(株)バンザン

入社以来、一般入試での志望校合格を目指すお子さまを持つご家庭に対し、教育上の課題解決支援や当社商材のご提案を行ってきました。上場メーカーの法人営業からの転職だった私は、できるだけ早くマネジメントの経験を積みたい気持ちも強く、1年目から数字を積み上げることに集中してきました。その甲斐あって成約件数は順調に拡大し、入社9カ月目には、推薦・総合型選抜(旧AO)入試対策コースの営業チームリーダーに選任。現在はプレイングマネジャーとして、全5名のチームメンバーの管理・育成を図りながら、営業上の改善点の分析や状況改善に向けた施策の実施などに取り組んでいます。

推薦・総合型選抜(旧AO)入試対策コースは2020年に立ち上げた、当社でも新しい事業分野。長年事業の柱として成長を遂げてきた一般入試と比べると圧倒的に実績が少なく、営業ノウハウも確立されていません。これといった正解のない中で、どうすれば学生や保護者の方に“刺さる”ご提案やサポートができるのか。試行錯誤しながら着実に契約獲得につなげ営業スタイルを確立していくのも私の役割のひとつです。さまざまな施策を打つ中で大きな成果につながったのが、体験授業。推薦入試のサポート事業は一般入試向け商材に比べて内容も成果もイメージしづらいことが成約率の伸び悩みにつながっていると考えて体験コンテンツを導入したのですが、これが効果てきめん。それまで10％程度だった契約率は、施策導入後に15％まで向上。大きな手応えを感じることができました。

責任やプレッシャーを伴うことからポジションが上がることに抵抗感を持つ人もいるかもしれませんが、そんな風によりスケールの大きな施策で分かりやすく成果を生み出せるのはチームを動かすリーダーポジションだからこそ。個々の営業力には限界があっても、全体のやり方や仕組みを変えれば、より大きな成果を追求できます。もちろん今回の施策ひとつで勝ちパターンが確立されたわけではないので、今後も施策の実践と分析、ブラッシュアップを重ねながら、いずれは一般入試に代わり得る分野としてさらなる事業成長に寄与していきたいと思っています。

全国の小学生から高校生まで幅広い世代・特性（セグメント）のお子さまを持つご家庭に対し、当社が展開するオンライン＆オフライン教育サービスのご提案を行っています。当社の営業は100％反響型で、お問い合わせ・資料請求いただいたお客さまにお電話させていただくところからスタート。その後はZOOM面談で、親御さんとお子さまそれぞれから個々の課題やお悩みをヒアリングし、当社サービスで解決のお手伝いをさせていただける点を探りご提案しながら、ご入会いただくことを目指しています。

入社当初はすべてが手探りで、お悩みをどう解決するかを考えるので精一杯。1年目も数字はそれなりに上がっていましたが、「もっと良いご提案ができたかもしれない…」と反省することもしばしばでした。けれど、その1年目の地道な努力の積み上げは、2年目に入って大きく開花。さらに一歩踏み込んだヒアリングと洞察で、課題やお悩みの背景にある原因そのものにも目を向けられるようになり、対応できるセグメントもどんどん拡大。それと合わせて成約率も順調に拡大し、入社2年目の12月には、当社の個人成約最多件数を更新する月34件の受注を達成。1年目は10件超えれば上出来、腕の立つ先輩でもなかなか30件は超えられないという世界で、この数字は我ながら天晴（あっぱれ）。もともと負けず嫌いな性格で、数字にこだわってきたからこその成果と、誇らしく思っています。

ただ、ここで満足するつもりはありません。契約率アップに受け周りの同僚たちは常にさまざまな施策を打ち続けていますし、後輩やチームの成長を支えながら依然安定した数字を上げ続けている人もたくさんいます。先輩のなかには、当社商材の導入成果に半信半疑だったお母さまから「あなたがそう言うなら信じてすべてお任せしたい」と言われるまで厚い信頼を獲得している人もおり、その寄り添う力の高さには感服するばかり。数字はそれなりにとれるようになり、周りからアドバイスを求められることも増えてきたからこそ、私もそろそろ次のステージに進まなければなりません。そのためにもまずは後輩の成長を支えるチームリーダーを目指し、自分ひとりでは実現しえない施策に挑戦しながらチームの成長・評価に繋げていけたらと思っています。

＜成田さん＞
当社における営業職の成長スピードの速さは、緻密に練り上げられた営業マニュアルをベースにした手厚い研修体制の存在が非常に大きいと感じています。当社の営業マニュアルは、お客さまに何をどう伝えるか、そしてそれがお客さまにどのような印象を与えるかまで細かく訴求したもの。字面を追うだけで営業の本質をとらえられる内容になっているので、それを日々の業務にしっかりと落とし込みさえすれば、必ず成果が出せる仕組みになっています。一方で、一人ひとりに最適なご提案は各ご家庭との対話の中で絞り込まれていく面も大きく、ボタンひとつの掛け違えで、上手くいくはずのことがうまくいかないということもなくはありません。そんなとき心強いのが、一緒になって営業内容の問題を探り、改善施策を考えてくれる上長の存在。順調に成果を出している同僚がロールプレイングに協力してくれることも多く、そんなときはチームの存在の大きさを実感します。そんな風に、いい時もそうでない時もその理由を看過せず、常に分析・改善・ブラッシュアップするプロセスが確立されていることも、当社の魅力のひとつです。

＜副島さん＞
手厚い営業マニュアルや研修制度、抱える課題や悩みに応じて最適な講師、最適な授業内容をご提案できる商材自由度の高さなど、当社の強みはさまざまありますが。私が思う当社最大の魅力は“人のよさ”。努力の成果が数字に分かりやすく反映される面白さは営業職ならではの醍醐味である一方、時としてそれがプレッシャーとなることもあります。今月目標を達成しても来月にはまたゼロからのスタートになりますし、毎月同じように成果が上げられるわけでもありません。それでもこれまで2年間、常にモチベーション高く挑戦し続けてこられたのは、励まし支えてくれる優しい先輩たちがいたからこそ。もともと当社は上下の垣根が低く、上司や先輩たちともとてもフランクな関係で、悩みがあれば気軽に相談できますし、気持ちが乗っていないと先輩の方から気づいて声をかけてくれることも少なくありません。そのさりげない優しさが前向きな気持ちを支え、今日の私につながっていると感じています。