(株)ソアー

私がお客様に提案するのは複合機やパソコン周辺機器など、オフィスで使用されるさまざまな商品です。当社はメーカーではないので、商品だけを見れば当社でしか扱っていないものはありません。そのため、他社との差別化をいかに図るかが営業としての腕の見せ所です。「こんな商品が欲しい」というお客様の声から企業の課題を読み解き、商品＋αの提案で課題解決を目指すことで、私ならではの付加価値をつけられるように意識しています。

付加価値のある提案をするためには、お客様のことを深く理解する必要があります。何度も訪問しているからこそ知り得る企業の情報、雑談のなかでふとした時にお客様が言われたお困りごとなどを覚えておき、1日の終わりに情報整理の時間をしっかりとるようにしています。お客様からの「ありがとう」の一言はもちろん嬉しいのですが、それに加えて「先のことまで考えてくれた提案だったので契約します」、「他社からは、こんな細やかな提案をされたことがなかったです」などと言っていただけるたびに、頑張って良かったなとやりがいを噛みしめています。以前、お客様がオフィスを建て替える際に、OA機器や家具など一式を発注いただき、さらにオフィスのレイアウト決めから関わらせてもらったことがあります。「より良い働き方を提案する」という当社ならではの営業の醍醐味を味わえた印象深い仕事でした。

お客様に働き方を提案するにあたっては、当社のオフィスが大幅にリニューアルされたこともプラスに働いています。中央にカウンターキッチンが設置されたカフェのような社内で、社員はフリーアドレスで仕事をしています。営業として100社以上のお客様を担当し、いろんな企業を訪問していますが、当社のような斬新なオフィスは見たことがありません。これからの時代に合ったオフィスや働き方をお客様に提案する上で、自社のオフィスが参考になるというメリットを仕事に活かしていきたいと思います。
（小林さん）

私たちカストマーエンジニアは、機器の故障など何かしらの問題が生じているという連絡を受けて現場に行き、トラブルを解決する役目を担っています。当社が扱っている複合機やパソコン周辺機器はさまざまなオフィスで使われており、お客様の仕事になくてはならないものばかりです。「コピー機が使えない」「不審なメールを開封してしまったかもしれない」といったお客様からのSOSに応えることで、日々感謝の言葉をいただいています。困っているお客様をサポートするという使命感がモチベーションになりますね。

私は異業種から転職してカストマーエンジニアになったので、メーカーでの集合研修や先輩社員からの手厚いサポートで入社後に技術や知識を深めていきました。最初のうちは現場で起きているトラブルの原因を探り、それを解消させることだけで精一杯でした。経験を積むことで余裕が生まれ、いま起きている現象の先で想定されるトラブルにまで目を向けられるようになった点には、自身の成長を感じています。機器の内部を点検しながら「次はこの箇所が悪くなりそうだな」と予測して対応し、故障を未然に防ぐことも私たちの大切な仕事です。また、機器の修理や点検でオフィスに訪問し、機器の使用状況などを細かくヒアリングするなかで、営業が気付けない視点でお客様の課題に気付くことがあります。各企業に深く入り込みやすいというエンジニアの強みを活かし、課題解決につながるベストな提案ができるように営業社員とも日頃から連携を図っています。

オフィスがリニューアルする前はエンジニアだけでまとまった席だったので、営業などの他部署の人と何気ない話をする機会がありませんでした。毎日隣に座る人が変わる環境になったことで、いろんな方と仕事の用件以外でも会話が弾み、エンジニア同士で話すだけでは得られなかった新たな知識を学ぶきっかけにもなっています。お客様のためにという意識をみんながもっているので、社員同士でも心配りが自然とできる温かさがあります。助けてほしい時にはその雰囲気を察して誰かが声をかけてくれることも多く、とても居心地の良い職場です。
（牟田さん）

当社の特徴は、あらゆる業種の企業がお客様になり得るところです。入社1年目の途中から自分で担当をもつようになりましたが、お客様の業種はさまざまです。先輩から引き継いだ営業先を訪問するたびに「こんな会社があるんだ」という新たな発見の連続で、学生時代には見えていなかった社会の仕組みを学びながら視野を広げています。

お客様に商品やサービスを提案することが営業の役割ではありますが、まだ経験が浅い今の段階では、お客様を「知る」ことを重点的に取り組んでいます。どんな業務をやっているのか、どんなことに困っているのかを理解しないまま商品を提案しても、いい結果にはつながりません。お客様との対話を重視して企業理解を深め、そのお客様が何を求めているかを模索しているところです。

あるお客様のコピー機の使用状況を分析したところ、受発注の量が多く、大量の受領書、発注書を印刷していることが分かりました。お客様にとってはそれが当たり前で特に課題を感じていないようでしたが、新しい複合機とペーパーレス化のシステムを導入することでのメリットを現在提案している最中です。お客様のことを深く知れば、お客様自身が気付いていない課題を見つけることができます。商品やサービスを通して業務の効率化や質の向上といった多方面でお役に立てることが営業のやりがいです。そのやりがいにつながる気付きを多く得るためにもお客様との関係性を深め、「知る」ことをこれからも大切にしていきます。

入社して1年が経った頃、オフィスがリニューアルし一変しました。ソファでリラックスしながら仕事をしたり、集中したい時には個室ブースを使用したりなど、気分によって使い分けています。元々、社員同士の距離は近かったのですが、今のオフィスになってから年次の離れた方ともより話しやすくなりました。
（田中さん）