ファミリアホームサービス(株)

私は、不動産営業を担うハウスエージェントとして、主に個人向けの住宅物件を取り扱っています。入社後は、研修でビジネスマナーや不動産全般の基礎知識を身につけ、店舗に配属されました。そこでまず始めたのは、自分でお客さまを見つけること。物件のチラシを作成してポスティングしていきました。物件の特徴や価格から、エリア特性などを考慮しながら配布するターゲットや地域を絞り込みます。最初は全く反応がなく、ターゲットやエリアを変えたり、効率よく配布するために自転車で動いたり、試行錯誤を繰り返しました。すると1ヶ月後、お客さまからお問い合わせがあり、来店してくださったんです。先輩と二人で対応し、商談は主に先輩が進めてくれました。ご要望のヒアリング、物件の提案の仕方などを間近で見て、お客さまとの接し方を学んだことが、その後の成長につながったと思います。

もうひとつ工夫したのはツールの使い方です。契約までの流れを記録するシートを自分なりにアレンジして、独自のフォーマットを作りました。それによって作業が効率化でき残業を減らせるだけではなく、お客さまと接する時間も増えました。結果的に手厚い営業活動ができるようになり、契約件数の向上にもつながったと感じています。

営業成績が上がり始めたのは、入社後1年ぐらいの頃。最初は月に1件ほどだった契約数が気づくと3～4件に増え、店舗でも会社全体でも成績上位にランクインするようになりました。自ら願い出て先輩の商談に同席させてもらうなど、学ぶ機会を積極的に作り、日頃から先輩たちの考え方や接客スタイルをよく観察し、真似をするようにしていた結果だと思います。そこでは、生活環境やライフスタイルをできるだけ具体的にヒアリングすること、それを踏まえてより良い物件提案につなげることを学びました。私たちの仕事は、住まいに関するご要望を叶えること。そのためには、自分の考えや意見を持つことが重要なのだと教えてもらいました。

今後は、店長になってメンバーを引っ張っていける存在になるのが目標。若手が相談しやすい環境を整えながら、自発的に考え動ける人を育てたいです。（渡辺さん）

入社して、まず行ったのは学びの体制づくり。早く仕事を覚えてスキルアップする近道はできる人の真似をすることだと思い、店長の下に付きたいと自ら志願しました。また、自分の弱みや強化ポイントを明確にすることが大事だと考え、学びたいことをリストアップ。不動産営業の流れをフェーズごとに分け、覚えなければいけないこと、強化したいポイントをリスト化しました。それを店長と共有し、「ここまでは身に付いた」「このフェーズは、まだ不完全だね」など、一つひとつ確認しながらステップアップしていきました。学びたいことリストがそのままフィードバックのチェックリストになったので、自分にとっても上司にとっても、便利で効果的なツールだったと思います。

そして浮かび上がってきた自分の弱点は、事務手続き。住宅ローンに関する業務など、不動産ならではの専門的な知識を求められる場面が多く、身につけるのに苦労しましたね。だからこそ、わからないことや気になったことは先輩や上司に聞くのはもちろん、銀行の担当者に教わりに行くなど、積極的に行動しました。また、始業前の1時間を勉強タイムにして、税について学んでいます。こうした社員の積極的に学ぶ姿勢や成長への意欲を評価し応えてくれるのが、当社の魅力だと思います。「目標を持って自分で掴みに来るなら、いくらでも手を差し伸べるよ」と言ってくれた店長の言葉は、私の支えになっています。

初めて契約を獲得したのは、新築の戸建物件。住宅ローンの事前審査、借入額の確認、売主との金額交渉、オプション工事、周辺環境の確認など、クリアすべきことはたくさんありました。店長と先輩の渡辺さんにもフォローしていただき、一つひとつ必要な知識や具体的な流れを身につけられたと思います。二人の落ち着いた仕事ぶりと振る舞いから、営業として学ぶことも多かったですね。

この仕事のやりがいは、毎日新しい経験ができること。お客さまや物件に合わせて最適なアプローチ法を考えるのは、とても楽しいです。今後も実績を積んで、副店長、店長とステップアップするのが目標。自分の成績に固執せず、チームで業績アップを目指す先輩や上司の姿をロールモデルに、さらなる進化を目指します。（安藤さん）

渡辺：今、うちの店舗のハウスエージェントは店長を含めて8人。キャリア20年以上の店長・副店長と20代のメンバーが活躍する、いいチームだよね。

安藤：店長をはじめ、先輩たちにオープンでウェルカムな雰囲気があるので、仕事の相談や質問もしやすいですし、いい関係だと思います。全体的に「後輩を育てよう」というムードがありますよね。

渡辺：そうだね。営業に関することは店長に相談するのが基本ルールだけど、それ以外のことは、誰に聞いてもいいからね。わからないことは、その時そばにいる先輩に頼れば必ず教えてくれるし、その繰り返しでいろいろなことを覚えていけるはず。積極的に質問してくれる後輩がたくさんいて、やる気を感じてうれしくなるから「応えてあげよう」という気になるよ。

安藤：こちらから学ぼうという姿勢でいることが大事ですね。

渡辺：「すごくやる気のある人」というのが安藤君の第一印象で、それは今も変わらない。朝早く出社して税の勉強をしたり、業務の細かいことをいろいろ質問してきたり、自分を成長させようという意気込みを感じるよ。

安藤：ありがとうございます！渡辺さんは、チームの中心的存在ですよね。仕事ができるのはもちろん、メンバーの距離感とか仕事しやすい雰囲気を作っていただいているので、みんなが動きやすいし、若手は成長できるんだと思います。

渡辺：「常に考える」というのが、当社の基本だよね。自分で考えて行動できる人を育てるのが、先輩や上司の役割。それがどんどん引き継がれていると思う。安藤君は、どんな場面で自分の考えを発揮してる？

安藤：やはり、お客さまと接している時ですね。お客さまが何を考えているのかを的確に掴まないと、契約に結びつかないので。お客さまの反応に対して、どう切り返すか、どう適切な提案につなげるか、というところを一番よく考えています。

渡辺：言われた通りに動くより自分で考えて行動する方が、仕事は断然楽しいね。その方が成果も出やすいと思う。そんな頑張りを会社は認めてくれるしね。売上が多い月は、他店の人や社長から声をかけていただいたり、もちろん頑張った分だけ収入も増えたりするから、モチベーションにもなるよね。

安藤：そうですね！順調にキャリアアップできる体制と成果主義のバランスがうまく取れた、とてもいい環境だと思います。