トヨタモビリティサービス(株)

子どもの頃から一番好きなものは野球で、その次が車でした。「二番目に好きなものの方が長続きする」という言葉が本当かどうかは分かりませんが、その言葉を信じ、私は自動車業界一本に絞って就職活動を始めました。
当時、レンタカーについては大体理解していましたが、カーリースのことはまったく未知の世界でした。それでも、調べるうちにさまざまな企業の経営をサポートする魅力的な事業であることや法人に対する営業活動にも興味を持ち、当社でチャレンジしてみたいと考えたのです。

入社後はまず、2週間の全体研修に参加しました。社会人としての基礎知識のほか、当社の事業内容やトヨタの歴史などについても学びながら、トヨタの本社がある、愛知県の製造工場やトヨタ産業技術記念館も見学しました。
その後は、部門ごとに分かれておよそ2カ月間の実務研修がスタートしました。まずは同期と一緒にカーリースの仕組みや仕事の流れを学んだり、業務で必要となる法律や税金に関する研修を受けたり、見積もり作成などの方法をゼロから学びました。それ以外には、先輩社員にお付き合いいただいて営業のロールプレイングを行ったほか、OJTで少しずつ業務を学んでいきました。
6月に本配属されてからも、独り立ちまでの間は何度もロールプレイングを重ねました。実践的な訓練とアドバイスを適宜いただけて、営業力の基礎がかなり鍛えられたと思います。
新人時代の私を指導してくれたのは、8年上の先輩でした。年齢が離れていたので最初は緊張しましたが、豊富な知識とすばらしい営業スキルの持ち主で本当にいろいろなことを教えていただきました。

先輩や上司から教わったことで特に印象に残っているのは、何よりも「お客さまを深く理解することが一番大切」という言葉です。契約を結ぶことはもちろん大切ですが、それはあくまで手段であって目的ではない。お客さまのお困り事をしっかり理解した上で、かゆいところに手が届くような提案を通して、課題を解決することこそが私たちの使命であること。この教えは、今でも仕事をする上での大切な指針となっています。

今はもう行われていませんが、私が入社1年目の頃は研修の一環として新規開拓営業を行っていました。電話でアポイントを取り付けたり、直接お客さま先へ伺い、営業を行ったりするのですが、私はなんと同期の中で最初に受注をいただくことに成功しました。
お客さまは建設関係の企業で、ちょうど総務部門で使用する車の入れ替えをご検討中でした。それまではトヨタ以外の国産メーカーの車を使用されていましたが、せっかくならより燃費のよい車に替えたいとのご要望でした。また、役員の方を乗せる機会もあると伺ったので、それにふさわしい車格で検討した結果、プリウスをご提案することにしました。静かで低燃費、さらに高級感もあることに加えて、全国4400カ所のトヨタ工場でメンテナンスが可能というトヨタグループならではのアフターフォロー体制も決め手となり、導入していただけることになったのです。
こうして成功した例もあれば、お断りされることもたくさんありました。そうした失敗も含めて、さまざまなお客さまのお話を聞くことができたのは、振り返ってみるとよい経験でした。
（※現在はベテランによる新規営業の専門部隊を設けているので、新入社員が飛び込み営業を行うことはありません。）

新規開拓を通じて徐々に営業スキルを身に付けていき、少しずつ先輩から既存のお客さまを引き継いでいきました。中小企業を中心に、さまざまな業界のお客さまを15社ほど担当することになり、リース車の台数は数台から多いところでは20台ほどと、お客さまによってさまざまです。定期的に走行距離や使用した燃料などの数値データをまとめてご報告するほか、点検のご案内などアフターフォローをするのも私たちの大切な業務です。
今は既存のお客さまへの営業活動に専念しており、お客さまからご紹介いただいたときに新規のお客さまを担当するといったイメージですね。

お客さまからすれば、私はトヨタグループの顔です。世界が認めたトヨタブランドの信頼を守り育てるためにも、お客さまの期待に応えることは当然として、求められる以上の仕事をしていかなければなりません。トヨタの看板を背負ってする仕事はプレッシャーもある分、誇りとやりがいも感じられます。
例えば、以前はこんなことがありました。

とある食品関係のお客さまは、メーカーも車種もさまざまな車をリースで導入しており、当社でも1台ご契約がありました。ちょうど車検のタイミングだったので車種の見直しを提案すると同時に、毎月のリース料だけでなくガソリン代を踏まえたトータルコストを抑える提案を行いました。デモ用に同じ車種のレンタカーを手配したり、安全装置などの展示する当社のショールームへご招待したりと、車種変更のメリットをしっかりお伝えするよう努めました。すると、その内容を気に入っていただき、他の車も全て当社でリース契約することになり、1台の契約から10台にシェアアップすることができたのです。
このお客さまも元々は複数のリース会社と契約していたように、競合が多い世界です。その中で、いかにお客さまの「かゆい所」に手が届く提案ができるかが重要だといえます。
コストダウン以外にも、車両管理のアウトソーシングなどを通じてお客さまの工数を削減したり、事故が多いといった課題があればリスクマネジメントの専門部署に依頼して講習会を開いてもらったりするなど、トヨタグループならではの幅広いサービスを通じてお客さまのニーズにお応えしています。

また、ある時は2年間で100台という大型契約のコンペに参加させてもらいました。提案までは他社の動向にアンテナを張りながら、お客さまのご要望を丁寧にヒアリングしました。そのお客さまは東京の本社以外に地方にも複数の拠点をお持ちで、営業車として長い距離を走ることを想定されていました。
さまざまな選択肢から私が選んだのはカローラのワゴンタイプ。たくさんの荷物を積めて、燃費のよいハイブリッド車。その上、安全性能も良好な車種です。一般的なガソリン車と比べたときのランニングコストも大幅に圧縮できることがお客さまに響き、当社との契約を決定していただきました。
全ての契約は私を信頼していただいた証だと思っています。一人でも多くのお客さまから信頼していただけるよう、これからも努力していきたいです。