(株)サニカ

志村：コインパーキングや駐輪場で使われるロック板や精算機、ゲートといった機械はどれも同じように見えて、実はそうではありません。コインパーキング運営会社は自社の駐車場を利用してほしくて、差別化を図ろうとするわけです。私たちはメーカーとして「これがスタンダードです」というものを作っていますが、お客さまから入ってくるのが「こういう機能を追加してほしい」というさまざまなカスタム案件。営業担当者がそれを吸い上げてきて、私たち開発に相談してきます。すでにある製品の改良・改造もあれば、まったく新しい提案がお客さまから舞い込んで、新商品として企画を立ち上げることもあります。

三宅：志村さんは普段は山梨の本社にいますが、支店に来ると、つい声をかけて相談してしまいます。

志村：毎日誰かしらから相談が来るね。

三宅：今日だけで2つくらい志村さんに相談しました。競合他社は大手メーカーが多く、あまりカスタム案件をやらないように聞きます。しかし当社は違います。まずは、できる方法がないかを考えます。最近はさらにお問い合わせが増えていますね。お客さまにしたら、当社にはいろんなことを言いやすいみたいです。言えば何かしら返してもらえると思っていただけているのでしょう。簡単な例で言えば、カラーバリエーションの話ですよね。

志村：たとえば「野球場の隣だから球団カラーにしてほしい」とか。

三宅：駐車場の場所はさまざま。地域性や自治体の景観条例にマッチしたものも依頼されます。

北澤：京都なら、歴史的な街並みに合わせて茶色にするなどですね。

志村：ソフト面の注文も多いです。料金をいろんなバリエーションに切り替えられるようにソフトを作ってありますが、私たちの想定を超えたご要望が舞い込むと、ソフトに手を加えなければなりません。あとは電気的な「満空」表示灯。通常は入り口に1か所あればいいのですが、入り口まで長い導入路があるので大通りにも設置したいというご要望があることも。何百メートルもあると線で引っ張ってくるのは難しいので、無線で飛ばせないかとか。

志村：近年は高度な要求が増えてきました。面白さに苦悩がたっぷり詰まっているような一筋縄でいかない案件が増えています。10年くらい前まで駐車場は現金精算がほとんどでしたが、だんだんキャッシュレス化が進みました。最初はクレジットカード、次に交通系電子マネー、そのうち流通系電子マネー、今はQR決済に対応させたいという話が入ってきます。そうなると、当社だけでは完結しません。電子マネーの検定を受けないと商品として出せないからです。

北澤：インターネットにつなげて精算機を動かすシステムも当たり前になりました。

志村：PHSの時代、PHS回線を使ってPCで遠隔操作するシステムを作りました。クラウド以前から、売り上げや機械のエラー情報をコールセンターとつながる仕組みを作っていたのです。IoTという言葉が使われる以前からIoTですよね。今は3G、4G回線を使って、お客さまがスマホから操作できるようにしています。

三宅：この遠隔システムは、何千もの現場を管理している大手のお客さまからの評価が非常に高いです。その主な理由は、当社の思い込みで開発しているのではなく、お客さまのご要望をきちんとヒアリングして作っているから。いろんなお客さまに言われるのは「ほかのメーカーにない機能がサニカの製品にはある」。ただ、ありすぎて使いこなせないとも（笑）。お客さまに評価していただけると、お客さまに寄り添ってモノづくりして良かったと実感できます。

三宅：営業担当者はただ提案するだけでなく、現地に行って測量もすれば、CADで図面も作ります。

北澤：営業事務の私も現地へ測量に行きます。CAD図面も作ります。といってもCADで描くのは、建築士がやるようなものではなくて平面図だから簡単。言ってみればパズルです。ただ、駐輪場だと測量で10センチずれると駐輪スペースが1台分減ることに。そこは緊張感を持って作図します。

三宅：お客さまが求める台数がどうやったら入るのか。そこは頭を使います。お客さまの収益に直結する部分なので。自分で測って、自分で描いた図面がそのままカタチになったときの喜びは大きいですよね。

志村：営業担当も開発担当も、いろんなことをやります。

三宅：中小企業ならではかもしれない。専門性を持ちながら、幅広くやっていかないと。

北澤：好奇心があれば何でもチャレンジできて楽しいですよね。

志村：当社は駐車場機器以外にも、MS事業というのがあります。これは、さまざまな業種・業態のお客さまのアイデアをカタチにするというもの。開発部門は担当分けせずに両方やっています。MSには面白い話が持ち込まれます。当社がパーキングの精算機を作っていることを調べて相談してくださるお客さまが多いですね。たとえば洗濯機を作っている大手メーカーからコインランドリー用の集中精算機の話がありました。かつては洗濯機それぞれでコインを入れていましたが、あれだと領収書が出ないし、集金も面倒臭い。そこで当社が集中精算機を開発しました。これが好評です。

三宅：先日、駐車場とコインランドリーの両方を運営しているお客さまのところに行きましたが、そのときに言われたのが「元々無人のコインパーキングの精算機をベースにして作ってあるので、他メーカーと比べものにならないほど丈夫だ」と。

北澤：駐車場でもMSでもいろんな開発にチャレンジするので、やはり好奇心が大事じゃないですか？

志村：それもあるし、やる気が大事。情熱を持っている人がいいね。

三宅：1個のお題を与えられたとき、「これがこうなるんだな」と妄想できる人は伸びる気がします。

北澤：妄想…いや創造でしょ！（笑）

志村：プラスアルファの部分までイメージして仕事をやってくれるとありがたいですね。

北澤：言われたことをやる定型作業があまりない。常に創意工夫しないと。

志村：早急に対応しなければならない仕事も時々はあるよね？

三宅：そうですね。ただ優先順位をつけて、皆で協力しながら乗り切っています。忙しいですけど、うちは働き方改革ができていますよね。残業続きじゃない。

北澤：やるべきことを残して帰るというのは話は別ですが、同調圧力で帰れないということは一切ありません。

北澤：それを踏まえると、うちは居心地がいいのかもしれません。

三宅：仲はいいですね。誰かに相談すれば助けてもらえるという安心感はあります。

志村：今もそうですけど、みんなで冗談を言い合うことも多いです。

北澤：本当に風通しのいい会社ですね。