アライドテレシスホールディングス(株)[グループ募集]

私は医療業界を筆頭に、自治体や学校、製造業など幅広いお客様に対するネットワーク機器およびソリューションの提案を行っています。ここでは医療業界に向けた取り組みや当社のプリセールスエンジニアについて、また私の仕事への姿勢についてもお伝えしたいと思います。

私が現在提案しているのは、200床～500床以上など幅広い規模感の病院です。複数の病院に対するアプローチを行い、各病院が抱えるネットワークの課題解決、更新時に先5年・7年を見据え業界トレンドをおさえたサービス・技術を盛り込んだ提案をすることが役割の1つです。実は医療に関わるプロジェクトは実現までに時間が掛かることが多く、しかも多くの病院は入札案件となります。一朝一夕に進むことは少なく、提案だけで数年かかることも珍しくありません。

私が担当しているとある病院も、そんな長期プロジェクトのひとつです。これまで病院は電子カルテなど院内ネットワークが中心でしたが、現在はAIやクラウドの導入が進み、インターネットへの接続の機会が増えています。そこで課題になるのが、不正アクセスなどを未然に防ぐセキュリティの強化です。この案件では、パートナー企業が提供するNDR（通信を監視して脅威を検知・対応するセキュリティソリューション）を搭載した当社製品とサービスを組み合わせ、より強固なセキュリティを提案しました。当社はネットワーク機器のメーカーですが、現在は多彩なソリューションを提供できるシステムインテグレーターへと事業領域を広げており、お客様のニーズをいち早く察知して「それ、私たちもできます」とワンストップ導入をアピールするのもプリセールスエンジニアの役割です。

入札案件の場合、提案書の基盤となるのが、お客様の作成する仕様書です。お客様が当社製品の理解度を深められるような啓蒙活動と、お客様の作成する仕様書に対するヒアリングを深めることで、落札の確度を上げることができます。そのためにはお客様のもとへ足しげく通い、信頼関係を築くことが重要です。現在はまだ種まきの段階ですが、手応えは上々です。ニーズに応える細やかな提案を重ねていきたいと思っています。また、今後は幅広い業界を知る強みを生かし、専門分野に特化する営業からも一目置かれるプリセールスエンジニアへと成長することが目標です。（S.M.さん）

私は学校や自治体、病院など様々な業界に向けた自社製品やソリューションの提案に携わっています。その中でも学校や教育委員会での経験をお伝えします。

現在、教育現場ではICT化が進み、高速大容量のネットワークや強固なセキュリティが求められており、プリセールスエンジニアである私は営業担当者とともにヒアリングを行い、お客様のニーズに応え、課題を解決する提案を行っています。

ここでポイントになるのが、公立の学校や教育委員会は運営組織が自治体であるという点です。自治体案件は入札により案件を獲得しなければならず、そこをいかに勝ち抜くかがプリセールスエンジニアの腕の見せ所。提案力や技術力、企業としての実績などが判断材料となり、プリセールスエンジニアが作成する提案書の内容が落札の成否を左右する場合もあります。

私が入社2年目に担当した公立高校は当社製品の既存ユーザーでしたが、古くなったネットワーク環境を一新するため、改めて受注者を選定することになりました。この案件で私はお客様とともに仕様書の作成から携わることができ、各種資料の作成や提案、実際のネットワーク構築にも挑戦しました。通常、構築は専門としているインフラエンジニアが担いますが、私がまだ2年目だったことから「経験を積んでほしい」という会社の親心でチャンスをいただきました。

多岐にわたる業務を理解してやり遂げるには時間が掛かりましたし、また案件自体も約2年を要する長期プロジェクト。仕様書作成から関わらせてもらえたことは非常に恵まれていましたが、IT知識ゼロの私にとってこの案件はなかなか険しい山でもありました。しかし、山を登り切った今、実感しているのは「やればできる！」という清々しさにも似た達成感です。できない、わからないと悩んだこともありましたが、先輩方に助けてもらい、以前は見られなかった景色を見ることができました。また、長期プロジェクトだからこそ、お客様がネットワークを活用する場面にも立ち会え、自分の提案が役に立つやりがいを実感しています。（S.H.さん）

医療、学校、民間企業まで幅広いお客様に対し、自社のネットワーク関連機器に加え、ニーズに応じたパートナー企業の製品を組み合わせて提案するのがプリセールスエンジニアである私の役割です。営業が受注に向けて商談を進める一方で、私はニーズのヒアリングやその実現に向けた提案を担います。受注決定までの商談にも同行しながらお客様のニーズや課題を探り、受注後はプロジェクトマネージャーとしてネットワーク機器やサービスなどのソリューション提案、円滑な導入支援に向けて伴走します。担当プロジェクトの最初（提案）から最後（導入）まで、すべてに携われるのがこの仕事の醍醐味です。

ここでは、とある民間企業のBCP（事業継続計画）対策に携わったエピソードをお話します。そのお客様のニーズは、災害が発生した際に仮に本社が被災しても、それ以外の拠点が安定稼働できること。現状のネットワーク環境に不安を感じ、当社にご相談いただきました。そこで私が提案したのが、自社製品である「Allied SecureWAN」です。この製品はネットワーク機能とセキュリティ機能を統合したクラウドサービスであり、なおかつ当社の各種ITソリューションサービスをカスタマイズして組み合わせられるのが特徴。自治体での導入実績は多数ありますが、民間企業の事例はほとんどなく、学びながらの提案になりました。

実はこの案件を担当した当時の私はまだ3年目で、しかもひとり立ちしたばかり。1年目は研修、2年目は先輩同行で学び、満を持してのひとり立ちでしたが…その第一弾が民間企業への導入実績がほぼない製品だったのです。最初は知識も経験もないことが不安で、お客様と話すのが怖いと感じたこともありましたが、立ち止まるわけにはいきません。自社内のキーマンを調べ、質問し、教えてもらったことを資料にまとめ、提案に臨みます。ネットワークのセキュリティがますます重視される今、新しい機器やサービスが次々と生まれ、それを習得するのは容易ではありませんが、今後も勉強を怠らず、実践でも経験を積みながら成長したいと思っています。（M.H.さん）