レック(株)【東証プライム上場】

私の母は、シングルマザーとして三人兄妹を育ててくれました。企業研究にあたり考えたのは、何か身近にあるものを扱う会社で、子育てに取り組むお母さん世代の助けになる活動をしたいということ。そこで注目したのが、激落ちくんをはじめとする清掃用品を多く扱う当社だったわけです。

入社後、半年間は大手スーパーを対象とした営業に取り組み、先輩のお手伝いをしながら仕事を覚えていきました。10月からは担当得意先を持ち、2年目からは大手ディスカウントショップを担当。そして、3年目から現在の部署に異動となり、今度はホームセンターを担当することになりました。
売り場の広いホームセンターでは、いろんな企画を実施できるところに、仕事の面白さがあります。次回の企画について、あれこれ考えているときが、この仕事をしていて最も楽しい時間ですね。アイデアを得るため、業種を問わずいろんな販売店を見て回ることもあります。一方、商品の売れ行きが芳しくないときは、徹底的に分析を行います。売れない要因は価格なのか、それとも機能なのかなど、さまざまな角度から検証し、打開策を考えていくのです。例えば、サンプル品を出すなど、ちょっとした工夫で売れ行きが伸びることもあります。

私の場合、清掃用品をメインに扱っているので、11月から12月にかけてが最も忙しい時期となります。販売活動において、重要な役割を果たしているのが年2回、ホテルの一室を借りて行っている展示会です。展示会にはバイヤーや問屋の方々を招いて、新商品の紹介をします。当社では、たえず新しい商品の開発・改良に取り組んでいるため、年間100以上の新商品がリリースされているのです。この展示会で、どれだけ多くの商品を採用していただけるかが、年末商戦の成否を分けると言っても過言ではありません。

さらに、お客さまの眼を惹く販売施策を打ち出していくことも、営業が担う重要な役割の一つです。例えば、以前には「激落ち大集合」という企画を打ち、たいへん大きな反響を頂くことができ、競合8社の中でも特に優秀な企画として表彰されました。また、その翌年の「激落ちおそうじ選手権」という企画では、前年以上の売り上げを達成することができ、年間アワードを頂戴することができました。

会社選びにあたっては、生活に身近なもの、愛着を持ってお薦めできるものを取り扱える企業に入りたいと考えていました。当社に決めたのは、座談会で言葉を交わした先輩方がとてもフレンドリーで、なんとなくですが、自分と同じ感覚を持った人が多いと思ったからです。また、常に新しいことにチャレンジしていく企業姿勢も魅力的に映りました。

入社以来、取り組んできたのは、100円均一ショップを対象とした営業です。提供しているアイテムはキッチンツールや洗面用品、文具など多岐にわたり、大型の100円均一ショップには1000種類以上もの商品を納めさせていただいています。冷蔵庫のドアポケットに取りつける収納用品やキッチンタイマーなど、100円均一ショップを訪れた際、目にしたことのある学生さんも多いのではないでしょうか。

これらの商品について、取引先では店頭での売れ行きを確認しながら、頻繁に商品の改廃を行っています。購入率を上げたり、リピート購入していただいたりするために何が必要なのかを考えることも、営業に課せられた大切な役割となっているのです。
営業として、常に心掛けているのは、企画を担当したデザイナーの想いをしっかりお伝えすること。また、お客さまから商品の問題点、不満に思っている点を指摘されても、そこで簡単に諦めないということです。自分自身でも改良方法を考え、デザイナーに情報をフィードバックし、よりよい商品づくりにつなげていきます。

この仕事の難しい点は、100円という価格の制約がある中で、100円以上の価値を生み出すことです。同じような商品でも流行りの形状や色、＋αの機能商品は販売数が多くなります。例えば、韓国雑貨のテイストやネコのモチーフの可愛らしい形状であったり、くすんだ色合いや無色透明、自然に馴染むオフホワイトにするだけで売り上げが伸びることもあるのです。

そういった工夫をして他の商品との差別化を図っている当社の営業は、商品開発の一角を担っているといえます。私自身、1年目から継続して手掛けているリニューアル商品があるのですが、最近少しずつ売り上げが伸びていることに、大きな手ごたえを感じています。この仕事をやるようになって、身の回りにあるモノの形、色がなぜこうなのか、ちょっとした不便を解消するために、どんなことができるのかといったことを、あらためて考えるようになりました。

＜金井さん＞
過去に2回にわたりインストラクターを務めさせていただきました。教える側になってまず考えたことは、いつでも気軽に質問できる環境をつくってあげたい、ということでしたね。初めに、新人に同じチームの人を一人ひとり紹介し、気軽に話しかけられるよう配慮しました。また、誰かに質問をするときには、必ず自分の意見を付け加えるようにしてもらいました。何でも言われるままに行うのではなく、一つひとつの問題について、自主的に考える習慣を身に付けてほしかったからです。最初に担当した人は、現在、開発セクションでばりばり活躍しています。また、次に教えた新人は、今も同じチームの部下として、共に仕事に取り組んでいます。きめ細かな対応で、お客さまからの評価も高いですね。
インストラクターを経験することは、自分がこれまで蓄積した知識・ノウハウを再検証する上でも、大いに役立っていると思います。人に教えるためには、まず自分が一つひとつの事柄について、深く理解している必要があるからです。また、新人は全く先入観がない状態なので、時に鋭い質問が飛んでくることがあります。逆にこちらが勉強になることも少なくありませんね。

＜澤井さん＞
入社1年目、インストラクターの方から仕事の進め方について細かく教えていただきました。1年間にわたりマンツーマンでご指導いただいたのですが、商談だけでなく、社内の打ち合わせにも数多く同行させていただきましたね。そこで見て学んだことが、今日、営業に取り組む上でも大きな糧となっています。当時、インストラクターの方から繰り返し言われたことは「聞く姿勢」の大切さでした。営業現場では、提案を受け入れてもらうためにどうしても前のめりになってしまいがちです。ついつい、こちらから話す頻度が高くなってしまうのですが、本当に重要なのは聞き出す作業。相手の意見にしっかり耳をかたむけ、自分の中で消化した上で、こちらの意見をしっかり伝えていかなければなりません。私と年齢の近い20代のインストラクターがお客さまと接する姿を間近で見ながら、そのノウハウを身に付けていきました。
さらに、お客さまから頂いたご意見を、社内のデザイナーにどう伝えるかについても、丁寧に教えていただきました。