(株)日本シューター【村田機械グループ】

学生時代、私は商社志望だったのですが、たまたま参加した日本シューターの説明会でメーカーの面白さに気付いたことが転機となりました。実際、自分たちの手で開発から設計、生産、メンテナスのすべてを手掛けられるのは興味深かったですし、エアーシューターやMoCSといった主力製品を病院以外にも展開していこうとしていた時期だったので、ビジネスとして広がりがあるとの期待感から当社への道を選択しました。

最初の2年間は今で言うリニューアル営業部に所属。既に当社製品を導入済みの病院に対して、点検や補修作業、設備更新などを提案していました。今でも記憶に残っているのは、初めて一人で獲得した部品交換の案件。金額的には小さかったものの、何とか商談をまとめ上げた自信はその後の財産になりました。リニューアル営業時代の最後には、オフィスビルのメンテナンス案件を受注するなど、新領域の開拓にも貢献できました。

その後は医療廃棄物の回収という全く違ったビジネスを担当。最初は戸惑いもあったものの、売るモノやサービスは変われど、最終的にはお客さまが何を考え、何を求めているかを汲み取っていくという点は共通しています。丹念にコミュニケーションを重ねて信頼を勝ち得ていくことを心がけて取り組みました。

4年目からの約4年間は、病院に対して搬送システムの導入を提案しています。病院内では昔からモノの搬送にエアーシューターなどを活用しており、例えば、採血した血液を検査室に瞬時に送るためによく用いられます。また、当社は近年「スマートホスピタル構想」の提案に注力しており、単に搬送設備を入れるのではなく、病院内の各種システムと連携してより効率的な病院環境をつくろうとしています。

エアーシューターの場合、後付けが難しいので、新築の設計段階で提案しなくてはならないのが難しいところ。しかも、建て替えなどの情報が出てから実際に開院されるまでは10年スパンの営業になることもしばしば。人手不足や働き方改革の問題に直面している日本において、搬送システムを通した省力化の実現には期待が高まっていると実感しています。今後も地道にニーズを伺い、形にしていく努力を重ねていきたいと考えています。

就職活動では医療業界を志望し、当初は製薬会社のMRになろうと考えていました。しかし、そこから視野を広げて医療にかかわる企業を幅広く探していたときに、当社と出会いました。面接では社員のみなさんが真摯に向き合ってくれたおかげで、私も思いの丈を十分に伝えることができ、人を大切にする温かな社風を垣間見たことが入社の決め手となりました。

2週間ほどの新人研修を経て医療営業部に配属になってからは、血液が付いた脱脂綿や注射針、メスといった医療廃棄物を回収して処分場まで運搬する感染性廃棄物処理事業に携わっています。主な業務は、既に取引のある首都圏の病院を中心に、廃棄物処理の提案をすること。さらに、その中でキャッチしたさまざまな課題の解決をサポートすることです。実際、内装工事を請け負うこともあれば、ちょっとした物品の販売を手掛けたりすることも多く、文字通り“病院内の何でも屋”として多角的に支援活動を展開しています。当社では、搬送システムでの物品搬送を動脈物流、院内から院外に搬送する物流（医療廃棄物やリネンサプライなど）を静脈物流と呼んでいます。医療営業部は、この静脈物流のプロフェッショナルとしてお客さまの課題解決に注力しています。そういった意味では、コンサルタント的な役割や対応も求められているのがこの仕事の面白いところです。

1年目の約1年間はOJT期間で、先輩方の営業活動に同行しながら多くの物事を吸収することができました。商社的な側面が濃い部署ですので、協力メーカーと一緒に病院を訪問することが多かったのも知見を広げるきっかけとなりました。また、現在は病院の新規開拓にもチャレンジしています。まだ案件として形にはなっていませんが、サービスの形態や見積もりなどをお客さまに提案する経験を通して、企画力や責任感が身に付いていると感じています。

2年目になった今は神奈川を中心とするエリアを一人で受け持っています。先輩たちが簡単そうに手配していた医療廃棄物の回収も、実は想像以上に大変なことが多く、まだまだ経験が浅いと痛感している毎日です。それでもお客さまの問い合わせに自分で応えられるようになるなど、少しずつですが成長を実感しています。2年目ならではのフレッシュな空気感を武器に、元気よく営業を重ねることで、信頼関係の構築に勤しんでいます。

――これからの目標を教えてください！
（大内さん）FA営業部に異動した現在は、病院の枠を飛び出しており、工場に対してエアーシューターやMoCSの提案を重ねています。近年、モノづくりの世界では「スマートファクトリー」化が進んでいますが、エアーシューターを活用している工場は少数派だからこそ、可能性が大きいと思っています。工場のことを詳しく知らないと提案もできないので、まずは学びを重ねて、新しい提案をするための土台づくりをしたいですね。

（藤井さん）大型病院の新規獲得が現在の目標です。担当する神奈川県内は病院数も多いだけに、まだまだ多くの可能性が潜んでいるはず。後輩たちに「ここは私が担当したんだよ！」と胸を張って言える案件を獲得したいですね。先輩からはよく「お客さまには思った以上に顔を出した方がいい」とアドバイスを受けています。足繁く通いつめる努力を重ねるのが、大きな目標の達成の一歩になると思っています。

――会社の雰囲気は？
（大内さん）コミュニケーションを取りやすい会社だと感じています。営業のみならず、技術系の部署との距離も近く、困ったときに頼りになる存在が近くにいるのは大きいですね。

（藤井さん）面接時に感じた印象通り、柔らかな印象の先輩がそろっています。企業風土も自由闊達。オフィス内はフリーアドレスなので、他部署の人との交流もとてもしやすいです。

（大内さん）自由というところで言えば、社内を見渡すと十人十色でさまざまな性格の人材が集まっています。それぞれのスタイルで自在に営業ができるのも当社のよさです。

――学生の皆さんにアドバイスをお願いします！
（大内さん）私が企業研究・就職活動していた頃を振り返ると、“楽しかった”の一言に尽きます。興味のある会社に訪れ、そこで出会った人に話を聞き、業界の理解を深めていく経験は刺激も多かったですし、そうした繰り返しの中で自分の行きたい分野も定まりました。ぜひ視野を広げて企業を見ていってほしいですね。

（藤井さん）さまざまな企業を見ていく上で、選択の基準となる軸を持つのを忘れないでください。仕事内容、福利厚生、安定性など何でも構いません。確かな軸があれば迷うこともありませんし、自己PRもしやすくなると思いますよ。