(株)美和製作所

1975年に創業した美和製作所は、50年にわたり研究開発の最前線を支える装置の開発・製造を手掛けてきました。主軸製品であるグローブボックスは、窒素やアルゴンなどで満たした密閉空間を作る装置であり、空気中で扱えない有害物質や、酸化・水による反応を避けたい物質を扱うために用いられています。当社では、日本国内では珍しかったステンレス製のグローブボックスを展開し、事業の基盤を築いてきました。

私は現在、東京営業所の所長として所員のマネジメントを行いながら、プレイングマネージャーとして担当を持ち、営業に励んでいます。私自身、リチウムイオン電池や次世代太陽電池、電力、LED材料などのメーカー、さらには大学や国家的研究機関など、さまざまなお客さまを担当してきました。多様なジャンルの研究者や開発者との対話を通じて積み重ねた経験をもとに、お客さまの研究成果を先回りして支える提案ができることは、営業の何よりの醍醐味だと感じています。

中でも思い出深いのは、宇宙航空研究開発機構（JAXA）からの依頼を受けた案件です。はやぶさ1と2で小惑星から持ち帰った試料を調べるためのグローブボックスを製作したのですが、地球の物質が混在しては正確な実験ができないため、酸素・水分だけでなく、有機物や塵も入ってはいけないという非常に高い精度を実現したときの達成感は格別でした。

一方、所長としては人材育成が大きなテーマです。入社1年ほどで担当顧客を持つことになりますが、お客さまも所員もそれぞれ個性豊かですから、「こうすれば正解」という営業スタイルは存在しません。だからこそ、一人ひとりと対話を重ね、自分で感じて行動する意志を育むことを心がけてきました。私のアドバイスをきっかけに所員が成長し、その結果、営業所全体が発展していくのは非常に嬉しいことです。

これからも当社のグローブボックスを広く浸透させるべく、お客さまに密着した営業サービスの提供に尽力していくつもりです。また、効率的な働き方を推進し、ワークライフバランスの取れた職場づくりにも取り組んでいきたいと考えています。

私が所属する東京営業所では、総勢4名の営業職が東日本一帯の取引を管轄しています。主任という肩書を持つ私は所長に次ぐ二番手の立場であり、北海道・東北のほか、栃木、埼玉、千葉、長野、富山といった広範なエリアのお客さまとの取引に携わってきました。

グローブボックスは非常に専門的な装置であり、理系出身者でも知らない人が多い存在です。私自身も専攻は数学で、グローブボックスはまったく未知の技術でした。新人時代は営業先の研究者や大学の先生の言葉の意味がわからず、戸惑う日々を過ごしました。ただ、当社は少数精鋭の組織であり、先輩や技術職との情報共有がしやすく、チームの力で乗り越えられるのが心強い点です。

グローブボックスは、閉じられた空間内で覗き窓越しに手袋（グローブ）を使って実験などを行うために用いられます。例えば、水に触れると素材の効力が発揮できない電池材料などは、グローブボックス内でドライな環境を作って実験を行います。また、大気中で扱うと不安定な物質を用いる化学や医薬品、半導体業界などでも広く使用されています。

基本的にはすべてがオーダーメイドですが、特に違いが生じるのはボックス内に入れる装置です。サイズが合えば何でも入れられますが、手袋が筐体に固定されているため、装置のスイッチが操作しにくい場合もあります。問題を回避するために、お客さまや装置メーカーと事前に協議し、調整する時間が重要になります。毎回ニーズが異なるため、今なお新しい発見の連続ですが、経験を積むほど対応できることが増えていくのは営業にとって大きな財産です。

振り返れば、経験ゼロだった私が、お客さまに堂々と提案できるレベルに到達できていることは、自身の成長の証であり、モチベーションにもなっています。これからもお客さまからの問い合わせに一つひとつ丁寧に対応し、信頼される営業を目指して努力していきたいと考えています。

大学時代に化学を学んでいた私が当社に興味を持ったのは、研究室でグローブボックスの導入が検討されたことがきっかけでした。候補企業のリストに美和製作所の名前を見つけて調べていくうちに、化学の知識を生かせる場面がある事業内容だとわかり、入社を決めました。面接で社長と直接言葉を交わし、その気さくな人柄にも惹かれて、ここで頑張ろうと決意しました。

入社後の約1年間は、先輩営業に同行しながらグローブボックス提案の基礎を学びました。お客さまのニーズに応じて、細かく提案する先輩の姿を見て、自分の知識不足を痛感。商談後には何度も質問を重ね、不明点を一つずつ解消していきました。2年目以降は独り立ちし、東京と茨城を担当。電池、化学、半導体といった最先端分野の企業に加え、大学や研究機関が集まるエリアでも、アカデミックな研究の最前線に向けた提案を数多く手がけてきました。

グローブボックスはお客さまの仕様に合わせてカスタマイズされるため、研究・開発内容を正確に把握することが不可欠です。私の専門である化学に限らず、さまざまな分野で使用される装置であるため、提案のたびに新たな研究内容を学ぶ機会がありました。自分で調べるだけでは追いつかないときもあるので、その時は商談相手の先生に教えを請うなどして、自己研鑽に努めてきました。

当社の営業は、販売だけでなく、納入後の装置チェックや簡単な修理も担当します。機械に不慣れだった私も、今ではかなりの技術が身につき、それがやりがいの一つです。お客さまの中には、リチウムイオン電池の安全性に取り組む企業や、著名な研究者が所属する研究室もあり、日本の研究分野に携われることに大きな喜びを感じています。

これからも知識を深めながら、研究開発者に最適なグローブボックスを提案し続けたいと考えています。入社8年目となり、後輩を指導する立場にもなった今、丁寧に育成できる力も磨いていきたいです。