(株)化繊ノズル製作所

海外営業担当として、オフィスでメールのやり取りをしたり、実際に現地に赴いて海外の展示会に参加したり、お客さま先を訪問したりしています。海外営業の魅力は、ある程度販路が確立された国内に比べ伸び代が大きく、今後大きく飛躍するチャンスに満ちていること。もちろん、世界の舞台に立てばライバル企業も数多く、「日本製」に対する信頼が厚いとは言っても、地理的な距離がネックになって受注を逃してしまうことは決して少なくありません。私たち営業部隊の使命は、密度の濃い営業活動を通じて、地理的なハンデをカバーするだけの信頼を獲得すること。旅気分を楽しむ余裕はありませんが、世界の舞台で戦う充実度は抜群です。

海外営業というと高度な語学力を要するイメージを持つ人も多いと思いますが、営業活動において最も重要なのは積極的なコミュニケーションであって語学力そのものではありません。学生時代に英検やTOEICなどの勉強に取り組み留学経験もある私でも、いざビジネスの舞台に立つと悪戦苦闘。業界専門用語の理解や商談の際の話運びは、学生レベルの知識ではどうにもならず、積極性や経験がものを言う世界だと痛感しているところです。そんななかで意識しているのは、分からないところはきちんと分からないと伝え、別の表現で説明するなどの対応力を磨くこと。そのためにも電話やメールで済まさず、できるだけお客さまを直接訪問することを心がけています。

私個人の訪問実績としてはヨーロッパが多いのですが、当社の営業エリアはアジアから北米まで広く、まさに世界中が活躍の舞台となっています。ここ数年はメールのやり取りやウェブ会議も増えていますが、コロナが落ち着きはじめた昨年度は1～2週間の海外出張に3度赴き、今年も2～3回程度の海外出張を予定しています。また、社名から紡糸用の化繊ノズルばかり販売しているように思われがちですが、紡糸用ノズルで培われた微細加工技術を生かし、半導体や医療環境などで要となる部品なども製造している当社では、さまざまな業界を縦横無尽に奔走できるのも大きな魅力のひとつです。

当社が販売するのは既成の汎用品ではなく、お客さまの要望に合わせたオーダーメイド品。海外営業に限ったことではありませんが、受注の可否はお客さまのニーズと当社の技術をすり合わせながらいかに効果的な提案ができるかにかかっているため、戦略に頭を悩ませることは多いですね。私は文系出身ですが、理系学部で学んできた人は知識面でアドバンテージを発揮しやすいかもしれません。苦労はありますが、お客さまから相談を受けて自分が携わった製品がカタチになり、納入にこぎつけた時の達成感はひとしおです。

目標金額があるためその達成に向けて努力はしますが、売上は市場の景気やお客さまの投資計画によって左右される面も大きいため、ペナルティを課せられるようなノルマは設定されていません。むしろ当社のような装置部品の営業は中長期的な視点で取り組むことが重要なので、目先の売上を伸ばすために無闇に営業活動をするより、地道な情報収集や提案活動でお客さまとの関係性を築くことを大切にしています。一方で、当社は業界内での認知度・信頼度が極めて高く、一品一様のものづくりを通じて細かな要望にも柔軟に対応できる絶対的な強みがあります。そこをしっかり伝えることができれば、売上が後からついてくるものだと思っています。