栄研化学(株)【東証プライム上場】

私は文系学部の出身で、大学時代は社会福祉を専攻していました。しかしながら、企業研究をしていた際に、福祉施設以外の場所で社会貢献できる仕事に就きたいと考え、人の健康に寄与できる会社を探していたところ、合同企業説明会でたまたま当社のブースを訪れました。“DMR”という職種にはあまり注目していなかったのですが、当社は新型コロナウイルスの検査薬を販売するなど、現代社会に生きる人の健康を支えていると知り、興味が深まりました。大腸がん領域をはじめ、国内外でトップクラスのシェアを獲得している検査薬も多数扱っており、社会に貢献できる仕事だと確信できたのが入社の決め手となりました。

最初の3ヶ月間は新人研修で、座学と実習を通して、臨床検査薬などの概略を一からじっくりと学んでいきました。私が今日まで頑張ってこられたのも、初期段階で基礎の基礎から学習できた賜物だと思っています。配属後、様々な先輩のDMRに同行。先輩によって営業スタイルはガラリと異なっており、自分なりのスタイルを見つけてお客さまにアプローチしていくことが大切だと実感する時間になりました。

独り立ちしてからは、栃木県内の中小規模の病院を30件ほど受け持っています。DMRが訪問するのは、主に病院の検査室で活躍する臨床検査技師の皆さん。話をしていると実に様々な質問を受けますが、最初の頃は答えに窮してしまい、事務所に持ち帰り調べてから回答するというパターンが続きました。悩んでいると先輩たちが懇切丁寧にアドバイスしてくれたので、少しずつできることが増え、2年目になると質問に答えるスピードも早くなり、能動的に提案できる場面も増えていきました。

例えば、あるクリニックに対しては、複数の検査機器の新規導入を提案しました。大型提案は初めての経験でしたが、社内の専門部署の力を借りながら、何とか導入していただくことに成功。クリニックの要望を捉えながら形のない検査室を一から作るという経験をして、自分の視野もぐっと広がりました。今後、社内外からいっそう信頼されるDMRとなるために、普段のちょっとした業務でも手を抜くことなく着実に仕事を進め、自分を高めていきたいと思っています。

大学では家畜動物の食中毒菌などについて研究し、研究室で栄研化学製の微生物の培地（細菌検査用試薬）を使っていたことが、当社を目指すきっかけとなりました。選考で出会う社員の雰囲気も柔らかく、ワーク・ライフ・バランス面も整っている点にも安心感を覚えて、この会社で働いていくことに決めました。

入社後の約5年間は仙台営業所のDMRとして、病院や検査センターなどに対して、医療機器や検査試薬の提案などを行ってきました。規模の大きな病院の検査室には、便や血液、尿といった多様な検体を調べる複数の検査機器が設置されています。それらをリニューアルするとなると費用がかさむだけに、病院全体を巻き込んだ包括的な総合提案が不可欠。2～3年という長いスパンで、当社を採用していただけるようにじっくりと信頼関係を構築していきます。

私自身、与えられた数値目標をほぼ毎期達成し、入社3年目には全国3位の営業成績を収めることができました。もちろん、やみくもに販促活動を行ったわけではなく、お客さまにはこまめに連絡を入れ、解決できる問題はその場で対応するといった地道な活動を繰り返したことで、信頼を得られたのだと思います。大掛かりな案件の受注にも成功し、ある検査センターに関しては、システム全体の導入から運用まで、全て私の提案を採用していただけました。他社製品から丸ごと変えてもらうのと同時に、手作業だった業務を機械化し、お客様の業務効率化を実現するなど、営業として非常に達成感のある案件となりました。

現在は横浜・川崎・鎌倉エリアに異動。栄研化学として長くお付き合いしている病院が多く、信頼に応えるために創意工夫を重ねる日々です。また、自己研鑽も怠っていません。コロナ禍でお客さま先に訪問できる機会が減ってしまったので、これを機に自分を高めようと社内の語学研修制度を活用して英語の勉強を開始し、半年で実用英語技能検定準1級に合格することができました。せっかく英語を学んだので、将来、海外営業などのグローバルな分野でも活躍の場を広げたいとの想いも沸き上がっています。

そのほか、社内で開催された社員のキャリアデザインワークショップに参加したのですが、当社の場合、他社に比べて環境の開拓の余地があると感じました。後に続く後輩のためにも、私自身が当社DMR初の女性管理職に昇格できるように、しっかりと意識して実績を残していくつもりです。

私は以前、栄研化学とも取引があった検査機器の販売代理店で営業職として勤務していました。病院に近い場所にいられる仕事なのでやりがいは非常に大きかったのですが、代理店は多くのメーカーの製品を扱うため、一つひとつの製品に対する知識が浅くならざるを得ませんでした。扱っているモノをより深く見つめたいとの思いが強くなり、心機一転、メーカーである当社のDMRとして頑張っていくことにしました。

DMRとして入社してからの約5年間は東京エリアを担当し、都心部の大病院をいくつか受け持っていました。DMRが営業活動を行う相手は主に臨床検査技師ですが、大病院の場合は100名規模の技師が働いており、いかにコミュニケーションを重ねていくか、とても苦慮しました。しかも、メーカーである栄研化学の場合は自社製品を深く理解して、専門的な話題にも的確に対応しなければなりません。入社した当時は、自身の知識に足りないところが多いと痛感させられていましたが、社内コミュニケーションが活発な会社だけに疑問点の確認もしやすく、
研修メニューも充実しているのが安心材料でした。

取引上、大きなウェイトを占めるのは、数年に1度のサイクルで訪れる検査機器の更新。自社はもちろん、社外の機器も含めて提案に成功すれば、その機器に対応する検査薬の継続的な販売にもつながっていきます。金額的にも大きな取引になりますから、長期的なスパンでの信頼獲得が必要不可欠。日々、依頼されたことには親身になって解決策を練り上げ、スピーディに対応していくなどして、地道な努力をしています。

現在は埼玉県を主に担当しており、中規模クラスの病院と検査センターを50施設ほど受け持っています。先日は検査機器の更新にあたり、今までと異なる形での運用が必要になったお客さまに対して、1年ほどの時間をかけてじっくりと解決策を提示し、なんとか採用していただくことができました。お客さまからも「いい提案だった」と高い評価を受け、営業冥利に尽きる、大きな喜びを得ました。

埼玉エリアを任されてまだ1年ほど。これからさらに実績を積み上げていくことで、困ったら“栄研の橋本”を頼ってもらえるような活動を続けたいと思います。私がきっかけとなって、自社のみならず他社も巻き込んだ形で、検査機器の更新を丸ごと請け負えるような信頼を勝ち得たいですね。