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職種研究

営業(法人向け新規開拓メイン)

何をやる仕事?

企業を訪問して、自社製品・サービスの紹介を行い、契約を獲得する仕事。扱う商品によって、その営業スタイルや手法が異なってくる。

扱う商品の例としては、コーヒーやお茶のサーバー、玄関マットや観葉植物などのレンタル、コピー機やファックス、空気清浄機、浄水器のリース、文房具をはじめとするオフィス用品やトイレットペーパーなど消耗品などが挙げられる。

新規顧客開拓では、担当エリアにある得意先をくまなく訪問する、いわゆる「ローラー作戦」をとる場合が多い。一方、不動産や工場設備、工作機械、特殊車両、コンピューターシステムなどを扱う場合は、ターゲットが限定されてくる。

顧客の企業情報を調査したうえで、あらかじめ電話で連絡を取り、アポイントを取ったうえで訪問するのが一般的だ。セキュリティサービスや広告、人材派遣なども、このカテゴリーに含まれる。
ただ単にモノを販売するというのではなく、先方のニーズを汲みあげて最適な提案を行うことに重点が置かれる。

どんな能力やスキルが求められるか?

■日常的な話題に通じ、礼儀正しく、臨機応変に会話ができるかどうかが大切。「話し上手」「聞き上手」が基本。

■毎日コツコツと得意先をまわることのできる粘り強さが必要。

■訪問先の企業のなかで決定権を持っているのが誰なのか見抜くことが大切。役職的な責任者だけではなく、新しいことに積極的な人、興味を持って協力してくれる人を押さえること。

■自社が扱う商品に関する知識をベースとして、顧客のニーズに沿った提案力が決め手となる。

■オフィスの新設や移転といった、顧客の動向をつかむ情報収集力も重要。

■コンピューターシステムや設備機器などの場合、納品にいたるまでのプロジェクト管理能力も問われる。

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