(株)インタープラン

私は入社以来、土地の仕入れに関する営業に携わっています。プレイヤーとしての自分を振り返ると、最初の転機になったのは2年目の秋に宅地建物取引士の試験に合格したことです。それまでも契約はいただいていましたが、知識不足を痛感したり競合他社に遅れを取ったりと、様々な「壁」を感じることも少なくありませんでした。宅建の取得後は、商談でも自分の話す内容が間違っていないと自信が持てるようになり、取引先の反応も目に見えて変わりました。毎月の勉強会や模擬試験など、宅建取得をサポートする手厚い制度のおかげです。

営業では確かな知識も含め、人として信頼されるよう誠実な態度を心掛けています。それが実を結んだのが3年目です。土地の仕入れは仲介会社などの業者を介して行いますが、私の場合、1～2年目の実績は特定の業者さんからのみでした。しかし3年目には、いろんな業者さんに規模の大きい土地売却の情報を紹介されるとともに、当社が提示する購入金額が他社より低くても「永倉さんなら」と任せてもらうことが一気に増えました。区割りすると建売住宅が十棟建つ土地を「十棟現場」と言いますが、初めて10棟現場を仕入れた時の達成感は忘れられません。

種明かしをすると私の商談相手は同世代の若手の方が多く、最初の頃は裁量や権限も少なかったのが次第に責任ある立場になったという背景があります。もちろん「いつか一緒に大きい仕事をしよう」と語り合った夢が実現したのは、それまでも足繁く訪問し、信頼関係を築いてきたからです。人と人とのつながりが鍵を握ることも、この仕事の醍醐味です。

4年目には係長、5年目の今は課長になり、引き続き営業活動を行うとともに部下のマネジメントにも力を入れています。役職者になって変わったのは周りの態度で、今までは応援してもらっている感覚でしたが、今は「頼りにされている」という期待感をひしひしと感じています。おのずと自分の成績だけではなく、会社の利益や課全体のことを考えるようになりました。特に若手の育成に関しては、私が部下だった頃、「こんな風に動きたいのに」とモヤモヤした記憶を踏まえ、とにかく思ったことは何でも言える雰囲気を意識しています。上司の指示は概ね正しいのですが、自分で納得して動いてもらいたいからです。伸び伸びと仕事をしながら、自分らしい営業スタイルを見つけてほしいですね。

私は活動的な性格なので、コロナ禍のせいでリアルなキャンパスライフがほぼ制限されたのが大打撃でした。楽しみにしていた留学の夢も叶わず、悶々とした学生時代を過ごしました。それだけに仕事では活発に動きたい、なおかつしっかり稼ぎたいと不動産業界を志望。友人の紹介で出会った当社はその中でもひときわ社員の皆さんが元気一杯で、良い意味で「人間味」を感じたことが決め手になりました。

入社後の数か月間は、ひたすら車で自社物件を回り、「最寄り駅から徒歩○分の○○町にある」といった立地を含めた街の様子とともに、物件の相場を必死で覚えました。相場は変化するものですが、この時に大体の相場観を身に付けられたのは大きかったです。その後は先輩の営業先に同行するなど、丁寧なOJTを経て、5か月目に独り立ちしました。

最初の頃は、大手仲介会社の訪問営業が中心でしたが、次第に地場の会社、いわゆる「街の不動産屋さん」に興味が湧いてきました。地場会社の店舗は、割と人が不在の時間帯があるので電話営業がメインです。課長に「私にもやらせてください！」と直訴し、午前中は電話営業に専念しました。結果的にその中の1件が初契約につながり、1年目で契約を獲得したことを大いに評価されたので、自発的に行動して本当に良かったと思っています。

もっとも、見積もりや区割りの企画設計など、実務のほとんどは直属の先輩に手伝っていただきました。私がアプローチした業者さんが、たまたまその先輩とつながりがあったからですが、先輩を通して当社も既に信頼されていたため、快く私に担当を任せてもらえました。商談がまとまった後も宅地造成の許可を取るなど様々な手続きがあり、売主さんと売買契約を交わしたのはついこの前です。今は確定測量が無事に終わり、決済が下りる日を待ちかねています。

不動産開発は、土地を仕入れなければ何も生みだしません。学生時代は自分の影響力を意識する機会はほぼありませんでしたが、今は必ず成果を上げなければと、責任感が段違いに高まりました。だから当社で案件化できそうな物件が来ると、俄然やる気のスイッチが入ります。その過程で購入金額などが合うと、「自分は今、営業をしている！」と実感してやりがいを覚えます。今後の目標は何よりも営業の現場で活躍すること。できることが増えていく手応えが、楽しくてたまりません。

◆営業の仕事のやりがいは、「街を開発する」というスケール感に加え、頑張れば頑張るほど収入面でも報われることです。特にインセンティブ（歩合）に関しては、一棟ごとに決済が終わったタイミングで10万円、お客さまへの引き渡しが終わったタイミングで10万円の計20万円が支給されます。他業種の友人と比較するのは難しいですが、お金を気にせず自由に遊びや旅行を楽しんでいるので、まあまあ豊かだと思います。入社後にゴルフも始めました。ただ、多くの結果を残している営業部員の方はインセンティブが桁違いです。「あんな風になれる」という、憧れのモデルが多いため、まだまだやれると自分を鼓舞しています。

私の目標は年間40棟。その達成は最低限として、課員全員に年間24棟の目標をクリアしてもらうのが今目指していることです。私たちの仕事は土地を購入して終わり、ではなく、建売住宅を建て、不動産仲介会社に販売をしていただき、買主様にお引き渡しを済ませて完了です。営業課員はもちろん、グループ会社の設計・造成・建築チームともしっかり協働しなければ良い仕事はできませんが、社内イベントなど親睦の機会も多いため、“大きな1つのチーム”として円滑に連携できていることが強みです。和気あいあいと、そして助け合いながら仕事をするうちに大きく成長できます。（永倉さん）

◆決済や引き渡しには時間がかかるので、初契約のインセンティブはまだ手にしていませんが、課長から言われた「今のうちに貯金を作っておこう」という言葉が印象に残っています。頑張るほどに「貯金」が増えるので目の前の仕事だけではなく、長期的な展望をもった営業活動ができ、さらに豊かになるという好循環をつくりたいと張り切っています。

そのためには長続きできる職場環境が大切です。当課の先輩は、私の初契約も全部手伝ってくださるなど、皆さん人柄の温かい方ばかり。また仕事で関わるグループ会社も当社のすぐ近くにあるため、スタッフ間のコミュニケーションが取りやすく、設計や造成など専門的なことも気軽に相談できます。少数精鋭の環境だから、先輩や同期との距離がとても近いです。

ワークライフバランスに関しても、自分で仕事を組み立てるのでメリハリ良く働けます。有休も取りやすく、他に夏冬の大型連休も楽しみ。今度の夏休みには、久しぶりに趣味のサーフィンを楽しむつもりです！ （中島さん）