イー・ギャランティ(株)【東証プライム市場上場】

就職活動では、自分が興味を持てる商材に絞って企業を見ていました。しかしある先輩に「どんな商品を扱いたいかより、入社後にどんな仕事をするかにフォーカスしたほうがいい」という助言をいただき、改めて自己分析を開始。雑貨販売のアルバイトで、自分の提案をお客さまに気に入ってもらえることにやりがいを感じていたことを思い出し、提案営業ができる企業を探すなかで当社を見つけました。ビジネスモデルや当社の成長性にも興味が湧きましたし、大手資本が入っていることも安心材料になり、入社を決めました。

1年目は首都圏エリアで指導役の先輩について学び、後半から2年目にかけては千葉県エリアを、そして3年目になる今年は静岡県、千葉県、首都圏の一部エリアを担当しています。1年目はお客さま先ですぐに提案できることが少なく、一度持ち帰って上司に相談をし、再度提案に伺うことが多かったですが、経験を積み重ねるなかで、少しずつ自分なりの考えや提案が頭に浮かぶように。2年目の終わり頃からは、その場で交渉できる場面も増えてきました。

新人の頃は提案することが仕事だと思っていましたが、今はお客さまの話を聞くことが何よりも大切だと考えています。経営状況や事業の様子を丁寧にヒアリングした上で、当社の商品がどのようにお客さまに役立てるか、お客さまの経営課題に貢献できる可能性があるかをお話しするようにしています。営業活動ではオンラインツールも活用していますが、雑談のなかで本音を聞けることも少なくないですし、集中してお話をするためにも、できるだけお客さま先に足を運ぶようにしています。

私が常に意識していることは、「Yes, We can. But～」の営業姿勢です。当社の商品は免責事項や特約内容などで柔軟に幅を出せるので、最初の段階で難しそうな条件だと感じてもNOを示さず、「まずは話をお伺いして検討します」という姿勢で臨むようにしています。早めに交渉可能なラインを示しておくことは意識していますが、難しいご要望を持ち帰った場合でも、上司にきちんと説明できれば反対されることは少なく、むしろ快く支援してくださいます。先日、昨今の物価上昇を受けて「いまかけている保証の規模を大きくしたい」というご相談をいただいた際も、上司に手厚いサポートもいただき、最終的にお客さまの要望に応えることができました。

大学では民法のゼミに所属し、損害賠償について勉強していました。就職活動でも損害保険業界に狙いを定め、調べるなかで当社を発見。これから日本に浸透していきそうな将来性あるビジネスモデルだと感じました。また、上場企業でありながら説明会に社長が登壇するなど、トップとの距離の近さも魅力でしたね。緊急事態宣言下のオンライン研修にも社長が参加くださり、出社後に「話したよね」と声をかけてくださったことも印象に残っています。

1年目はコロナ禍で非対面の営業活動が中心でしたが、その分、レスポンスの速さや丁寧な対応姿勢が磨かれたように感じます。外出できるようになってからは上司とペアで同行させていただき、2年目からは新潟県エリアを5名のチームで担当。相談しながら経験値を積んでいきました。

3年目からは、山梨県全域と八王子エリアを単独で任せていただけるように。前任者から引き継いだお客さまや地方の金融機関の方々との関係構築からスタートし、毎週1泊2日で現地に足を運んでの営業活動を行っています。研修で学んだ「相手の心象風景に立つ」という教えは常に意識していますね。お客さまがモチベーションを感じるポイントや家族構成を把握しつつ、柔軟に寄り添ったご提案をすることを心がけています。

山梨県には上場企業の工場がたくさんありますし、富士山のお膝下で観光業や飲食業も盛んです。その一方で、コロナ禍やエネルギー問題、急激な円安などに影響を受けている企業さまは少なくありません。予測不能な事態が次々と起こるなか、取引先の倒産に備えられる当社商品の需要が高まっていることを実感しています。業種によっても課題やニーズは異なり、マニュアルどおりにいかないケースも多々ありますが、だからこそ対応力が磨かれている実感もあり、成長の手応えを得られています。

先日は、取引先の倒産を経験されたお客さまとのご契約がありました。かなり慎重になられていたので、これまでの取引の経緯や今後のビジョンを丁寧にお伺いし、当社の商品性についても何度もご説明差し上げた結果、9カ月のやり取りを経てご成約に至りました。大型契約でしたが、お客さまにしっかりご納得いただいたうえでまとめられた手応えが大きかったです。ご紹介いただいた金融機関の方から「最後まで丁寧にありがとうございました」と感謝の言葉をいただいたことも心に残っています。

今年は、コロナ禍で受けた融資が返済できず倒産に至る企業が増えている世の中の状況を受けて、「リスクに備えて当社の商品を使いたい」というお客さまが非常に増えている実感があります。とはいえ、自社に必要な商品だとご納得いただくことが一番大事なことだと思うので、契約成立までは丁寧に寄り添うことを大事にしています。以前、ご契約の直前になって「腑に落ちない部分がある」とご相談をいただいた案件もありましたが、何度も噛み砕いて詳細な内容をご説明しました。保証内容に納得いただいた上でご成約に至ることができた実感があり、手応えが大きかったです。

入社以来の数字が積み上がり、3年目の秋には課長代行となりましたが、役職に見合う力はまだまだ足りていない自覚がありますね。今後も引き続き、営業としてのスキルを底上げしていきたいです。現在の上司は、多くのお客さまから「この人の言うことなら間違いない」と信頼されている方で、私もそうした存在になりたいと目標になっています。経営者の方々から相談したいと思われる安心感のある営業になりたいですし、「この上司に認められる仕事をしたい」という気持ちも、大きなモチベーションになっています。
（南方さん）

私が思う当職の一番の醍醐味は、経営者の方々と密な関係を築きながら、二人三脚で経営課題に向き合える点。社員に言いづらい悩みを明かしてくださる方もいますし、第三者としての意見を求められることも少なくありません。社会状況や経済に関する話が飛び出すことも多いので、国内外の動向や経済ニュースに広くアンテナを立てることも心がけています。

「お客さまに寄り添って営業活動をしていれば、数字は後から付いてくる」と考えていますが、やるべきことをコツコツと続けながらしっかり成績につなげていくことが、4年目にかけての目標です。まずは今の地域でお客さま目線の営業ができる人間になり、将来的には大都市圏を主担当で任せてもらえるような力を身に付けていきたいです。

また当社は「このお客さまには、こんなことができると思う」と自分で考えた意見を発信し、行動に移せる人が歓迎される社風です。社長もよく主体的に取り組む大切さを語られています。ただ受け身でいるのではなく、他人を尊重しつつ自分の意見をしっかり発信できる人が、当社にマッチすると思います。
（卯中さん）