辰巳屋興業(株)

私が所属する自動車部品部が扱うのは、自動車アフターパーツ。車検や修理に必要な部品やカスタム用のドレスアップパーツを20万種類以上取り揃え、部品卸商やカー用品店などへ提案・販売しています。

私自身のキャリアは倉庫業務からスタートしました。検品や商品のピッキングなどの在庫管理を通して、多種多様な自動車部品に触れながら商品知識を身に付けました。その後は配達業務を経験し、実際にお客さま先へ配達・納品を行う中で、お客さまの特性やニーズへの理解を深めました。

現在は営業として約30社のお客さまを担当しています。ヒアリングを通してニーズを把握し、新商品の提案から課題解決に向けたアドバイスまで行っています。営業活動で大切にしているのは、一度の訪問でどれだけ多くの情報を収集できるかということ。例えば、お客さまの在庫状況も重要な情報源です。倉庫にはさまざまな商社から仕入れた商品が保管されており、品揃えや商品の動きを観察することで、在庫として眠っている商品の入れ替え提案につなげています。さらに、営業先で得た情報を別のお客さまへの提案に生かし、スピーディな横展開で売上向上につなげています。そうした積み重ねが、お客さまからの信頼につながっていると実感しています。

営業を始めた頃は、プレゼンの壁にぶつかりました。あるドレスアップ商品を提案した際、お客さまに興味を持っていただけなかったのです。熱意を持って再度アプローチした結果、最終的には話を聞いていただけたものの、説明の仕方や提案ツールの見せ方をもっと工夫できたのではないかと反省しました。この経験を通じて、下準備の大切さを学びました。

特に印象に残っているのは、ある商品の販促キャンペーンです。支店全体の機動力とスピード感を生かして大規模に展開し、「そのブランドといえば辰巳屋興業」というイメージづくりにつなげることができました。チームワークを存分に発揮した成功事例だと思っています。

今後の目標は、担当エリアのトップ営業として、より多くのお客さまを任せてもらえる存在になること。そのためにも、定期的な社内勉強会などを通して商品知識をさらに深め、お客さまへの提案力を高めていきたいと思っています。

鋼材部で扱っているのは、自動車、建築物、電子機器などの素材となる特殊鋼です。特殊鋼とは、特殊な元素の添加や成分調整によって強度、硬度、耐熱性、耐食性などの特性を強めた鋼材のこと。当社では、建築物や機械部品などに用いられる「構造用鋼」、自動車部品や建築内装などに使われる「ステンレス鋼」といった各種特殊鋼をメインに、アルミ製品に至るまで幅広く扱っています。お客さまにはインフラや大規模プロジェクトに関わる企業も多く、鋼材部の役割は社会を支えるスケールの大きなものだと感じています。

私は現在、営業として自動車部品メーカーを主に約20社のお客さまを担当し、鋼材の調達・販売をしています。仕事で最も重要なポイントは納期。メーカーでは生産計画が変更になることがあり、予定外の発注や短納期への対応を迫られることも多々あります。そんな時は仕入先の鋼材メーカーに交渉し、“ジャストインタイム”を実現。調整役として、お客さまと仕入先さま、それぞれの意見や状況を理解した上で最善策を検討・実行するようにしています。

価格交渉も重要で、お客さまと仕入先さまの両者にご納得いただける結果を導けるよう動きます。今、さまざまな分野で値上げの動きがあり、特殊鋼業界も例外ではありません。上司の商談に同席すると、事前に仕入先と打ち合わせをした上で根拠のあるデータを示しつつ、理路整然とお客さまとの価格交渉に臨んでいるのが見て取れます。話すトーンや間の取り方といったコミュニケーション術も含め、常に学び、自分に落とし込むようにしています。

最近では、ステンレスの拡販に注力しています。鉄より高価格で扱う商社が少ないため、当社にアドバンテージがあるからです。鉄からステンレスへの切り替え提案、価格・納期などのアピールを続けるうちに、お客さまからの発注が増えてきました。ただ、いきなり提案するのではなく、ヒアリングを大切にしています。お客さまの状況や課題などを詳しく聞き、最適なタイミングで商品PRを行って受注につなげています。

特殊鋼という商材は、奥深いものです。仕事を通して多種多様な鋼材の特性などの知識を深め、お客さまにフィードバックしていける面白さを感じています。

クルマに興味があり、人と話すことが好きだったことが、当社と出会うきっかけでした。社員の皆さんとお会いした際、とても話しやすく、自分に合った温かな社風を感じられたことが入社の決め手になりました。入社後は本社での新人研修を経て豊田支店に配属され、教育係の先輩方に丁寧に指導していただきながら仕事を覚えました。

営業として担当しているのは、自動車産業が盛んな三河地区のメーカー各社で、主にベアリングを中心とした部品を納めています。入社当初は部品の知識がほとんどなかったため、先輩の商談に同行する際は事前にお客さま企業について調べ、商談を通して少しずつ知識を身に付けました。現在は、お客さまから「別メーカーの相当品はないか」といった相談をいただくことも多く、自ら調べたり先輩に相談したりしながら提案しています。また、育休に入る先輩から一部のお客さまを引き継ぎ、入社早々に“担当のお客さま”を持ちました。もちろん緊張もありましたが、ワクワクする気持ちも大きく、自分の提案が受注につながった時はうれしかったです。

お客さまの工場を訪問する機会も多く、AGV（無人搬送車）やAMR（自律走行搬送ロボット）が活躍する現場を目にして、製造現場の自動化が想像以上に進んでいることに驚きました。そうした生産ラインを部品供給で支えるのが私たちの仕事です。ラインがストップし、急きょ部品を納入しなければならない場面もありますが、「助かったよ」と感謝の言葉をいただけると、大変さ以上にやりがいを感じます。

社内は、先輩や支店長とも気軽に話せる温かな雰囲気で、朝礼後にはグループで話す時間もあり、気になることをすぐ相談できるのがありがたいです。お客さまとの関係でも、世代の異なる方とも打ち解けて話せるようになり、信頼関係の深まりを実感しています。

今後は、新たに引き継いだお客さまも含め、より多くの部署へ積極的に足を運び、取引の幅を広げていきたいと考えています。また、社内には産休・育休を支え合う文化が根付いており、ライフステージが変わっても働き続けられる環境があることも心強いです。働きやすい環境のもとでさらに成長し、お客さまにより良い提案ができる営業を目指します。