伊藤忠メタルズ(株)【伊藤忠グループ】

入社以来、一貫して「鉄スクラップ」に関わる事業に携わっています。鉄を加工する生産工場や建物の解体工事現場では、不要になった鉄スクラップが数多く発生します。当社ではそれらを全国の仕入れ業者から集めた上で加工業者に販売し、まずはスクラップから利用できる状態の鉄に再生してもらっています。加工業者が作った鉄は改めて当社が買い上げ、担当するメーカーに販売。原料であるスクラップを確保し、鉄の材料として利用できるまで加工し、最終ユーザーに届けていく──まさに鉄スクラップの商流の入り口から出口までを総合的に支えているのです。

さらに言えば、鉄スクラップは電炉で溶解していくので、必要な電極、鋳造する際に欠かせないモールドといった副資材の販売も当社の守備範囲となります。鉄スクラップのあらゆる部分に関わっているのは商社らしいところです。

当社の場合、伊藤忠商事のネットワークを駆使して、100社の仕入れ先と連携。もちろん、それ以外の事業者とも細かく取り引きを展開していますので、鉄スクラップを安定して供給できる体制を整えています。ちなみに私たちが鉄を収めたメーカーが作った製品は、伊藤忠グループの別の専門商社が購入しています。鉄スクラップを世の中で循環させていく大きな流れがグループ内で生まれているのです。

SDGs、カーボンニュートラルの実現という意味でも、資源を再利用する鉄スクラップには注目が集まっています。私自身、10年以上のキャリアがありますが、環境負荷の軽減が問われるようになったこの数年、肌感覚ながらも業界自体の規模が大きくなっていると感じています。商圏も広がっているという手応えを得ており、今の時代にますます欠かせない存在になったと自負しています。

私自身の就職活動を振り返ると、当初は証券会社や銀行などの金融業界を目指しており、なんとか内定も獲得して一度は就職活動を終えていました。しかし、ふと別の業界を知ってみたいとの思いが湧き上がり、それまでは視野に入っていなかった商社やメーカーなどを幅広く検討。そのなかで出会ったのが伊藤忠メタルズでした。選考プロセスが機械的な会社も少なくないなかで、当社の場合、採用担当者が親身になって相談に乗ってくれて、人とのつながりを大切にする会社だというのがよく伝わってきました。新しい人材に対してウェルカムな雰囲気も漂っており、ここならば安心して働けると入社を決めました。

金属スクラップの知見は全くないまま入社しましたが、配属後1週間で先輩と一緒に外回りに出かけ、2、3カ月後には担当メーカーを持って交渉の最前線に立つことに。見た目が同じように見える鉄スクラップですが、実は種類や特性が細分化されており、メーカーによって向き不向きも存在します。そうした知識面の獲得には苦労させられましたし、仕入れ先や加工業者などコミュニケーションをとるべき相手が多く、毎日が試行錯誤の連続でした。

それでも2、3年目頃には、お客さまとの関係性も深まり、「1週間後に鉄スクラップを300トン追加したい」「ある品種だけ特化して集めたい」といったさまざまな要望に対して、自分なりに内容を消化して理解し、要望をかなえる方法を構築していけるようになりました。条件の厳しい仕入れもありましたが、歴代の担当者が信頼関係をしっかりと構築してきたからこそ、仕入れ先にも柔軟に対応してもらえたのがありがたかったですね。

次第に自信も深まり、2社ほどの担当メーカーに関しては、歴代1番に近いくらいの取引量を達成した時期があります。特別なことをしたわけではありません。まずはお客さまの状況を把握するべくキメ細かなコミュニケーションをとり、仕入れ先などの関係各所の情報を隈なくキャッチしながら、お客さまの“売りたい”“買いたい”タイミングを逃さずに素早く対応していくのを心掛けました。お客さまのもとに直接伺い、こまめに訪問して地道に足で稼いできた信頼が数字に結び付いたとも感じています。

従来は国内企業の担当だったのですが、2020年からは鉄スクラップの貿易担当となりました。日本は鉄スクラップの余剰国に位置付けられており、貿易という意味では輸出が主となります。一方で鉄鋼メーカー向けの原料や銑鉄、コークスなどに関しては輸入も手掛けていますし、日本以外の別の国同士の貿易である三国間取引などにも携わるなど、多角的な視点からビジネスを展開しています。

鉄スクラップの輸出はかつて韓国向けが主体でした。ただ、この数年、東南アジアの発展を受けて特にベトナムの需要が伸びてきました。世界全体の動きの変化が垣間見られるのは、この仕事の醍醐味の一つです。ただ、難しいのは商習慣の違いへの対応です。日本の場合、長年の付き合いのある取引先が多いので、人情で動いてくれる方も多いのですが、海外との取り引きはシビアそのもので、契約書を読み込んで一つひとつに注意しないと思わぬトラブルに発展しかねません。リスクを抱えないように注意して仕事に臨んでいるつもりです。もっとも、人と人の関係で成り立っているのは国内での取り引きと同様ですから、誠心誠意な姿勢で交渉していくという部分は今も大切にしています。

この2年間、海外業務を経験して、国内のみの仕事をしていた私は考え方が凝り固まっていた部分があったと感じています。海外のビジネスパーソンと接したのは大きな転機となったのは当然のこと、組織が再編されたのを受け、非鉄金属を扱うチームと同じ部署に入ったのも視野を広げる契機となりました。鉄スクラップとは異なる商習慣、リスクヘッジの取り方などを見ていると、私自身、大いに刺激を受ける毎日です。

鉄の製造というと鉄鉱石から鉄を作る“高炉”が有名ですが、CO2排出削減を目標とした動きの中で、近年、鉄鋼メーカーは鉄スクラップのリサイクル素材を使った“電炉”にシフトする傾向にあります。また、電炉は高炉に比べ設備投資が抑えられるので海外諸国でも電炉の立ち上げが成されており、これからの時代はますます電炉に欠かせない鉄スクラップの需要が伸びていくはずです。そのなかでは供給力が重要な意味を持ちますから伊藤忠のネットワークのみならず、それ以外からの仕入れ先の開拓にも注力することで、可能性を切り開いていきたいと思います。貿易担当になった以上、ゆくゆくは海外駐在などにもチャレンジしてみたいですね。