最終更新日:2017/6/26

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(株)キナン

本社
和歌山県
資本金
3億3,075万円
売上高
194億円(2016年2月実績)
従業員
300名(アルバイト・パート社員除く)
募集人数
11〜15名

特集記事

仕事・働き方を知る特集 「企業の存在価値」

ニッチな市場を狙い、その市場のリーダーとなるのがキナンの基本戦略

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キナンの営業は機械と現場の専門家として問題解決にあたる

ニッチな市場で圧倒的な強みを持ち、“お客様から頼りにされる企業”として存在しているキナン。多くの商談がお客様からの相談の電話から始まるという同社の強みとその背景を探ってみた。

村井 誠さん/関東ブロック長/1999年入社
家山 康平さん/川崎営業所 営業主任/2010年入社

「お役立ち営業」で、お客様に貢献する。それがキナンの揺るぎのない使命である。

「当社ではお客様の担当者以上に事例を蓄積しており、営業が現場の状況にあわせた最適な解決手段をアドバイスできることが強みとなっています」と語る村井ブロック長。

当社は1974年に土木建設機械の販売、修理を行う企業として創業、2年後には建機レンタルを開始、業界の中堅企業へと成長してきました。今では現場で使われている建設機械の60%以上を占めるまでになった建機レンタルですが、当社が参入した当時は建設機械を借りて使うという習慣はほとんどなく、当社の成長は建機レンタル市場の普及拡大の歴史と言ってもよいでしょう。顕在化していない市場でも将来性があれば果敢に参入する、これは今でも当社を貫く、非常に大切な企業価値観となっています。

業界の中堅企業である当社には大手企業とは異なる特色があります。「キナンで用意できない機械はない」といわれるほど多種多様な建設機械を全国ネットワークでお届けできる体制を持ちながら、一方ではパーカッションドリル、高所作業車、エンジン式ウォーターカッター(自社製品)など高度な専門性が必要な特殊機械においても豊富なレンタル実績を持っています。

当社の2つ目の特色は、大手企業が参入していないニッチ市場に強みを持っていること。例えば、大手建機レンタル企業が行う高所作業車レンタル事業は、橋梁工事会社や建設会社など大規模工事を行う業界をメインターゲットにしますが、当社では橋梁工事に先立ち橋梁の点検を行う調査会社と建築物にサイン類を据え付ける看板設置工事会社にターゲットを絞って事業を展開してきました。そのためこの2つの業界では、調査会社の担当者以上に事例や現場の状況にあった高所作業車選定のノウハウを保有しており、当社の営業はお客様が作業に必要な車両を検討する時点からお声をかけてもらっています。

3つ目は徹底的に「お役立ち提案営業」を展開していることです。「お役立ち提案営業」とは工事現場や計画を見て「この工事には、この機械を」、「従来の機械を使うよりは当社のこの最新機械を利用することで安全性のアップ、工期の短縮が可能になりこれくらいのコスト削減につながりますよ」といった提案をさせていただくこと。当社の営業は「機械を説明する人」ではなく、メーカーに聞くようなことまで聞くことができる専門家、パートナーとしてお客様に寄り添っています。今後当社ではICT情報施工機械の導入や高所作業車の大都市圏での拡販に力を入れていきますが、「お役立ち提案営業」により一層磨きをかけて、お客様から頼られる企業、営業として発展、成長していきたいですね。(村井 誠)

大手企業とは正面から競争しない。狭い市場でリーダーとなる。

キナンにはメーカーが製造中止した機械の中古品を購入して需要を掘り起こし再生産につなげた実績がある。市場を熟知しメーカーへの提案力がある会社ならではエピソードだ。

当社は「現場をよく知っている」、「現場で相談すれば、最適な解決策を即答してくれる」建機レンタル会社としてお客様から認知していただくことを目標として営業活動を展開。営業拠点数が多く、建機レンタルの比率が高い和歌山、三重などでは徹底した地域密着営業を行っています。一方、東京をはじめ福岡、大阪などに営業所が点として存在している高所作業車などの特殊車両分野では、お客様の業界を絞り込むことで業界密着型営業を展開しています。

両者の共通点は案件あたりの金額が大きく効率的に売り上げをつくりやすい分野での大手企業との競争を避け、案件あたりの売上金額は小さくても多くの案件を獲得することにより売り上げと効率を上げていることです。「狭い市場でお客様が頼れるNo.1企業になること」が当社の戦略であり、時間をかけてお客様との間に築き上げた信頼関係こそが当社の強みの源泉となっています。

営業所の近くに工事現場がある建機レンタルでは「まず現場ありき」です。引合いに対しては迅速に現場を訪問、その地域での豊富な実績と信頼をベースに現場で最適な建機をアドバイス。また、工事の進捗によって順次必要となる建設機械を総合的に提案していき、パートナーとしての地位を確立しています。

