(株)ユニバーサルホームサービス【センチュリー21】

私の父は不動産会社を経営しています。しかし、高齢になってきたこともあり、「家業をたたもうと考えている」と報告を受けた時は、すごく驚きました。私自身、不動産関連の知識はゼロでしたがこれを機に！と・・・転職活動を進めていく中で、全国的に知名度が高く、反響の大きい当社と出会いました。「できるだけ早く一人前になりたい」という強い希望をもっていたこともあり、さまざまな経験を積むことができる当社への入社を決意。入社して5年目になる私は課長として一つの課を任されるまでに成長しています。

反響が大きいとはいえ、すべての商談が良い結果として結びつくことはありません。お客様の目当ての物件だけを案内するのではなく、お客様の本当の要望は一体なんなのか、的確なニーズを引き出すことが大事だと考えています。そこで心掛けているのは、”丁寧なヒアリング”。1時間以上掛けることもありますが、お客様に寄り添った丁寧なヒアリングこそが、真のニーズを引き出すことができます。その後に、伺った内容をもとに最適な物件を洗い出して提案をします。時には一般公開されていない物件を提案することで希少性をアピール。「この会社は全部見せてくれるし、珍しい物件ももっている！」と当社ならではの良さを感じてもらう工夫をしています。また、お客様にとって人生に一度あるかどうかの大きな買い物なので、こちらの提案でお客様のワクワクを持続できるかが、商談成立の鍵を握ると考えています。そのためにも、”スピード感をもってやる”ことも私が心掛けているポイントの一つです。

不動産営業の一番のやりがいは、お客様から感謝の言葉をいただけた時。以前、難題案件を対応した時のことですが、お客様に真に寄り添った結果、「田澤さんじゃなかったら、ユニバーサルホームサービスさんじゃなかったら、ここまでたどり着けなかった」という貴重な言葉をいただき私も胸が熱くなりましたね。今後も当社ならではの魅力をお客様へお伝えし「田澤さんにお願いしたい」と言ってくださるお客様を増やしていきたいです。それと同時に、私の営業スタイルが会社のアピールにも繋がれば嬉しいですね。そして、課長として、任せられた2人のメンバーのスキルを伸ばし、私の課の収益を上げることが今の目標です！

大学卒業後、大手ハウスメーカーでの従事を経て、当社へ入社しました。前職での経験も活かしながら、入社後3カ月で1,000万円の目標を達成し、新人賞を受賞。そして2年目は、センチュリー21の全国表彰である”センチュリオン”にて表彰され、その年の終わりに課長へ昇進しました。現在は店舗運営を任されており、運営において実績をつくったり、メンバーの人材育成に力を入れたりと、日々課長として仕事に励んでいます。

不動産営業は、売りたい方と買いたい方を繋ぐ仕事です。強調したいのは、「この仕事が“人と人”という人間同士のセッションである」こと。不動産の仲介・売買の営業相手はほとんどが新規で個人のお客様です。社長の方針で、営業スタイルに決まった型のようなものはなく、一人ひとり違った強みや良さがあるので、それぞれの個性を全面に活かせるような営業をすれば良いと言われています。

その中で、私は“お客様の感情を動かす心理学的なアプローチ”が得意と自負しています。長く営業職をしていると、最初のヒアリング段階から物件の予測が立つようになりますが、真っ先に最適な物件へ案内してもその良さが伝わらないことも。その場合は、1軒目と2軒目の“順番”も意識しながら、あえて希望と異なる物件の提案からスタートし、物件ごとに気になるポイントを見比べられるようにルートを設定することで、お客様は自然とご自身で良し悪しの区別や相場観が醸成されて、最終的には「今まで見てきたものより、ここが良い」とご判断いただけるようになります。大切なのは「最適」と感じるお客様の“心”。そしてそれを動かすこと＝「どれだけお客様が喜んでくださるかどうか」が私の判断基準となっています。

今はマネジメントする立場としての仕事が多くなってきました。当社は地元で知名度も高く、反響営業が多いのが特徴。しかし、キャリアが浅いうちに反響営業に慣れてしまうとお客様が来てくださることを当たり前だと感じてしまいます。そのため、私はあえてメンバーに新規開拓を多めに任せるようにして、「誠実に、お客様に喜んでいただくために」という私のレガシーを引き継ごうと思っています。元々、常に新しいことにチャレンジしたい性格ですので、こうした変化にはワクワクします。時にはメンバーの補佐もしながら、私が受け持つ「課」としての売上目標を達成し、会社に貢献していきたいです！

■田澤さん
これまで順調そうに聞こえるかもしれませんが、そんな私にも苦い経験があります。特に印象に残っているのは、相続された物件を売却希望のお客様を対応した時のこと。査定の結果をご報告したタイミングがちょうどお正月だったのですが、お客様に相応しくない対応をしてしまい非常に険悪な雰囲気に。実際にそんな風になってしまったら、相手を避けてしまう人も多いと思います。しかし、私は昔からメンタルが強い方だと自負しており、こういう時ほど、積極的に対応するのが私の持ち味であり、強みなのです。

何度もお電話を差し上げて、出てくださる度に謝罪を行った結果、「競合他社と比べて、一番密に連絡をくれた」と売却を任せてくださることに。また、お客様が遠方で動きづらかったため、お客様に代わって自ら動いたことで感謝され、「一番頑張ってくれた」と長文のお手紙をいただくまでに信頼関係を築くことができました。最後の引き渡し後には、美味しいお寿司をご馳走になるという嬉しいおまけもありました。 お客様から何を質問されても答えることができるようにと、人知れず努力を続けてきた結果だと手応えを感じた瞬間でしたね！

■谷口さん
私自身、今一番ワクワクしている仕事は売却の案件ですね。オーナーはご高齢の方で、相続された物件を売りたいとのご要望でした。最寄りの駅からも近く、敷地も広大という業界で言われる「好案件」だったのです。「そのまま売る方がベストなのか、坪ごとに分譲すべきなのか」と今まさにプランをいくつも練っているところ。大型案件の仕入れの際には莫大な資金が必要になりますが、そんな時は社長に直談判し、プレゼンで納得すれば資金を受けることができます。まだまだ挑戦の段階ですが、応援してくれる社長のためにも、売却を任せてくださるお客様に喜んでいただくためにも、最も高い収益を生むプランを必ず実現させたいと思います！

当社は社員の持ち味を尊重し、チャレンジしようとする人には、チャンスを与えてくれる会社。さまざまな経験を積める環境が当社の魅力ということを身をもって実感しています。