カミハタ養魚グループ【神畑養魚(株)、(株)キョーリン、キョーリンフード工業(株)】[グループ募集]

入社から30年以上、ずっと営業をしています。飼い主が旅行などで家を空ける際に魚に与える留守番用フードの市場ニーズは私が入社した当時からありました。しかし、当社には、それに類する商品がないまま30年以上が経過。なぜなら、何日も水を汚さず、なおかつ、栄養価の高いエサを作るのがとても難しかったからです。私が若手だった1994年に、有人宇宙船で産卵実験用のメダカに与えるエサを当社が開発した際、これを留守番用フードに転用できるかもという機運が高まったこともありましたが、コストなどの面から断念。その後は開発チームから「完成しました！」という声を聞くことなく10年、20年と月日が経過。観賞魚の問屋さんや専門店に営業に行った際に、留守番用フードへの高いニーズを聞き続ける中で、売る商品がないというのは、営業としてもどかしく、悔しかったことを覚えています。（Tさん）

商品開発に関わるようになったのは、今から15年以上前の話です。その時点で留守番用フードの開発にトライした先輩方の残した研究資料が膨大に残っていました。難しい開発になることを覚悟して留守番用フードの開発にチャレンジ。分かってはいましたが、栄養価のあるエサは微生物だらけの水中で腐りやすく、「腐らない」「魚が痩せない」というミッションの両立は“矛盾”に立ち向かうような困難さがありました。さらに開発の難易度を上げたのが、当社の徹底した品質へのこだわりです。私の中で「これくらいでいいだろう」と妥協しそうになっても、テスト結果や試作品に対して上司からOKが出ることはありませんでした。

開発手法を変え、配合パターンを変えながら、あっという間に月日は過ぎていきました。「もう無理なのか……」、諦めかけていた頃に出合ったのが「カニガラ」です。水中で長期間腐敗せずに、かつ、魚が消化吸収できる「カニガラ」に着目したことで、開発は次のステージへと到達。「これでいける！」と確かな手応えを得たものの、魚に食べてもらうための嗜好性を分析し、“カニガラ＋α”のエサの配合を確定させるまでには、さらに数年の開発期間が必要でした。（Sさん）

エサの配合という壁を乗り越えた先に待ち構えていたのは、製造という壁でした。製造工程で粒を成型する際、一般的には“つなぎ”として小麦粉などが用いられます。しかし、留守番用フードでは腐敗するため使用できず、特殊な結着剤を用いることになりました。これまでのノウハウが通用せず、きれいな粒の製品を安定して製造するための調整に難航しました。過去に関わった商品開発の中で、今回の留守番用フードは実機を用いた試作回数が最も多いものです。最終的には、安定的に製造できるように品質を若干落とすか、製造の安定性が下がっても品質を維持するかの2択となりましたが、迷わず品質を維持する選択肢をとったことに、当社らしさが表れています。

数々の試練をクリアして、留守番用フード『ルスタクス』は2026年2月に発売されました。開発中には何度もくじけそうになりましたが、諦めずに前に進み続けることができたのは、開発チームの上司や当グループの共同研究施設『山崎研究所』の所長といった仲間に支えられたからです。また、過去の開発品が市場で評価された時の喜びを知っているので、苦しい時も頑張れました。『ルスタクス』は早速、海外で表彰されたと聞いて、受賞のあまりの早さに驚きつつ開発者としてこんなに嬉しいことはありません。発売はされましたが、より安定的に製造できるように、これからも品質改良を進めていきます。（Sさん）

完成した『ルスタクス』を初めて見た時は「さすがだな」と、その品質の高さに感心しました。当社の商品はどれも、営業時にアピールできる付加価値や、商品にこめた“ストーリー”があります。自社商品を100％の自信をもってお客様に提案できるというのは、営業にとって心強く、幸せなことです。まだ発売されて間もないものの、既に反響は大きく、「キョーリンさんの留守番用フードなら間違いないですね」といったお客様の声から、信頼や期待を感じています。そんな商品を開発部門から引き継ぎ、今度は営業として適切に提案していく番です。目標は、取引先のすべての店舗に置いてもらうこと。『ルスタクス』は、そんな高い目標をクリアできるだけの画期的な商品だと思っています。（Tさん）

神畑養魚は世界中から各種観賞魚、爬虫類、鳥、小動物など数千種にも及ぶ生体を輸入している会社です。また、会社設立時から続く錦鯉の生産に加え、2005年からは熱帯魚のブリーディングも開始。アニメで人気者になった「カクレクマノミ」は生産が難しいとされていますが、当社はそのブリード（養殖）にも成功しています。ここではそんな当社が手掛ける〈海外での生体買い付け〉〈ブリード〉についてお話したいと思います。

まず〈海外での生体買い付け〉ですが、私は多い時は年に8回ほど海外出張に出掛けていました。主な目的は海外取引先（ファーム）の生産状況の確認・選別・商談です。これまで東南アジアのインドネシアやマレーシアを中心に、ドイツ、チェコ、ブラジル、ペルーなどにも行きました。私が初めて海外出張に行ったのは入社4年目でしたが、現在は入社2～3年目の若手にも教育を兼ねて、先輩同行で海外出張に行く機会を設けています。

私が特に印象に残っているのはアジアアロワナの選別です。毎年数回は必ずマレーシアを訪問し、現地で選別をしていました。なぜ現地まで行くのかというと、同じ種類でも個体によって体型や模様が大きく異なるから。幼魚から成長した姿を想像し、「これは大きくなるぞ」「きっと美しくなる」と一尾ずつ目利きをして選別していきます。アジアアロワナはCITES（サイテス）種に指定されているため希少な野生動植物の保護対象となっており、輸入手続きも煩雑。当社では法令に従ってすべての手続きを行った後、ペットショップへの電話営業のほか、自社システムのカミハタビジネスオンライン【KBO】を通じて販売しています。

さて、次に〈ブリード〉についてです。当社は2021年にレンテンヤッコの繁殖に成功し、さらに2024年には国内初(※1)となるブラックバンディットエンゼルの繁殖にも成功しました。ブラックバンディットエンゼルはハワイ諸島周辺の海域にのみ生息する希少種で、その美しさから国内外で非常に高い人気を誇ります。しかし近年は乱獲の影響により個体数が大幅に減少し、現在では採捕が禁止されています。これまで産卵には成功していたものの、なかなか孵化には至りませんでした。そこで試行錯誤を重ねた結果、2024年5月に約100匹の孵化に成功しました。今後は安定供給の実現を目指すとともに、さらなる新種の人工繁殖にも挑戦していきたいと考えています。
（Eさん）