東日本イワタニガス(株)【岩谷産業グループ】

就職活動ではインフラ系の企業に興味を持ち、特に産業ガス業界は多種多様な業界とかかわりがあるからこそ、世の中を幅広く見られる点に面白みを感じていました。当社に関しては業界をリードするブランド力を有していることに加え、水素エネルギーに注力するなど新しい社会づくりに向けて先進的な取り組みを進めているのが入社の決め手となりました。

2週間の新人研修を経て配属となったのは、新規顧客開拓と新規商材の提案に特化した開発営業部。今後、需要が見込まれる分野に売り込んでいくことに注力しており、私は植物工場や陸上養殖会社を担当しています。植物工場では作物の生育を促すためにCO2を、陸上養殖では魚が育ちやすい高濃度酸素水を作るために酸素を数多く供給しています。私自身、ガスの知識はもちろん、植物工場や陸上養殖に関しても知らないことばかりで、まさに毎日が勉強の連続でした。ただ、特殊な事業を営む部署だけに先輩たちも時間をかけてサポートしてくださっており、おかげで一歩ずつ前に進むことができました。

思い出に残っているのは、夏場に開催された展示会で出会った陸上養殖を営むお客さま。本当はガスを使う気はなかったそうですが、当社のガスを使う利点をアピールするとともに、当社の研究施設をご案内して確かな技術をアピールするなどしてメリットを伝えていくと、最終的には新しく当社から酸素を購入してくださることになりました。私がフロントに立ってすべてを手掛けた初めての案件でしたから、受注が決まったときの感慨はひとしおでした。地道に対話を積み重ね、確かな関係性を構築していけば、お客さまにおのずと気持ちが伝わっていくというのもわかるようになり、営業として自信を深めるきっかけとなりました。

同業他社との差別化をするために意識しているのは、お客さまの課題を知り、それに合わせた利用法を提示することにほかなりません。その点はまだまだ半人前の私ですが、いずれは一人で１から10まで自信をもって提案できるようになりたいと思っています。そのためには特別な方法はありません。コツコツとガスや業界知識について学び続けていく姿勢を貫いていくつもりです。将来は開発営業部の先輩のように、ガスの新しい使い方を提案したり、水素ガスにもかかわったりして、より社会に役立つ提案を重ねたいです。

安定性のある業界への就職を目指していた私は、大学の先生のアドバイスを受けてエネルギー業界を視野に入れました。学生時代は一人暮らしをしており、普段から火を使って料理していましたので、身近に接していたガスに興味を持って探していくと当社の名前を発見。“Iwatani”の名は良く知っていましたし、水素事業に注力するなどして産業ガス業界を牽引している姿勢にも共感し、ここで頑張っていくことにしました。

以来、千葉事業所の一員として千葉周辺エリアのお客さまにドライアイスを提供しています。スーパーや葬儀会社などが主な得意先ですが、一口にドライアイスといってもお客さまによって必要なサイズが全く異なりますから、当社では隣接する加工工場と連携しながら適切な形でお届けする体制を整えています。保存用途だけかと思いきや、こびりつく汚れを落とすドライアイス洗浄機のニーズも高く、営業にはさまざまな知識が求められています。

4月半ばに配属されてからは内勤での事務作業と同行営業を繰り返してドライアイスについて学んできました。まったく知らない世界でしたので、0を1にするという部分には本当に苦戦させられました。それでもわからないことは素直に質問すると、先輩や加工工場のみなさんが丁寧に教えてくれたのは心強い限りでした。

10月には一人立ちをすることになり、何社かのお客さまを受け持ちました。先輩と同行していた頃は商談でも理解できない言葉が多かったですが、一人立ちして以降、意外とお客さまとコミュニケーションできる自分がいました。毎日、先輩の会話を耳にしたことでいつの間にか自分の中に知識が積み重ねられていたのだと思います。ほどなくして食品物流会社の新規案件の受注にも成功。お客さまの事業を教えてもらう気持ちで素直に話を伺い、その上で適切な配送方法や納品のタイミングなども自分で考えて提案したことが成果につながりました。

ドライアイスは単純な製品のように思っていましたが、実際はサイズによって機能や使い勝手が大きく変わってきます。無論、お客さまのニーズは千差万別ですから、丹念に要望を伺って期待に応える提案ができたときのやりがいは格別です。1年前に比べると自分の知識も増えました。しかしながら、上司に比べると足りないことばかりですので、何かあったら真っ先に私を頼ってもらえるように自分を高めていくつもりです。

宮城県出身の私は子どもの頃に東日本大震災を経験しました。大学進学後はコロナ禍に突入。これまでの人生で日常が制限される時間を長く過ごしたからこそ、社会情勢に左右されない安定した業界で働きたいとの思いが強くなり、就職活動ではエネルギーなどのインフラ系企業を志望しました。産業ガスを扱う当社は、自動車や半導体、食品など幅広い産業にかかわっている上に、1年目から裁量権を持って行動できる企業文化に共感して入社を決意しました。

最初の1年間は埼玉営業所に所属し、営業の一人として産業ガスの提案に携わっていました。先輩との同行営業を重ね、内勤業務を通して受発注の流れなどを学び、下期から中小規模のお客さまを担当。町工場に溶接用ガスを、食品工場に食品の酸化防止に欠かせない窒素を主に提案していきました。

文系出身の私では専門性が足りない部分も多く、お客さまにガスの効果的な使い方を尋ねられても即答できないことがありました。しかも溶接機やエアコンプレッサーなどの周辺機器も扱っていますので、多様な商材を把握するだけでも苦労していました。その中でも先輩や機器メーカーに質問をぶつけたりしながら、少しずつ視野を広げてきたつもりです。

印象に残っているのは、昔からガスの取引はあるものの、機械類は他社から買っていたお客さま。縁あって溶接機を提案したのですが、見積もりでは他社の方が安かったものの、最終的には当社を選んでくださいました。先輩が担当していた時代から足繁く通って、人間関係を丁寧に作ってきたのが決め手になったそうで、人との信頼を結ぶのが、営業にとって重要だというのを実感した一件となりました。

2年目からは欠員が出た関係で、地元である宮城県の仙台営業所に異動。同じように町工場などを任されており、お客さまとの信頼関係構築に勤しんでいます。改めて感じるのは、産業ガスに留まらず、本当に幅広い商材を扱えるのが仕事の面白みにつながっているということ。私もモノを運ぶ“台車”を販売する機会にも恵まれました。お客さまとの雑談で見つけた課題をもとに、営業が自分のアイディアで自由自在に提案を重ねていく。細かな課題解決の積み重ねが大きな信頼を育んでいます。経験が浅い私には足りないことも多いですが、商品知識を付け、行動力と計画性を高めていくことで、営業としてさらなる成長を目指していきます。