(株)近藤商会

私が所属するITS事業は、ITソリューションを軸にお客様の経営課題の解決に向けたご提案を行っています。私はデジタル化が進む現代においてシステム導入にとどまらず、お客様の業務改善に繋がるご提案を心がけるように意識していますね。営業活動は、既存のお客様へのアプローチと新規開拓の両軸。お客様の事業における効率化、省力化、セキュリティや事業継承等の幅広いニーズに合わせ、他部署で扱う領域も含めてあらゆる商材から最適なものをご提案します。

【既存と新規、それぞれに合わせた提案のかたち】
既存のお客様へのアプローチ法は大きく分けて2つの方法があります。1つは、お客様のオフィスや現場に直接足を運び、実際の状況を自分の目で確かめた上でニーズに合わせたご提案をするスタイル。もう1つは、仮説を立ててこれまでにない視点から潜在的な課題を掘り起こし、解決策を提示するスタイルです。そこで私が大切にしているのは事前準備です。企業について徹底的に調べ、経営理念や社長の想いまで丁寧に汲み取り、理解するようにしています。そうすることで、その企業ならではの特性が見えてきて、企業が抱えている問題が浮かび上がってくるのです。それらを商談の場でお伝えすると、お客様から「よく調べて気づいてくれた」と、喜びのお声をいただけることが多くあります。本質的な課題を明確にすることが、真のソリューションへの第一歩。だからこそ、私は一つひとつの出会いに全力で向き合い、心を込めてご提案をしています。

新規開拓ではオフィスツアーを活用してDXや環境整備の事例を紹介し、リアルなイメージを持っていただけるよう、近藤商会の強みを活かしたご提案を実施。ある建設業のお客様は、当社オフィスの内装デザインをご覧になったことがきっかけで自社オフィスのリノベーションを依頼してくださり、大きな商談の獲得に繋がりましたね。その後、お客様から「オフィス環境の一新により社員の働き方が改善され、経営状況もよくなった」という嬉しいご報告もいただきました。ただのご提案ではなく、お客様の未来を変えるきっかけをつくる。それが私たちの仕事の醍醐味です。

【最前線に立つプロとしての姿勢】
私たちのチームは会社全体の営業の最前線に立つ、まさに"顔"とも言える存在。だからこそ基本的な振る舞いやマナーには細心の注意を払い、常にプロとしての姿勢を大切にしています。

私の所属するアスクル事業は、オフィスで使う事務用品や消耗品を取り扱う通販サービス「アスクル」の契約提案、利用サポート、商品提案等を行っています。私が担当するのは、ホテル、建設業、医療施設、学校関連、官公庁等、多種多様なお客様。日々の業務では、システムを通してお客様の購買動向を分析し、未購入の商品や経費削減に繋がる選択肢をご案内することで業務改善をサポートしています。

【課題解決が自分の力になる】
社会福祉法人のお客様の購買状況を分析した際に、トイレットペーパーを違う通販サイトから購入していることに気づきました。そこでヒアリングを行い、ご要望に合った商品サンプルを取り寄せ、価格表とともにご提案。結果としてアスクル商品への切り替えに繋がり、お客様にもご満足いただけました。今回のご提案がお客様の新たな気づきとなり、コストパフォーマンスの向上にも貢献できたことは、私にとって大きなやりがいでしたね。

また、お客様にとって有益な購買の仕組みづくりをご提案することも私たちの大切な役割。例えば、あるお客様には承認機能の活用により、予算の超過や配送料がかかる商品の購入を抑制する仕組みづくりをご提案しました。また、グループ企業のお客様には、拠点ごとの購入から、グループ全体でサービスを活用する仕組みへ切り替えることで、年間コストの削減に繋がったこともあります。こうした成功事例は同業種のお客様にも横展開し、さらに多くの企業に価値を届けています。色々なお客様を担当することでご提案の幅が広がり、アプローチ術も身につきました。

【伝え方で信頼をつくる仕事】
業務の中で私がやりがいを感じるのは、自分のご提案でお客様の経費削減や業務改善に貢献できた時。お客様の喜びの声が大きな励みとなり、仕事のモチベーションに繋がっています。言葉は人を癒すことも、傷つけることもあるため、話し方には思いやりが必要です。丁寧な伝え方が信頼といい関係を育てます。お客様とのやり取りでも、こうした姿勢を大切にしています。

私たちのチームはなんでも話せる関係性です。日々アイデアを出し合い、成功事例を共有しながら、お客様への最適なご提案と、売上拡大の両立を目指しています。成果が出た時はみんなで喜び合い、失敗した時は改善点を一緒に考えて次に繋げる。そんな前向きな環境で毎日楽しく仕事に取り組んでいます。

【入社の決め手】
営業職を中心に、住宅メーカーや建材メーカー等住宅に関わる企業を幅広く調べていました。その中で、事務用品やオフィス環境のご提案を行う近藤商会を選んだのは、社員の働きやすさを重視する姿勢に共感したからです。その他にも、DXや健康経営による新しい働き方を実践しているところや設備を整えた清潔で快適なオフィスに魅力を感じましたね。

【配属までの道のりと今の仕事】
入社後は、社会人としての基本的なマナーを学ぶ研修を受けた後、OJT研修に進みました。1週間ごとに違う部署を回り、実際に仕事を体験。はじめて見る業務ばかりで戸惑うこともありましたが、現場の雰囲気や働く人の姿を間近で見ることで、会社全体の動きが徐々に理解できるようになりました。その後、現在所属しているITS事業に配属。今のチームでは、主にコピー機の提案販売、アフターフォロー、サービス(修理)を担当しています。

【信頼の先にある営業の面白さ】
基本的には既存のお客様を先輩から引き継ぎます。訪問時には、今後は自分が担当としてサポートをさせていただくことを丁寧にお伝えし、定期的にコピー機の点検に通うようにしました。訪問を重ねて現場の状況を把握できるようになったことで、お客様に頼りにされ、少しずつ信頼関係を築くことができました。こうした関係づくりには、訪問を受けるお客様にとって、明るく話しやすい対応が安心に繋がるため、点検や修理のスキルだけでなく、人柄や現場での振る舞いも大切だと実感しますね。私自身も訪問先での言動に気を配り、コミュニケーションスキルを磨く努力を続けています。

点検や修理でお客様と話す機会があると、そこから新しいご提案に発展することもあります。何気ない会話がきっかけで、別の商品に興味を持ってもらえた時が、営業の面白さを感じた瞬間でした。パソコン２台の入れ替えを任されたことがありました。そのお客様とは、もともとコピー機のサービスで関係性を築いていたので、私に直接依頼していただけました。日頃から売り込むことよりも、お客様に寄り添う姿勢を何よりも大切にしています。目の前のお客様の声に耳を傾け、誠実に向き合ったからこそ、こうした結果に繋がったのだと思います。