(株)バイオテック・ラボ【正晃グループ】

当社は、さまざまな研究施設や製薬会社の創薬部門、大学の研究所などを対象に理化学機器の販売を行っています。目下、私が担当しているのは、国営の研究所を対象とした営業活動です。ここは非常に大きな研究施設で、注目を浴びるコロナに関する研究をはじめ、遺伝子組み換え食品、医薬品の安全性確認に関する研究などが行われています。日々、メーカーのカタログを持参して商品をご紹介させていただくほか、見積書の作成、各種書類の整備、注文をいただいた後の納品までが営業の担当となっています。このように幅広い業務に携わっていますが、メインはPR活動ですね。

コロナ禍に入ってからはPCR検査装置のニーズが一気に高まり、非常に忙しくなった時期がありました。やがて供給が間に合わず品薄になってしまい、仕入先の発掘と並行して販売を行っていました。また、最近のトレンドとしては、テレワークや実験作業の自動化に対応した装置が注目を集めています。例えば、これまで手作業でやっていた、試薬を加えて反応を見るという作業も、自動化することで一気に効率化が図れるわけです。

入社1年目、お客さまが私のことを認めてくれるようになるまでは、少し時間がかかりました。前任者が優秀な人だったこともあり、どうしても比較されてしまうのです。一目置かれる存在になりたくて、逐一、先生が発する言葉をメモしたり、その研究内容について調べたり、頼まれたことがあれば迅速にレスポンスすることで信頼を獲得するよう努めました。そして今では、私のことを頼り、何でも相談を持ちかけてくださるようになりました。

これまでで最も印象に残っている仕事は、入社1年目、お客さまから依頼を受けたわけではなく、こちらから提案した商品が採用されたことです。研究内容から、こうした商品が必要だろうという仮説を立てて提案したところ、前向きに検討していただくことができました。その装置は、インキュベーターで培養した細胞の様子を、随時、動画撮影できる顕微鏡でした。昨今、研究者の間では、こうしたライブセルイメージングの利用がトレンドとなってきているのです。とはいえ1台200万円以上もする高額商品であり、私にとって初めての入札案件でした。この商品を納入した時の、何ともいえない喜びは、今でも忘れられませんね。
（山田さん）

理化学機器の販売と聞くと、難しいイメージを持たれる学生さんも多いと思います。しかし入社1年目はOJT指導を通して、わからないことがあった際には毎回上司や先輩に教えてもらい、無理なく知識を吸収することができました。そして、2年目からは再生医療について研究しているベンチャー企業をはじめとする10社を担当し、一人で営業活動に取り組んでいます。

出社後、その日に納品する商品の検品、メールチェックを行った上で納品先に向かいます。そして、品物を引き渡しながら新製品をご紹介し、お困り事について聞き出すという流れです。ここでお困り事があれば、宿題として持ち帰り、次回の提案につなげていきます。

今でもまだ、英語の専門用語など、わからないことはたくさんありますが、積極的に質問することで知識の幅を広げています。一方、商品についての詳細な情報については、メーカーが開催している勉強会を通して学ぶことができます。オンライン・ミーティング・ツールを使って、機器に備わっている機能や使い方についてはもちろん、どのように説明するとお客さまに伝わりやすいのかといった部分まで、とても細かくレクチャーしてくれます。

営業の面白さは、何といっても、独自にご提案した商品がお客さまの関心を引き、導入をご決断いただけるところにあります。新製品の動向については展示会に足を運んだり、ウェビナーを閲覧したりして、常にキャッチアップするよう心掛けています。
入社して半年が過ぎた頃、これまで使っていた商品の代わりに、別の商品を提案させていただいたことがあります。実際にサンプルをお持ちして、お使いいただいた上で導入が決まった時は、提案が受け入れられる喜びを、初めてかみしめることができました。

当社に入ってよかったと思えるのは、人に恵まれている点です。営業所の皆さんは、とても優しく接してくれます。若手が何か質問を投げかけると、取り組んでいる仕事があったとしても、優先して丁寧に答えてくれます。不安や疑問があっても、早い段階で解消することができる環境なのです。また、仕事の進め方について意見があれば、いつでも気兼ねなく上司に提案することができるだけでなく、すぐ改善に向けて動いてくれますね。
（佐久間さん）

当社を知ったのは、大学が開設している企業紹介サイトを通してでした。もともと公務員志望でもあったのですが、ライフサイエンス業界はそう簡単にはなくならず、不況の波にも強いと判断したわけです。また、職種としては営業を想定していましたし、メーカーより、商社の方がいろいろな商材を扱うことができる面白さがあると考えました。当社に決断したのは、手厚い住宅手当が用意されている点が、とても魅力的だったからです。また、飛び込み営業ではなくルート営業が主体と聞き、長く続けていくことができると判断しました。

今後の目標はやはり、全社で一番の売り上げをたたき出し、最優秀営業パーソンとして表彰されることです。当社では年に一回、社員の頑張りに応えるため、営業・事務の両分野でめざましい活躍をした社員を表彰しています。ちなみに入社2年目の時に、新人賞を受賞しました。当社における新人賞は、入社2、3年目の社員を対象にしています。
もう1つの目標は、顧客層を広げていくことですね。現在はルート営業がメインとなっていますが、新規獲得にも力を注いで、お得意さまを増やしていきたいと考えています。
（山田さん）

妹が入院していたことがあり、そこで検査の仕事などをしている人の姿を見て以来、医療関係の仕事に興味を持ちました。人を救うことのできる、やりがいのある仕事だと感じたからです。就職活動でも、医療や理化学関係の企業を中心に訪問。当社に決めたのは、総合商社として数多くのメーカーの商品を取り扱っているから。若手の社員が多く、風通しが良い会社だと直感したからです。

経験10年目の上司は知識量、記憶力ともに優れ、お客さまからも厚い信頼を得ている人です。なかでも、この仕事をする上で記憶力というものはとても大切だと、日々、実感させられています。一軒一軒のお客さまについて、詳細な情報をインプットしておくことは、タイムリーな提案につながるからです。例えば、新たな機能を持った商品が発売された場合など、即座に「あのお客さまはこういうものを欲しがっていた」と結び付けられれば、かゆいところに手が届く提案ができます。私も、この上司のように的確な提案ができるようになることが、当面の目標です。
（佐久間さん）