ケーオーデンタル(株)

もともと私は健康に携わる仕事に就きたいと志望していました。患者として歯科医院に通院した際、ドクターから「口腔の不調は放っておくと全身疾患に影響を及ぼす」と教わりました。歯科医院は歯だけではなく健康そのものを担っていることを知り、就職活動では歯科業界を中心に企業を見ていました。当社を選んだのは、歯科専門の商社としてネームバリューがあり、ドクターからの信頼も厚い点や、就職活動時に社員の方々と会った際にとても雰囲気が良かった点などが理由です。また、社員の方々が個性豊かで特定の色に染まっていないにもかかわらず、多くの社員が優しいという点では一致している。そんなところもとても魅力に感じたのです。

一日に営業で訪れる歯科医院は約20件。製品の受注や納品といった業務的な用件もありますが、ドクターとの雑談から困っていることや経営課題などをヒアリングし、提案することが主な目的です。当社は国民の歯科医療に貢献することを使命としていますので、その視点を常に意識するよう心がけています。時には趣味の話題で盛り上がることもありますが、雑談できるということは、ドクターとの人間関係が構築できている証でもあり、そこからニーズを汲み取り提案に結びつけられています。

当社は歯科という専門分野に特化した事業を行っているので、研修制度はかなりしっかりしています。それでもドクターとの会話の中でわからない用語が出てきたり、専門的なお問い合わせに即答できなかったりすることがあります。そんな時は、その場で正直にドクターに確認したり、帰社して先輩に聞いたり自分で調べたりするなど、わからないことをそのままにしないよう心がけています。最近ではドクターと会話をしていても、不明な単語や用語が減ってきていると実感しています。

まだ入社2年目ですが、数百万円する大型の機械を提案して注文をいただいたことがあります。大型機械は初めてだったので、その時は本当に嬉しかったです。やりがいを感じるのは、提案した製品に対して「使いやすくて気に入っている、頼んで良かった。ありがとう」と感謝の言葉をいただける時。訪問時に患者さんが多くなっていることを目の当たりにしたり、予約が増えていると聞いたりする時も喜びを感じますね。

私は歯科助手としてキャリアをスタートさせました。その後、他社で歯科医療機器のルート営業、歯科の予約システムの営業を経て、2021年に当社に入社。これまでにルート営業として多くのドクターと信頼関係を築いてきました。実感するのは、当社への信頼度の高さです。関東圏で働く多くのドクターに当社を知っていただいており「ケーオーさんなら任せられるね」と言ってくださいます。この知名度は大きな武器になると実感するとともに、評判は絶対に下げられないと気を引き締めて営業に取り組んでいました。

しばらくして出産し、産休・育休をいただいた後に職場復帰。育児との兼ね合いで現在はマーケティング部に所属し、時短勤務をしています。マーケティング部での仕事は、いわば電話を使ったルート営業です。遠隔地や当社の営業所のないエリアの歯科医院に、1日に30～40件の連絡を行いますが、電話営業の場合、相手の顔が見えないという制約があります。対面の場合、ドクターの表情などで判断したり、実際に診療機器の使い方などを見ることで新たなご提案につなげられましたが、電話では難しいため、ドクターとどう距離を縮めるかが大きな課題です。

やりがいの面では、ルート営業と同様、ドクターに喜んでいただけることが何よりです。特に大型機械などは歯科医院にとって大きな決断をして入れてくださるものなので、自信を持ったご提案でも、実際に喜んでいただけるかを気にかけていて「使いやすくて助かる。ありがとう」など感謝の言葉をいただけると嬉しいですね。性能が良い機械や使いやすい道具は、患者さんの負担軽減にもつながりますし、このような点から歯科医療に貢献できる実感も喜びの一つです。

当社には、新しいことにチャレンジできる風土があります。私は前述の「ドクターとどう距離を縮めるか」の課題を解決するために、メンテナンス部署とタッグを組んで、ユニット（診療用チェアと各種器具のセット）などの無料点検をスタートさせました。これまでマーケティング部は電話営業のみであり、訪問する機会はなかったのですが、無料点検のサービスを付加することでドクターと顔を合わせる機会も生まれ、徐々に距離が縮まっていると感じています。まだ始めたばかりの取り組みなので、現状は月に1件程度ですが、今後はもっと回数を増やしていきたいと思っています。

私は歯科医院の新規開業支援をしています。仕事の流れとしては、まずドクターからヒアリングを行い、イメージを確認。場所を探して図面を作成し、資金計画や融資の相談、内装、機械搬入、開業届の提出サポートなどを経て開業まで進めていきます。この間、例えば場所探しは不動産会社、図面は設計事務所…といった具合に私が各専門家へと依頼し、打ち合わせを重ねながら進めていきます。テナントの場合、場所が見つかってから約半年で開業に至るケースが一般的ですね。現在では年間で10件程度手がけています。

開業支援を主に担当するようになって約5年になります。それまでルート営業を約15年担当していましたが、ルート営業の中で、時折医院のリニューアルをお手伝いすることがありました。総リニューアルを受け持った際、開業時に大変喜んでいただいた経験が大きなターニングポイントとなり、新規開業支援の部署に異動を希望しました。異動が決まり、総リニューアルを受け持ったドクターの担当から外れることになったのですが、お伝えした時はドクターが涙を流してくれたことを覚えています。

ほとんどのドクターにとって、歯科医院の開業は初めての経験になります。私たちは開業までのあらゆる工程でアドバイスを行い、打ち合わせを重ねながら進めていきます。開業を決断した時点では、ほとんどのドクターが勤務医として働いていますので、ドクターが細かい手続きを自ら進める余裕はありません。ですから、私たちが実務面を幅広くサポートしていきます。ドクターとの二人三脚であり、パートナーとして開業までをサポートするので自然と絆も深まります。先日、以前手がけた医院の開業5周年式典にご招待されたのですが、100人以上の人が集まる中で「E.Hさんと一緒にやれて良かった」と感謝のお言葉をいただけた時は、本当にやりがいのある仕事だと実感しました。

私が心がけているのは、常にドクターの先回りをすること。不安やお困りごとで頭を悩ます前に動く。そうすることでドクターの本分である診療・治療に精力を注いでいただけます。長年のルート営業の経験があったからこそ、ドクターの心に寄り添った対応ができるのだと自負しています。今後もドクターの新しい門出のために、力を注いでいきたいと思います。それが地域医療の充実にもつながります。