東京多摩青果(株)

私たち「東京多摩青果」は、青果市場を開設し、卸売も手掛ける民間企業として、全国各地の生産者や農協から野菜・果実を集荷。量販店や仲卸業者、加工業者、小売店、さらには外食・中食産業などのお客様に供給しています。一般的に卸売市場というと、“地域の小売店向けの流通拠点”というイメージが強いかもしれませんが、当社の事業領域はそれにとどまりません。グループの仲卸業者を経由して全国の量販店に青果物を販売しているほか、他地域の卸売会社への供給も実施。北海道から沖縄まで全国に広がる多層的な流通ネットワークを構築し、「青果物流通の要」としての役割を担っています。

こうしたことができるのは、当社が「民設民営の地方卸売市場」だからです。自治体が管理している中央卸売市場に比べると、地方卸売市場は流通に関する制約が少なく、柔軟な物流設計を行うことができます。当社は産地から量販店の物流センターへ商品を直接納品する仕組みや、市場を介さない広域流通の構築など、従来の枠組みにとらわれない流通を実現できるのです。このように単なる市場運営企業にとどまらず、いわば「青果物の専門商社」として、自由度の高い流通を行っていることが、当社の競争力の源泉となっています。

卸売市場というと「競り取引」を思い浮かべられる方も少なくないと思いますが、当社はかなり早い段階から「相対取引（当社と取引先が一対一で、価格や数量、納期などを交渉し、取り決める取引）」に移行。競り取引は一切行っておりません。これは量販店のニーズに対応するための取り組みです。競り取引では、価格の決定や納入までに時間を要するため、商品が店頭に並ぶまでにどうしても時間がかかりますが、相対取引であれば迅速な流通が可能となり、開店時間に合わせて新鮮な商品を届けることができます。消費者の「新鮮な商品を手に入れたい」というニーズに応えることにもつながっています。

私たちの仕事の社会的意義を考えたとき、まず挙げられるのが「生産者」を支えるという役割です。当社では、各地の生産者やJAから販売を委託された青果物について、営業担当者が取引先と交渉し、販売先や価格を決定していきます。そのため、私たちの判断が生産者の収入に影響を与える側面があります。だからこそ私たちには、青果物を適正価格で販売し、生産者の経営を支えることが求められますし、こうした取り組みの積み重ねが、日本の農業を持続可能なものにすることにつながると考えています。

同時に、私たちは「取引先」そして、その先にいる「消費者」に対しても責任を負っています。青果物は生活必需品であり、急激な価格上昇は消費者の生活に直結します。近年は肥料費や燃料費、資材費の高騰により、生産コストが上昇していますが、それをそのまま販売価格に転嫁するわけにはいきません。価格を上げすぎれば消費者は買い控えを起こし、結果として流通が滞ってしまう可能性もあるからです。その意味でも、生産者の事情と消費者の購買行動の双方を踏まえながら、納得感のある価格を見極めていくことが求められるのです。

さらに重要なのが「安定供給」という役割です。青果物は天候に大きく左右されるため、収穫量が安定しないという特徴があります。その一方で、消費者の需要は毎日一定数存在します。こうしたギャップを埋めるのも、私たちの役割です。例えば、ある産地で不作が発生した場合には、ほかの産地から商品を確保することで供給を維持。また、供給が過剰な場合には価格を下げて消費を促す。逆に、供給が不足している場合には価格を上げて流通量を調整するなど、需給バランスをコントロールする役割を担っています。

安定供給を実現するために欠かせないのが「情報」です。どの産地がいつ旬を迎えるのか、どのタイミングで供給量が増減するのかといった情報をいち早く把握。それをもとに販売先や価格を調整していきます。社内では担当者同士の情報交換が活発に行われており、産地や品目ごとに得た情報を積極的に共有。近年は気候変動の影響もあり、従来の予測が通用しない場面も増えていますが、日々のコミュニケーションを通じて、より良い供給体制を築いています。

当社は「取扱高1,000億円」の達成を中期的な目標として掲げています。直近では900億円台後半まで到達しており、目標達成は目前の段階にありますが、今注力しているのが、販路の拡大です。販路拡大のカギを握るのは、グループ会社の仲卸業者3社との連携です。仲卸が全国の量販店との取引を広げることで、当社の取扱量も拡大していく構造となっており、グループ全体で成長を目指す方針です。とりわけ多摩地域では郊外型の大規模量販店の出店が続いており、こうした新たな取引先を着実に取り込むことで、さらなる売上拡大を図っていきたいと考えています。

その一方で、既存の取引先から選ばれる存在であり続けることも重要です。求められるのは、これまでの実績を背景に、安定した集荷と欠品のない供給、新鮮な青果物の提供といった基本を徹底し、信頼関係を着実に積み重ねていくこと。こうした“当たり前のことを当たり前にやり続ける”姿勢を大切にしながら、グループ一体となって販路拡大と取扱量の増加を図り、青果物流通の中核企業としてさらなる成長を目指していきます。

当社では、「コミュニケーション力」「さまざまなプレーヤーと誠実に向き合い、信頼関係を築いていく力」、そして「チャレンジ精神」を兼ね備えた人材が活躍しています。当社の営業パーソンは、生産者やJAの担当者、量販店のバイヤーなどと電話を中心にやり取りを行い、産地の状況や商品の特性、消費者ニーズなどを双方に伝えていく役割を担いますが、入社後、比較的早い段階から担当を持ち、実力のある若手社員は、若いうちから流通量の大きい主要品目を任されることもあります。また、価格や数量などについて説明し、納得していただく場面も少なくありません。そのため、単に話す力だけでなく、相手の意図や本音をくみ取り、分かりやすく伝える力、相手に伝わるかたちで丁寧に説明し、継続的な関係性を築いていく姿勢が求められます。自ら手を挙げて責任ある仕事にチャレンジしたいという意欲が、成長や活躍につながる会社です。