした。信頼関係がしっかり築かれていれば、私の新しい提案にも耳を貸していただけるし、将来に繋がるチャレンジもできる。コミュニケーションを密にして、お客様のニーズを的確に把握し、強い信頼関係を結んでくことを常に心がけています。
今は営業としての仕事で精一杯ですが、将来的には商材の仕入れにも関わってみたいです。商材の幅が広がれば、お客様も消費者の方々に対して面白い提案ができるようになり、価値も高まるはず。お客様と仕入れ先と当社、関わる人みんなが共栄できる環境作りを意識して、新しい仕事を開拓していきたいと思っています。

学生の方へメッセージ

ウノトレーディングの経営理念として“三善主義”というものがあります。これはお客様、仕入れ先、そして私たちウノトレーディング、三者ともがよい関係を築き、お互いに利益を出せる関係性を作っていこうというもの。この考えが社風として行き渡っているので、社内においても自分だけが良ければいいという考えではなく、みんなで支え合って仕事をすることが当たり前になっています。成績が上がらない社員がいれば助け、困っている若手がいれば面倒を見る。成果主義ではなく、家族のような関係なんですよ。
B to Bの仕事なのではじめはわからないことだらけだと思います。先輩となる私たちの役目は質問をしやすい雰囲気をつくこと、そしてこちらからコミュニケーションを取るように心がけることだと思います。また年齢が近い人同士をつなぐような機会を多く作ることも意識しています。朝の配送は若手社員が中心なので、そこで年齢が近い仲間との関係が深まることが多いようです。トラックに商材を積み込みながら、仲間たちと仕事の相談から世間話まで楽しく会話をしてから、お客様のところへと車を出す。チームの仲間同士が信頼し、育て合う環境ができています。

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営業の仕事を通して、自分らしさを表現してください。マニュアルに縛られず、個性を活かしてお客様とやりとりができるのもこの仕事の魅力です。

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