モンテ物産(株)【サントリーグループ】

若手の頃、お酒が苦手で、百貨店営業にも関わらずワインの知識がなかなか身につきませんでしたが、ある時、お客さまとの歓談の席ですすめられたワインを口にして開眼。衝撃的な美味しさで、今でも銘柄やヴィンテージをはっきりと覚えています。以来、夢中になってワインを買い集め、勉強し、百貨店営業でも手応えを感じるようになりました。いつの間にか「ワインといえば関口」と言われるまでに。その後、異動した札幌支店でも、小売からレストランまでイタリアワインを根づかせる面白さに夢中になりました。

しかし当社が取り扱うのは、7割近くが食材・食品です。「食にも精通しないと通用しない」と課題感が高まっていた頃、全国チェーンのレストランなどを担当する広域営業部に異動。ワインの構成比率が低い部署だったことを機に、改めて食材の提案にシフトしようと挑んだのが、トマトの提案でした。最初は差別化できるか疑問でしたが、調べれば調べるほどイタリア産トマトの奥深さに引き込まれました。産地、土壌、収穫方法によって味がまるで違い、たとえば海沿いの痩せた土地で育ったトマトには、海水の塩分の影響で旨味がより凝縮される特徴があります。知識豊富なお取引先のシェフからトマトの情報を聞いて注目した品種を、大手ファミリーレストランチェーンのメニューに合う形で、商品として形にしました。

こうしたプロジェクトは、商品が決まれば終わりではなく、膨大な量を定期的に全国各地の店舗へ安定して届けるサプライチェーンを構築しなければなりません。容器に合う食材のカット方法から物流網の整備まで、やるべきことは多岐にわたり、毎回“前例のない取り組み”です。広域担当を務めるうちに、一つひとつの食材を突き詰める面白さと、前例のないことをやり遂げる楽しさが、新たに大きなやりがいになりました。

2017年からはグループ長として、数字の管理やメンバーの育成にも取り組んでいます。私のグループは全社で最も取引高が大きく、得意先が絞られている分、1つの案件で結果が大きく左右されます。うまくいかず落胆することもありますが、成功した時の喜びは計り知れません。若いメンバーには得意先の商売の仕組みや提案方法のポイントを丁寧に教えるとともに、自分の失敗も包み隠さず伝えています。メンバーが大きな案件を自分の力で動かせるようになるのが、グループ長としての喜びです。

入社後はまず、営業サポートグループに所属し、北関東エリアを担当する3名の営業に対して、商談資料の作成など営業活動をサポート。配属前はデスクワーク中心のイメージがありましたが、展示会の参加や得意先への同行など外に出る機会も多く、営業の仕事の実際をつぶさに知ることができました。なかでもワインの提案会で私がおすすめしたワインをお客さまが気に入り、採用してくださったことが印象的です。お客さまの店舗のワインリストも私が作成したので、食事に訪れた時などは、誇らしい気持ちになりました。

北関東のなかでも特に群馬県はスパゲッティの消費量が非常に多く、その土地ならではのパスタ文化が根づいています。営業に同行し、地元のレストランで食事をするたび、「イタリアの食がこんな風に地域に溶け込んでいるんだ」と感じました。当社の営業は単に商品を売るのではなく、地域の食文化を作る仕事だと気づいたのはこの頃です。

次に異動した営業推進部営業企画グループは、販売予算の策定から進捗管理、好事例の横展開や改善策の立案のサポートまで、営業部全体を数字で支える部署。私は予算と実績の集計・管理が主な業務でしたが、営業が自身の業績を分析する際には、営業が把握しにくい数字を根拠にアドバイスできることがやりがいの1つでした。

売上アップキャンペーンといった社内の販売競争の仕組み改善にも挑戦し、「自分の順位や達成状況をリアルタイムで知りたい」という現場の声を受け、システム構築の窓口を担当。システム開発は素人でしたが、社内のさまざまな部署や外注先と連携し、要件定義をはじめプロジェクトリーダー的な役割を果たしました。この取り組みは社内でも前向きに受け入れられ、営業現場への貢献にもつながりました。課題を見つけ、解決に向けて挑戦できる自由度の高さも、当社の魅力です。

この春から所属する部署では、イタリアの現地メーカーと直接やり取りし、オリーブオイルやチーズ、お菓子などの新商品の発掘から品質管理、価格交渉まで担当しています。担当商品の販売が伸び悩んでいると感じた時は、数字を分析するのはもちろん、社内の相談先も知っているので、積極的に現場の営業に話を聞きに行っています。これまでの経験がすべて活きているのも横のつながりの深い当社ならでは。将来は、誰もが手に取りたくなる商品を自らの手で開発することが目標です。

幼い頃からサッカーに熱中するうち、イタリアの名門チームに憧れるように。大学1年生の時、現地で試合を観戦するため、初めて1人でイタリアへ旅をしました。短い滞在でしたが、陽気な人々と笑い合い、食べたり話したりするなかで、すっかりイタリアという国自体に魅了され、大学4年の時も再び訪れたほどです。

将来必ずイタリアに関わる仕事がしたい。夢を実現するため、まずイタリア留学を計画し、働きながら、独学で日常会話レベルのイタリア語を習得。1年後にイタリアに渡り、観光ビザで滞在可能な期間の上限まで語学学校に通いました。日本人の友人はあえて作らず、ひたすらイタリア語とイタリア文化に浸かり続けました。

帰国後、モンテ物産に晴れて入社した時は、大好きなイタリアに関わる仕事ができると喜んでいましたが、ワインに興味がなかった当時の私は、すぐに壁にぶつかりました。レストランのシェフやソムリエといったプロを相手にワインを提案する仕事にも関わらず、プロを相手にこんな自分が通用するのか。初めて担当を持ち、1人で客先に向かう時、不安と緊張で足が震えたのを覚えています。

そのような状況を救ってくれたのは職場の環境でした。モンテ物産のオフィスにはたくさんのワインを常備しており、「勉強したい」と言えば気前よく飲ませてくれます。「ちょっと酸っぱい感じがします」など、拙い言葉で感想を伝えると、詳しい先輩が「その味はこう表現するんだよ」と丁寧に教えてくれる。知識を惜しみなくわかち合うオープンな風土に支えられ、今では自信をもって提案できるまで成長できました。

さらに当社の地下にはプロ仕様の専用キッチンがあり、これを活用しない手はないと、自ら企画して、勉強会を主催。毎回、部長からもらったテーマに合う料理を1人1品作り、マッチするワインも提案します。去年の冬から始めたのですが、参加希望者が増え過ぎたため、現在は営業の若手を中心に10名程度で開催しています。この勉強会での学びや会話は、得意先との営業トークに大いに役立っています。

また、勉強会を提案した時、部長は「よく言ってくれた」と満面の笑顔で賛成してくれました。やりたいと言えば応援してくれる。それが当社の最大の魅力であり、私のやりがいそのものです。最近では自ら手を挙げ、契約ワイナリーの生産者さまの通訳も経験。今後もどんどんチャレンジします！