アイスやお菓子のメーカー、ファミレスなどから依頼を受けて、素材としてのチョコレートの研究開発を行っています。たとえば、コンビニで売られているチョコアイスを思い浮かべてください。表面を覆うチョコのコーティングは、じつは私たちが作っています。チョコレートとひと言でいっても、硬い板チョコやソース状のもの、生地に混ぜ込むものなど、その用途や形状はさまざまです。コーティングだって厚さや風味、色のほか、滑らかな口溶けかパリッとか、ざくっとかなど、食感もいろいろありますよね。お客様の要望にあわせて開発してご提案しています。ちなみにチョコレートが溶ける温度はだいたい28度前後なので、通常はアイスと一緒だと固まってしまいます。そこで私たちの扱う油脂や水分などで調整して食感や耐熱性など工夫するのです。つまり、「冷たいアイスと一緒に溶けるチョコレート」の陰には、さまざまな食品素材と加工技術を提供する私たちの仕事があるのです。

不二製油では、常温のパンやお菓子、冷蔵スイーツなどに使われるチョコレートも手掛けています。温度や保存条件が変わるため、アイス用のチョコレートとはまったく別物です。私自身も、この会社に入社するまではチョコレート作りがこんなに複雑でいろいろあるとは思ってもみませんでした。もちろん、お客様のご要望に応える仕事なので予算や期限などもあり、いつでも自由に良い素材が使えるわけではありませんが、制約のある中で最善を尽くし、お客様も喜ぶ美味しいものを提供できた時はうれしいですね。また、味の改良といった仕事は、人間のさまざまな感覚が求められる仕事です。お客様とも数値のようなわかりやすい目標を共有できない分、それぞれの感覚を伝え合う難しさも実感します。ただ、そうした壁をいくつも乗り越え、自分が手掛けた製品を売り場で発見した時の感動は本当に大きなものがあります。

日本全国どのお土産売り場に行っても、チョコレートを使ったお土産菓子って並んでいますよね？じつは、その中には私たちがプロデュースに関わったお菓子も少なくないのです。お客様から「チョコレートを使った新商品をつくりたい」といった相談を受けたら、お客様のことを一番よく知る提案営業職として、「であれば、こういう形、味、食感のお菓子にしましょう」と提案を行っていきます。時には、お客様と一緒に海外へ出向き、海外市場のトレンドを参考に商品企画を行うことも。さらに、お客様の商品の企画が決まったら、その後の原料の仕入れ先の確保や工場での製造工程に関することまで、私たちがアドバイスすることも珍しくありません。こうしたことができるのは食の専門商社として、当社には常にたくさんの情報が集まってくるから。製菓メーカーの中には自社だけで商品開発や原料調達などが難しい会社も多いため、お客様と一緒になって商品をプロデュースする仕事が求められているのです。

まず、いろいろな形でお客様の役に立てることではないでしょうか。たとえば、チョコレートを使ったお土産菓子の開発中に「もう少しコストを下げられないだろうか…」といった相談があった場合、様々なノウハウと仕入れ先様を持つ当社なら、「使用する砂糖の種類を変えることで、チョコレートの味をより引き立て、全体のコストを下げましょう」といった提案を行うこともできます。これはほんの一例に過ぎませんが、食に関する「あの手この手」を持っていることは、お客様に提案する上でも心強いですね。また、清田産業の名前が表に出ることはありませんが、日本全国どこのお土産菓子売り場に行っても、自分たちが関わった商品を見つけることができるのもうれしいですね。店頭に並んでいるお菓子を手に取っている観光客などを見かけると、お客様と一緒に試作品づくりで苦労したことなどが思い出され、「大変だったけど、頑張ってよかった」と喜びが込み上げてきます。

菓子専門商社の営業は、お客様である小売企業と菓子メーカーの間に立ち、様々な役割を担っています。たとえば、ある菓子メーカーがバレンタインの時期に板チョコを大々的に売り出したいとします。その際、菓子メーカーの営業が商品自体の仕掛けを考えるのに対し、私たちはその板チョコを売り込みたい小売企業のニーズや状況に合わせて「どういう価格帯で販売すべきか」「どういう風に売場を作るべきか」といった売り方の仕掛けを考えます。ある時は3個セットで売ることで1個あたりの価格を下げたり、ある時はチョコレートを溶かしてドーナツにトッピングするレシピ(食べ方)を提案したり。全国の菓子メーカーとお付き合いがあり、また全国の小売企業と取引がある私たちだからこそ手に入る様々な情報を分析して活用し、菓子専門商社の営業は日々、チョコレートをはじめとするお菓子の売り方を考え、提案しています。

チョコレートの話からすると、やはり、お菓子の中でも1位、2位の売り上げを誇る大きなカテゴリーです。菓子メーカーにとっても、小売企業にとっても重要なビジネスとなるため、「どの企業と、どういった内容で取引をするか」といった判断もシビアになります。こうした緊張感のある交渉の場に携われるのは大きなやりがいにつながっていると思います。また、菓子業界ならではかもしれませんが、菓子メーカーの営業と私たちのような専門商社の営業がタッグを組んで小売企業への提案内容を最初から最後まで一緒に考え、行動するのも面白いですね。自分たちが考えた企画が小売企業のバイヤーの心を動かし、さらに店頭でお客様の心を動かした時は本当にうれしい！お互い会社は違いますが、菓子メーカーの営業と一緒に喜びを共有し合えることも仕事のやりがいですね。