三井不動産リアルティ九州(株)【三井不動産リアルティグループ】

一つのユニットにリーダー、中堅、若手がバランス良く配置され、案件ごとに個人ではなくチームで対応する「ユニット制」は当社独自のシステムです。また、ユニットメンバーが固定されずに、一定期間ごとに入れ替わるというのもユニット制の特徴です。ユニットメンバーだった頃は、先輩やリーダーのサポートを受けながら自分に与えられた案件に集中すれば良かったのですが、リーダーになるとメンバーの成長を意識しなければなりません。１年目のメンバーは私や先輩に同行して、お客さまとのやりとりの雰囲気を体感することに重点を置いています。2年目のメンバーは自分でお客さまに対応できるようになってきましたが、まだスキルや経験が足りません。主体的に任せて成長をうながしつつ、すぐにフォローに入れるよう商談には私が同席しています。5年目のメンバーに対しては、いずれリーダーになることを見越して1年目のメンバーのフォローを任せています。

経験の浅いメンバーに何か困ったことがあった際に、すぐに相談できるフォローアップ体制はユニット制の大きな強みです。だからこそ、質問やミスをした時の報告など、何でも話しやすいユニット間の雰囲気づくりが大切です。メンバーとは雑談を交えつつ、積極的にコミュニケーションを図っています。成功も失敗も共有して支え合うことで、メンバーそれぞれが自分の目標に向かって成長していけるような理想のユニットをめざしています。

少し前に、ご自宅の売却を希望されているお客さまを担当した時のことです。家を拝見させてもらうと、築年数は経過していたのですが大切に使われている様子が伝わってきました。「丁寧に使われていますね」と何気なく発した私の一言で、お客さまは心を開いてくれました。大切な家の価値を理解してくれたことが嬉しく、私になら信頼して買い手探しをお願いできると思っていただけたようです。お客さまの高額な財産を扱う不動産仲介において、お客さまと担当者の信頼がなければ契約にはつながりません。お客さまは担当者を選べませんが、ユニット制であれば若手が主担当者になっても、他のメンバーのフォローで一定水準以上のサービスが提供できます。「お客さまの幸せな人生のために全力で対応する」という営業として私が大切にしてきた価値観を、リーダーになった今、ユニットメンバーにも共有しています。

入社3年目になり、購入希望の案件は最初の接客からお引渡しまで、すべて一人で対応できるようになってきました。また、売却希望の案件についても少しずつ任せてもらえています。3年目でここまで成長できたのは、ユニット制のおかげです。高額な案件、イレギュラーなご要望などの際にはユニットリーダーや先輩がフォローに入ってくれます。何か困ったことがあれば相談しやすい距離の近さがあり、リーダーは私の意見を尊重してくれます。頭ごなしに指示されるのではなく、私の意見に対してアドバイスや軌道修正をしてくれるので、主体的に動くことで自信ややりがいを感じています。また、3年上の先輩には些細なことでも「こんな時、どうしていますか？」と聞きやすく心強い存在です。リーダーや先輩の担当する案件をサポートする機会も多く、自分だけでは担当できない複雑な案件を経験できていることが成長につながっています。

一つの案件を最後まで担当することで、お客さまから「角田さんが担当で良かったです」「最後まで心配ありませんでした」などと、嬉しい言葉をかけていただける機会が増えてきました。リーダーからのアドバイスがきっかけとなり、お客さまに対してすぐにレスポンスすることを心掛けるようになってから、お客さまとの関係性がより良好になっていると実感しています。特定の人だけではなく、いろんな人から学びを得られるというのがユニット制の魅力です。自分だけだとワンパターンな営業になりがちですが、ユニットで同じ案件をリーダーや先輩と担当することで異なる営業スタイルを見ることができます。さらに、１年ごとにユニットメンバーが入れ替わり、より多くのリーダーや先輩の仕事ぶりを参考にできることで、多様なお客さまや案件に対応する提案の幅が広がっています。

同じユニットの中だけではなく、店舗全体で若手を支えてくれる温かさを日々感じています。所長や他のユニットの先輩方が気にかけてくれるので私からも相談しやすく、ユニット間にとどまらない風通しの良さは当社の魅力です。まずは売却案件をすべて一人で対応できるようになることが目下の目標です。いずれは私もユニットリーダーになってメンバーのフォロー、指導をしてみたいと考えています。今のユニットでは私が最年少ですが、次のユニットで後輩ができたらサポートしていきたいですね。

デスクワークよりも人と話をしながら進める仕事がやりたくて営業職に興味をもちました。建物を見るのが好きだったので不動産営業を志望し、学生時代に宅地建物取引士の資格を取得。不動産業界のいろんな企業に触れる中で、人の魅力を一番強く感じたのが当社でした。学生一人ひとりの就職活動や将来について親身に応援してくれる温かさにひかれて入社を決めました。

宅地建物取引士を取得して入社したので、不動産の専門知識には多少の自信がありました。しかし、入社して早々に資格だけでは通用しないことを痛感。ユニットの先輩の案件に同席しても、お客さまとの話の内容が十分には理解できませんでした。また、人と話をするのが得意だと思っていましたが、会話と営業トークは別物です。お客さまに提案するための会話の難しさにも直面しました。壁にぶつかりつつ、ユニット制だからこそ助けられている面が多々あります。入社して半年後からは自分でお客さまを担当するようになりましたが、ユニットリーダーや先輩がフォローに入ってくれます。中でもアドバイザー役の先輩とは席が隣同士で、何でも相談できる身近な存在です。案件についてだけではなく、社内システムのことからプライベートまで気軽に聞くことができています。ユニット制については入社前に聞いていましたが、正直なところ、ユニットとは言えども個人プレーの側面がもっと強いとイメージしていました。しかし、当社では本当にすべての案件に対して個人ではなくユニットで対応します。そのため、入社前からの良い意味でのギャップ、心強さを感じました。

お客さまを担当できるようになりましたが、まだまだ知識や経験の不足を感じることばかりです。だからこそ、先輩方のフォローでお客さまにご迷惑をおかけすることなく対応できるユニット制は、新人にとってもお客さまにとってもメリットのあるシステムだと思います。また、ユニット内でのフォローに加えて、三井不動産リアルティグループ全体での研修が豊富に用意されており、全国の同期の仲間と一緒に定期的に研修を受けています。

まだ自分で案件を任されるようになって日が浅いので、契約にまでいたった経験がありません。目の前の仕事、目の前のお客さまに対してやれることを精一杯やり抜き、契約に結びついた時の喜びや達成感を早く味わってみたいです。