一方、特殊車両分野では大手企業が参入していない橋梁点検調査業界と看板設置工事業界に市場を絞り込むことで集中して数多くの案件を手掛け、業界知識とノウハウを蓄積、お客様以上に現場を知るレンタル会社としてお客様から相談を受ける立場を築く一方で、最新事例や参考事例を積極的に提供、お客様が作業計画を立てる際に「まずはキナンに相談してみよう」という信頼を構築しました。現在では現場を確認し、その場で最適なアドバイスをもらえる企業として認知されています。

10年間で築き上げた橋梁点検調査分野ですが、最近はトンネルや橋の点検が義務づけられたことから大手企業の攻勢が目立っています。当社では川崎営業所を開設し、首都圏における営業拠点の展開を強化してよりお客様に密着した体制を構築するとともに、第3の分野に当社にしかできない受注方法での進出を検討中。「高所作業車レンタルならばキナン」というお客様を増やしていきたいと思っています。
(村井 誠)

新設の川崎営業所を軌道に乗せ、将来は独立した営業所へと発展させていきたい

川崎営業所は新設されたばかりの営業所であるが、川崎、横浜という大きな市場開拓にあたる重要な戦略拠点であり、若くして現場を任された家山さんのやる気は満ちている。

入社7年目の私は、東京営業所で特殊車両事業を立ちあげた上司や後輩社員とともに、首都圏における高所作業車のレンタル営業を担当してきました。事業へ進出して以来10年余り、当社は橋梁点検調査分野と看板設置工事分野で市場を創造してきましたが、市場が大きくなるとともに橋梁点検調査市場への大手レンタル企業の参入が始まるなど競争環境が変わりつつあります。

従来以上にお客様に密着した営業活動の展開を図るため、すでに東京営業所の出先拠点として三郷営業所、千葉営業所を開設、事業の展開を進めてきましたが、3番目の営業拠点として川崎営業所を2016年12月に開設、私は現場責任者として立ち上げを任されています。担当地域の中心である川崎や横浜には看板設置工事や橋梁点検調査の会社が数多くありますが、東京営業所との距離があり、大きな潜在需要を十分に取り込むことができなかった地域です。今後は既存のお客様との取引を増やすとともに新規顧客開拓がミッションです。

先行業者もいるので当社は追いかける立場、既存のお客様からの紹介を中心として効率的に市場を深掘りしていく戦略を立てています。当面は遠距離のレンタル会社から高所作業車を借りることが少ない看板設置工事会社に対し、当社の強みである最適車両や使用方法のアドバイスに加え、行政機関への工事許可申請、歩行者の安全のための警備員の手配などを「丸ごと手配」できる当社の総合力を武器にアプローチしていく予定です。

東京営業所では先輩社員として次々と入ってくる後輩の若手社員に仕事を教える立場にありましたが、営業所の責任者として組織全体をマネジメントしていくことには別次元の難しさがありますね。初めての管理業務には当初不安もありましたが、成長機会を与えてくれた会社や上司の期待に応えるために積極的に挑戦しています。1日も早く営業所の業務を軌道に乗せるとともに、後輩社員の見本になれるように頑張っています。

特に人を動かすことには気を遣っています。声掛けを頻繁に行い、部下の様子を観察して早め早めに対応し、気分よく、楽しく働いてもらえる環境をつくり出そうと努力しています。現在営業担当は私ひとりですが、東京営業所を一人で立ち上げた上司に負けないように頑張り、東京営業所から独立してもやっていけるだけの事業基盤をつくりたいですね。
(家山 康平)

「まずは、やってみる!」がキナンの社風、恐れずにいろいろなことに挑戦して欲しい。

学生のみなさんの中には、イメージだけで仕事を選んでしまう方も多いのではないかと思うのですが、そうしたイメージだけで会社に入ってしまうと、往々にしてギャップに苦しむことが多いようです。そうならないためにも「その会社が、自分の力を思う存分に出せる会社なのか?」ということを、見極めることが重要です。

目の前にあるものに対して、100%の力で向かっていけば、おのずと新しいものが見えてきます。特にキナンの場合、登るべき新しい壁がたくさんあり、ひとつの壁を乗り越えることが社員にとっての大きな成功体験となります。会社としてもそうした社員の挑戦をしっかり評価しており、次なる新しいことにチャレンジしていけるよう環境を整えています。

「まずは、やってみる!」ということから始まるのが、キナンの社風です。これから新しく当社に入社してこられる方にも、恐れることなくいろいろなことにチャレンジしてもらいたいですね。

最初から建設機械のレンタル業界をご存知の学生さんは少ないと思いますので、少しでもキナンに興味を持った方は、ぜひ説明会に足を運んでいただけたらと思います。私たちも、みなさんの記憶に残り、「キナンって面白そうな会社だな」と思っていただけるような説明会を開催していきたいと考えています。
(総務部 次長 濱田 佳尚/総務部 大崎 稔之)

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機械を扱うこともあって「理系の社員が多い会社ではないのか?」と思われるかもしれませんが、実はほぼ100%が文系出身。知識は研修や仕事で培っていくことができます。

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