サンテレホン(株)（日東工業グループ）

入社以来、ITシステム全般の開発設計や運用保守を請け負うSI会社のパートナーとして営業活動に従事しています。店舗や工場、病院など多種多様なユーザー企業に対し、SI会社とタッグを組んで提案を進めており、一緒にユーザー先に同行してヒアリングや提案を行う機会も多くあります。

「膨大な種類がある通信機器をいかに組み合わせ、その企業に最適な提案ができるか」というところが我々の介在価値だと認識しており、最もリソースを使うのは、具体的な提案内容を考える工程です。選択肢が多すぎるとお客様を迷わせてしまうので、コストや提案内容を変えて数パターンを用意することが多いですね。

競合コンペとなるケースも多く、初回提案から受注までは通常、数ヶ月から半年を要します。SI会社と提案内容を練り上げ、ユーザーともコミュニケーションを積極的に取った結果、受注に至れたときには、パートナーとして期待に応えられた喜びや大きな達成感があります。

昨年は、数千万円規模の案件を獲得できたことが印象に残っています。Web会議システムやLEDビジョンの提案で、ユーザーである大手企業の方々をショールームにお連れするなど密に関係を構築できました。コスト競争になる案件もありますが、本件ではプラスαの提案姿勢を評価いただいたことが非常に嬉しかったです。

異業種からの転職だったので、ITや通信の知識は入社後に一から勉強してきましたが、質問しやすい職場環境に助けられ、現在進行形で学びを深められています。友達感覚で話せるようなフラットな雰囲気があり、社内のコミュニケーションも活発なので、明るく元気に人付き合いをしていれば、知識ゼロからでも安心して成長できると思います。昨年は初めて社内チームの一員として、フットサルのイベントに参加しました。サッカー経験者が多く、大会で優勝できたことも良い思い出です。

また、上長が手厚く面倒を見てくださったおかげで、入社5年目にはリーダーに昇格でき、以降は後輩育成にも注力しています。新入社員がお客様先で困ることがないよう、ロールプレイングを実施するなどして段階的な成長を促しており、無事にひとり立ちができたメンバーの姿を見られることもやりがいの一つです。部長と課長を兼任している上長の助けになりたい思いがあり、課長の業務を巻き取れる実力をつけていくことが、今後の目標です。

商社の営業職に注目したのは、大学の委員会活動でイベントの企画に携わり、「人と関わり、人を喜ばせる仕事」への適性を感じたことがきっかけです。IT・通信業界の需要の高まりを感じていたことも相まって、当社を志望しました。

学生時代に培った「どう動けば、目の前のお客様を喜ばせることができるか」という視点は営業活動においても役立っています。本配属から半年でフィールドセールスにステップアップでき、1年目は先輩から引き継いだお客様との関係や売上を維持することに注力。2年目以降は少しずつ自分の色を出しながら、お客様との関係を深めることに努めてきました。

詳しい提案が必要なときには上司やメーカーの方に同行をお願いするなど、成長過程では、周囲にも大いに助けていただきましたね。一定の知識が身につき、お客様と対等に会話ができるようになってきてからは、売上規模の大きなお客様や難易度の高い案件も任せていただけるようになり、現在は10～15件のお客様に対する定期訪問を続けています。

営業活動において意識しているのはフットワークと、会話の節々からお客様の課題を見つける視点です。こまめにお客様先に顔を出して関係構築に励み、会話を重ねる過程で「業務の中で何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのか」を掴めたら、その課題に対して、「自分がどう協力できるか」を熟考し、提案内容を具体化していきます。担当者にかなりの裁量を与えてくれる会社なので、「自分が考えたことでお客様のお役に立てた」という手応えは大きいです。

ネットワーク機器を納入するだけでなく、設定や動作試験、操作説明を含めて導入をサポートしたり、お客様側の手間を減らすために物流や倉庫保管サービスを提案したりすることも。最近はケーブル敷設にかかる電気工事の部材なども請け負っており、ネットワーク機器にとどまらない提案が行えています。数千万円～数億円規模の案件を扱えるやりがいはやはり大きいですし、中央省庁の案件など国の大きな仕事に関われていることもやりがいの一つです。

お客様との関係が深まるにつれ、別の部署や他社を紹介いただける機会も年々増えており、新規案件の開拓にも励みながら、引き続き数字を追求していきたいです。今春からはリーダーにも昇格できたので、チームの後輩たちを導いていくことも今後の目標です。

IT・通信業界に注目したのは、大学のオンライン授業などを通じて、IT業界に発展性を見出したことが理由です。独学でITパスポート資格も取得して各社の企業研究に臨み、先輩の人柄や社風にひかれた当社を志望しました。

入社後は3ヶ月間の新人研修で商材の知識や営業のノウハウを学んだのち、全国にいる営業担当者の後方支援を行う課に配属になりました。私の所属するチームではネットワークカメラを専門商材として、既存のお客様からの追加製品の選定依頼や不具合に関わるアフターフォローの問い合わせ対応を担っています。

配属後10ヶ月目になる現在、簡単な問い合わせであれば自力で完結できるようになりましたが、技術的な問い合わせに関してはまだまだ知識が十分でなく、先輩やメーカーの方々の力を借りながら対応しています。「いつでも聞いていいよ」と言ってくださる上司と先輩たちのおかげで、疑問点や不明点を溜め込むことなく解消できています。

大学の授業で国内外のフィールドワークを経験したり、そろばん教室で講師のアルバイトに勤しんだりする過程で、一定の対人力を磨けた実感はありますが、社会人としてのビジネスマナーを新人研修でしっかり学べたことが、お客様対応において大変役立っています。メールのやり取りも多いのですが、文章だけでは伝えきれない部分を補足で伝えておくなど、営業担当者とのコミュニケーションを強化することにも最近は力を入れています。

営業担当者からの依頼があれば、お客様先にも帯同します。1年目は先輩がお客様に説明やデモンストレーションをする様子を見ながら理解を深め、今年度からは先輩にフォローをいただきながら、メインで話す役割も経験できています。必要な情報を漏れなく話せるよう、事前準備をしてから訪問していますが、淡々と文章を読むだけでは、お客様のニーズに応えきれていないと感じることもあるので、目の前にいるお客様の反応から敏感にニーズを掴み、臨機応変に会話を進める力を磨いていくことが直近の目標です。

チームでは2歳上の先輩の側で学べており、「2年後にはこうなれたら」という指針になっています。メーカーの認定試験なども受験し、まずはネットワークカメラの専門家として一人前になることが目標ですが、将来的には外勤営業にもチャレンジできるよう、しっかりと成長を図っていきたいです。