宮野医療器(株)

私が扱っている商品は理化学機器です。顕微鏡やピペット、フラスコなど、理科の実験で使用する器具を大学の教員や企業の研究者に提案をしています。神戸市西区と東灘区を中心に定期的に訪問を続けるルート営業です。商談は新商品やバージョンアップ品の情報や、キャンペーン商品の提案などが中心です。

大学では文系の学部で学んでいました。医療業界への興味と「人と話すのが好き」という気持ちで飛び込んだのが当社でした。入社時は「理化学機器って何？」から始めたくらい、商品の知識はありませんでした。先輩から教えてもらったのは「とにかく笑顔で」ということ。「それなら、できる！」とチャレンジした結果、いまでは50件以上のお客さまを抱えるまでになりました。

商品知識の身に付け方は、月に1回社内で開催される勉強会を活用することです。たとえば「pHとは何か」「水に含まれる不純物を除去する純水装置の仕組み」など、お客さまのニーズの高い商品や基本となる知識を中心に勉強をしています。また、理化学機器メーカーが主催するオンライン勉強会も役に立ちましたね。日々のお客さまとの会話でわからない単語があれば、持ち帰って自分で調べることも大切。これを習慣にするうちに少しずつ会話も広がり、知識が増えていきました。

心掛けているのは、新入社員の頃に先輩に教わったように笑顔でお客さまに接することです。経験が増えた今はレスポンスの早さが加わりました。納期が短い注文をなんとか間に合わせることができたときの「Sさん、ありがとう」の言葉はモチベーションにもつながっています。また、お客さまとの会話から情報を収集し、大学や企業の予算編成の時期に合わせて商品を提案するなど、お客さまが導入を検討しやすい時期も留意しています。

これから私のライフステージも変化を迎えることもあると思いますが、時短勤務などの制度を活用しながら、柔軟にキャリアを重ねていきたいと考えています。理化学機器の知識をもっと身に付け、深い提案ができる営業パーソンになりたいです。
（Sさん）

兵庫県の芦屋市をはじめ、神戸市須磨区・垂水区の中小規模の病院やクリニックを中心に、医療機器のルート営業を担当しています。商談の相手は医師や看護師、病院の事務長などが対象となります。９割が継続して受注をいただいているお客さまです。病院勤務の20代の医師もいれば、クリニックには60代の院長もいらっしゃいます。お客さまの考え方や個性に合った会話を考えるのが難しさであり、長く担当をすることで得られるやりがいでもありますね。

数ヶ月前、私が担当している病院から「整形外科で使用する超音波診断装置（エコー）の新規購入を検討したい」という依頼を受けました。私はこの商品の知識がなかったため、すぐに社内の販売促進営業部にサポートを依頼しました。販売促進営業部とは地域の垣根を越えて診療科や商品ごとに専門知識を提供する営業チームです。地域密着のルート営業を担当している私たちが大きな案件や新規案件に遭遇したときの心強い味方です。さらにメーカーの協力も仰ぎ、病院にデモ機を持参し、医師や事務長を前にデモンストレーションを行います。受注を獲得できたときは大きなやりがいを感じました。

大学は理学部で生物を中心に学んでいました。医療機器の知識はありませんでしたが、論文を書くスキルは学生時代に身に付けていたので、会話を論理的に進めていくことができるのが私の強みです。商品提案の理由や導入することでどのようなメリットを得られるのかなどを明確に伝え、納得感のある商談に取り組んでいます。心掛けているのはお客さまに商品カタログや見積りを持参するだけではなく、プラスアルファの情報を提供することです。コスト削減になる商品を紹介するときは数字で納得してもらい、信頼関係をつくっていくのも私の営業スタイルです。

まだ大きな手術案件を経験したことがないので、目標は手術に使う機器や消耗品の知識も身に付けることです。手術室は手術に使用する様々な種類の医療機器や手術機器などがあります。幅広い上に専門性が求められる分野を経験することで、スキルアップをしていきたいと思います。
（Oさん）

神戸中央営業所で医療機器のルート営業を担当しています。私はその中でも受注量の多い神戸市の総合病院の専任として営業活動を推進しており、特にニーズの高い整形外科領域で使用される機器の提案を行っています。

一日の流れは、まずメーカーに注文した整形外科の貸出機器が保管されている運送会社の営業所に行き、機器をピックアップ。担当している病院へ行き、手術で使用される医療機器や消耗品が準備されている中央材料室に納品を行います。前日に行われた手術の引上げを行い、翌日の貸出機器を準備することが私の仕事です。手術は一日に数回行われる場合があるので、ほぼ病院に駐在している状態で、自宅から病院へ直行直帰のときもあります。先生から骨折の治療に最適な機器を相談された時に、自分が提案したインプラントが採用されたときはうれしかったですね。また、先生と症状や機器についての話をする過程にもやりがいを感じています。

入社した頃は先生に質問をされても上手く応えられず、悔しい思いをしたこともあります。このときの気持ちをバネに知識の吸収に真剣に取り組みました。当社では私のようにエリア別で地域密着の営業を推進するチームとは別に、各分野の専門知識を持ったエキスパートが集まっているチームがあります。そのチームの中でも整形外科を専門とする先輩にほぼつきっきりで教えて頂きました。整形外科は手術をすることで症状が改善されることが多く、患者さまの生活の質も格段に上がります。また、メーカーによって機能面の特徴があるので、営業として様々な提案ができる、非常にやりがいのある仕事になります。

営業活動をする上で気をつけているのはスピード感です。病院に常駐しているメリットを活かし、細かいニーズを把握し、迅速な対応を心掛けています。医療機器は人の健康な暮らしや社会になくてはならないものなので、知識を磨き、フットワークもさらに軽くし、病院や医師から必要とされる営業になれるように日々精進しています。
（Nさん）