(株)SCREEN GPジャパン【SCREENグループ】

ゼミで貿易について研究し、友人とともに安全保障輸出管理実務能力認定試験などの資格も取得した私は、将来は貿易の仕事に携わってみたいと思うようになりました。会社探しでは物流会社のほか、海外と接点のあるメーカーも見ていました。当社に関しては母体のSCREENグループが大きな組織だけに、ワーク・ライフ・バランスなど働く環境が整っている点にひかれるものがありました。また、接する先輩社員の物腰が柔らかだったので、雰囲気の良さにも安心感を覚え、ここで頑張っていくことにしました。

新人研修では座学と営業同行をそれぞれ1カ月半ずつ経験。7月に現在の部署に配属になって以降は、SCREENグループの得意分野である印刷機器の提案営業に携わっています。当社では紙媒体のみならず、ラベルや包装、製品そのものへの印刷にも対応する多彩な機器を扱っており、取引先も規模の大小を問わない印刷会社、メーカーなどが名を連ねています。私は主に東京の多摩地域に加え、埼玉や千葉県の一部エリアなど幅広く受け持っています。

配属当初は先輩の営業同行やOJTを通して営業に対する具体的なイメージが膨らんだと思っていましたが、いざ一人で回るようになると、お客さまと何を話したらいいのかがわからない状態が続きました。そんななかで頼りになったのは周囲の先輩や技術系の社員、関連会社のメンバーの存在。困ったときに親身になって話を聞いてもらえたからこそ、数々の困難にも立ち向かっていくことができたのだと感じています。

2年目に入ってからは、堂々とお客さまと触れ合えるようになっていきました。印象深かったのは、他社の製版機器を使っていたお客さまに入れ替えを提案した案件。経験の足りない私では技術的な話をするのは限界があったものの、OJTでさまざまな先輩の営業スタイルに触れ、人間関係づくりを第一にしていることに感銘を受けたのを思い出し、同じように地道に訪問しながら信頼関係を結ぶことを第一に心がけました。その結果、お客さまから「Tくんだからお願いするよ」と提案を受け入れていただけたときのうれしさは格別でした。

新人時代から付き合いがある取引先からは「最初に来たときは緊張していたよね」との話が持ち上がることがあります。そこから4年の時が経った今、少しずつですが、お客さまに信頼される存在に成長できているという手応えを得ています。

会社探しでは営業職を軸にさまざまな可能性を考えましたが、大型機械に携わることでモノづくりを担う人を陰から支えたいと考えるようになり、最終的には装置メーカーを重点的に見ていくようになりました。当社を選んだのは、会社説明会での雰囲気が柔らかで、面接でも親身になって学生の話を聞いてくれて、人間関係が良い会社だと感じたからです。

以来、PE営業部で近畿圏のお客さまを担当し、5GやAIの普及とともに、モバイル端末はもちろん、自動車などにも搭載が進んでいるプリント基板の製造装置の営業に携わっています。主に露光装置と検査装置を扱っており、基本的には関西エリアで既に導入済みのお客さまのもとを訪ねて、更新や入れ替えなどの提案を行っています。

新人時代は研修を経て5月にはOJTがスタート。研修でしっかり勉強したつもりでしたが、営業に出てみるとお客さまの言葉が理解できず、苦しんだ時期が続きました。ただ、周囲には私の父母よりも年上のベテランの先輩がそろっており、親身になって優しく面倒を見てくれたのが非常に心強かったですね。

当時、資料やメールを作るにあたり、お客さまの理解を深めることを第一にしていました。しかし、先輩から「それは通過点。買ってもらうのがゴールだよ」とアドバイスしてもらったことが印象に残っています。以後、そのお客さまの立場になって、装置の使い勝手などを踏まえた提案をしていくようになり、次第に販売実績がつくようになっていきました。

自信が持てるようになったきっかけは3年目に手がけた案件です。露光装置で製造した部品に関して、“誰がいつ作ったのか”を追いかけるトレーサビリティに関するソフトウエアを作ることになり、お客さまや社内の技術者を交えながら、どのように課題を解決すべきか、何度もやり取りして形にしていきました。半年後にようやく完成したときはホッとすると同時に、やり切ったという達成感が得られました。

以降は1人で対応できる案件も増え、仕事が一層楽しいと感じるようになりました。私を信頼してくださり購入まで至ったときの喜びは営業冥利に尽きます。長く一番下の新人だった私ですが、2022年には初めて後輩ができました。自分がしっかりと理解できていない部分は後輩への教え方が曖昧になりがち。指導する経験を通して自分にとっての勉強になっていると実感しています。

今後の目標としては、まずは信頼される営業になるのが先決だと考えています。お客さまはもちろん、社内外の関係者との人間関係をより円滑にする力を育むとともに、製造や業界全体の知識を養ってどんな質問でも対応できるようになれば、自然と「あなたから買う」と言われる存在になれるのではないかと思います。

将来的には海外との取り引きにも挑戦したいですね。グループ全体で見れば海外との取り引きも積極的に展開していますので、私にもチャンスがあるはずです。普段から英語の勉強を重ねるなどしてさらなる自己研鑽を続けていくつもりです。
（T.T.さん）

プリント基板検査装置の中で、一部、韓国から仕入れて販売している機種があります。2020年以降、コロナ禍で現地へ行く機会をなかなか作れず、ようやく韓国に渡航できたのは4年目の終わりのこと。普段からWebツールなどを通してコミュニケーションをとっていたとはいえ、韓国の技術者と実際に対面して話をすることでプラスαの情報が得られましたし、ともにビジネスを進める人たちと関係性を持てたことで、もっとこの装置を売っていこうというモチベーションが高まりました。

今後はこうしたさまざまな経験を重ねながら、PE営業部を引っ張っていくような存在になりたいと思っています。その領域に近づくためには自分の担当のみならず、先輩の顧客についてもしっかり理解していくことが大切です。実際、私の担当顧客がビジネス上、東京の先輩の顧客とつながっているというケースもよくあるので、そうしたなかでプリント基板の情報や知識をしっかりと積み重ねていくつもりです。
（H.Y.さん）