(株)オービックビジネスコンサルタント【東証プライム市場上場】

将来のキャリア形成のため、時間を無駄にしたくない――そんな思いもあり、就職活動では若いうちから活躍のチャンスを与えてくれる会社を探しました。最終的に内定を頂いた数社の中からOBC（オービックビジネスコンサルタント）に入社した決め手は、面接で「君を本当に成長させられる会社は当社しかない」と言われたこと。ここなら思いきり活躍できそうだと思ったのです。

最初に配属されたのは大阪支店の営業部です。当社では製品を全国3,000社の販売パートナー様を通じて販売しています。システムコンサルタントの役割は、パートナー様が製品を売るためのサポートを行うこと。当社の営業は裁量が大きく、若手でも主体的に動くことができます。そこで私はOBCの営業としてはイレギュラーですが、資料請求をしていただいたお客様にも連絡することを始めてみました。パートナー様に資料を提供して待っているだけではなく、早く売り上げにつながるようバックアップをしようと思ったのです。見込み案件をパートナー様に引き継ぎ、商談が進めばメーカーの人間として製品のより詳しい説明を行いました。そうして初受注を獲得したのは配属2週間後。同期の中では一番早かったと思います。その後も順調に成果を出すことができ、入社2年目からは大手販売パートナー様のメイン担当になることができました。

そして入社4年目で与えられたミッションが、ある大手複合機メーカー様を販売パートナーとして立ち上げること。まずは強い営業力を持ったチームを作らなければならないと思い、基幹業務ソフトの販売経験がない営業の方に何度もセミナーを開催。自らが講師として製品の特長や優位性、提案の仕方などをお伝えしました。複合機メーカーはお客様との信頼関係があり、カスタマーエンジニアを大量に擁しているので機動力も高い。そのため、動き始めると数カ月後には大阪支店のパートナー様の中で売り上げトップ10にランクインしました。

私がシステムコンサルタントとして大事にしたのは、製品が“売れる仕組み”を提案すること。営業チームに向けて開いたセミナーもその1つ。これまでのやり方にとらわれず、自分のアイデアをどんどん実行していきました。今思うとマーケティングに近い動き方ですね。そのプロセスが評価されて「本社でその企画力を生かしてほしい」と声を掛けられ、マーケティング部門に異動することになったのです。

マーケティング部門ではアライアンス推進グループに所属し、クラウドビジネスの仕組みづくりを手掛けています。5年ほど前から「クラウド」というキーワードがこの業界にも出てきました。それまで基幹業務ソフトは、お客様が自社内でサーバーやソフトウエアを運用する“オンプレミス”が主流。しかしクラウドの登場によって、コストをかけずに必要なサービスが利用できるようになりました。人材不足に悩み、予算を掛けられない中小企業にとって魅力的なサービスです。当社でも2018年に「勘定奉行」の SaaS シリーズ「奉行クラウド」を販売。オンプレミスからクラウドへ舵を切り始めたのです。

しかし、大きな壁にぶつかりました。パートナー様にとって、単価が安いクラウドへの移行は、ハードルが非常に高いのです。オンプレミスのように契約時に数万円単位の売り上げにはならないので、営業チームから反対の声が上がりました。実際は、クラウドはずっと使いつづけていただけるので、景気に関係なく収益が上がるもの。売り上げの構造が変わるということなのです。そうはいっても月の売り上げが厳しく評価される営業の現場では、なかなか理解していただけません。そのギャップを埋めることが私の仕事のミッションです。

具体的には、パートナー様に理解していただくために、学習会の資料を作成し、セミナーを何度も行いました。私は東京と中部エリアを担当しており、多い時は月10回以上出張してセミナーに登壇。最初の2～3年間はそのような取り組みをしていきましたが、そう簡単にクラウドビジネスに転換してはいただけません。「うちの営業の評価制度をそちらが変えてくれるのか」「本当にクラウドの時代は来るのか」と厳しいことを言われたことも。新しい事業を立ち上げる難しさを実感しました。それでも私があきらめなかったのは、「業務効率を高めるクラウドはお客様のためになるはず」という信念があったからです。

そんな時、名古屋のオンプレミスを扱うあるパートナー様を訪問しました。名古屋ではトップクラスの規模で、ここがクラウドを展開してくだされば、ほかのパートナー様も「あそこがやるならうちも」となります。これは何とか動かしたいと思いました。クラウドで収益モデルがどう変わるかシミュレーションを作成しましたが、最初は反応も芳しくありません。そこでパートナー様ではなくエンドユーザー様向けのセミナーを開催し、クラウドの見込み客を集めました。「やっぱりクラウドのニーズが高いですよね」と言って見込み客のリストをお渡しするんです。パートナー様も、案件が出てくればモチベーションも上がります。机上の空論ではなく、実際の収益を上げてもらうことでメリットを実感していただこうと思いました。同時に、会社の評価システムを見直すために経営幹部への提案も実施。そうして1～2年かけてアプローチした結果、評価制度をがらりと切り替えていただき、クラウドをメインに扱っていただけるようになったのです。ほかにも、昨年から評価制度を変えてクラウドに切り替えたパートナー様が全国に出てきています。私たちが信念を持ってやってきたことが結果として表れてきた。それがとてもうれしいですね。

私は若いうちから活躍できそうと思いOBCに入社したのですが、これほど多くの経験をさせていただけるとは想像もしていませんでした。それができたのも、オープンでフェアな社風と上司や先輩、同期の支えがあったからだと思います。職場が一体となってお互いの成功を支え合うのがOBCの企業文化。事細かにアドバイスをくれた上司や先輩、全国にいる同期の支えなくして今の自分はありません。みんなのおかげで順調にキャリアを積めたと思っています。

私は人材不足に悩む中小企業に、ひいては世の中に貢献したいと思ってこの仕事をしています。約80万の中小企業を支えてきた当社なら、日本の企業の業務スタイルを変えていけると確信しています。サービスの精度をさらに高めて、まずはクラウド会計ビジネスの分野でナンバーワンを獲得したいですね。

今はOBCにとって、オンプレミスからクラウドのビジネスへと移る変革期。いろいろなものを一から作っていく過程に携われるチャンスでもあります。新しいことにチャレンジしたい学生さんにとって、魅力的な環境ではないでしょうか。