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営業系の職種

営業系の職種とは

営業の仕事は、先方に自社が取り扱う商品やサービス、技術、情報やデータなどの購入を促し、成約に結びつけること。営業担当者個人だけでなくチーム単位で売上目標を設定して営業活動することも多い。営業成績が給与や賞与に反映される比率が高い企業では、好成績を上げることで高収入を得ることもある。

業種や企業によって、取り扱う商品やサービスだけでなく営業対象となる顧客層は大きく異なるため、一口で営業と言っても、さまざまなスタイルがある。

また、営業を側面からサポートするのが、営業推進・販売促進の仕事。前者は営業ツールの開発やデータの提供を、後者は販売キャンペーンの実施やポスター、POP作成などを行う。

なお、営業同様に商品やサービスを提供する職種に販売職がある。営業は、担当者が積極的に商品やサービスの紹介、プレゼンテーションを行うことで、顧客に売り込むというニュアンスで使われるのに対して、販売は、購入することを前提に店舗などに訪れた顧客に対応するという要素が強く、小売店や美容院などでの従業員の対応が典型例だ。
ただし、訪問販売や実演販売のように、積極的に売り込む販売もあれば、得意先を定期的に訪問して注文をもらうルートセールスのように、購入することを前提に営業する場合もある。営業・販売という言葉だけで判断せず、その中身について知ることが大切だ。

何をやる仕事?

千差万別の営業スタイルだが、基本的には、プッシュ型営業(訪問営業)とプル型営業(待機型営業)に大別される。

ただし、営業対象で分類すれば、法人営業(B to B)なのか個人営業(B to C)なのかや、既存顧客中心なのか新規顧客中心なのか、その両方なのかといった違いもある。営業する商品やサービスによって、「プッシュ型+個人営業+新規顧客」や「プッシュ型+法人営業+既存顧客」のようにさまざまな形態が存在し、営業担当者は商品やサービスに最も適した営業スタイルで売上を目指すことになる。

プッシュ型営業とは、商品やサービスを売り込むために営業担当者が対象となる顧客に積極的に情報発信し、顧客との信頼関係を構築、成約に結びつける営業スタイルのこと。営業先の選定→訪問日時の決定→商談→契約→受注→納品→請求→アフターフォローという流れで仕事が進むのが通常だ。

一方のプル型営業とは、WEB広告やソーシャルメディア、セミナーなどを活用し自社の商品やサービス情報を発信、個人や企業側に購入を働きかけるように促す営業手法。インターネットの普及やスマートフォンなどの登場で、顧客自らが手軽に情報収集できるようになってきたことが背景にある。
それぞれにメリット・デメリットがあり、製品やサービス内容はもちろん、確保できる人材や設備など企業の状況に合わせて最適な営業スタイルが選択される。

どんな能力やスキルが求められるか?

法人営業、個人営業のいずれの場合でも、顧客と対面で営業を行うことが多い。日常的な話題に通じ、礼儀正しく、臨機応変に会話ができるかどうかは極めて重要で、「話し上手」や「聞き上手」で、コミュニケーション能力やプレゼンテーション能力があることは基本中の基本だ。

また、自分が扱っている商品やサービスに対する理解と、顧客の要望を実現するための提案力も求められる。さらに、証券や保険などの営業では、単なる商品やサービスの紹介だけでなく、顧客の状況に応じたコンサルティング的な才覚が求められることもある。
なお、営業担当者が商品の配送を行う場合もあり、「普通自動車免許」が必要となる場合もある。

どんな業界で活躍できるの︖

メーカー業界

メーカー業界の営業職は、高度に専門的な製品を取り扱うケースも多く、豊富な商品知識を持ち、顧客のニーズを的確にくみ取ることが重要。また、メーカー業界限定ではないが、新規営業では、担当先のエリアをくまなく訪問する「ローラー作戦」という手法を展開することもある。

商社業界

商社業界では、海外に赴任し、現地で現地法人や販売代理店などと連絡を取り合い“海外営業”を行うことも多い。商品知識はもちろん、語学力、海外での厳しい商談や生活に対応できるタフさ、突破力なども重要。

流通・小売業界

流通・小売業界の中でも、流通に携わる企業の多くは法人営業が中心。既存顧客から急な発注や要望が届く場合もあり、迅速・的確に対応できる柔軟性が求められる。常に変化するビジネス環境の情報を収集し、顧客に提案できる積極的な行動も重要。

金融業界

金融業界の営業は、個人・法人を問わず、時間をかけて顧客との信頼関係を築くことが大切。また、資産運用や相続の相談などコンサルティング能力が求められるケースも多く、豊富な金融商品情報や関連法令に関する知識も重要だ。

サービス業界

サービス業界では、顧客自らが店舗や施設に訪れることも多い。顧客のニーズに最適な提案ができるよう、自社商品やサービスに関する情報だけでなく、他社の競合商品との違いや、流行などにも目を配る必要がある。

※原稿作成期間は2020年12⽉25⽇〜2021年2⽉28⽇です。

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