丸全昭和運輸(株)【東証プライム市場上場】

所属する営業開発部は新規顧客の獲得と既存顧客の深耕を目指している部門ですが、私は主に前者を担当しています。コーポレートサイトからのお問い合わせへのフォローのほか、入札案件への対応なども行っていますが、その中で、最近特に印象に残ったプロジェクトをご紹介したいと思います。

お問い合わせをいただいたのは、2025年夏。コーポレートサイトを経由して、とある外資系の化学品メーカー様から入札のお誘いをいただきました。調べてみたところ、日本ではまだ大きくビジネス展開していないものの、ヨーロッパに本社を置く超大手の優良企業であることが分かりました。

さっそく打ち合わせの場を設けさせていただいたのですが、ヒヤリとしたのは英語対応を求められたことです。ある程度なら私も対応できますが、ビジネスレベルとなると不十分。「外資系ならそうしたこともあるかもしれない」と英語に強いスタッフを同席させたことが功を奏しました。「ヨーロッパから船舶で輸入した化学品を日本の4拠点で保管し、そこから客先へ配送したい」といったご要望であり、年間の売上が億単位に迫る規模の商談でした。

まずは入札に向けた段取りを組み、先方とすり合わせを行いました。その中で、当社への理解を深めていただくため、当社の事業規模やコンプライアンス遵守への取り組み、BCP対策などについてまとめた資料を作成して先方へ提出すると同時に、受注後にスムーズに体制を立ち上げられるよう、社内へのプレゼンも進めていきました。その際に心掛けていたのは、迅速かつ正確なレスポンスです。常日頃から意識していることですが、新規のお客様であることもあり、特に強く意識していました。

2025年秋に一次入札があり、さらに冬に二次入札があり、10社以上の競合がある中で当社が3拠点の受注を獲得。受注の連絡を受けたときには「よっしゃー！」と気持ちが高まりましたが、それも一瞬だけで、すぐに稼働に向けた意識に切り替わりました。受注から3カ月ほど経った現在はその初期段階に立っており、2026年3月、ISOタンクコンテナによる化学品輸送がいよいよ始まります。

外資系のお客様や化学品への対応など、私にとっての“初めて”があった学びの多いプロジェクトでした。ここで得た知見やノウハウを活かしながら、今後は日本のみならず世界に向けても営業活動のフィールドを広げていきたいですね。

私も、営業開発部に所属しています。異動してきたのは私のほうが少し早く、当時は別の上司と営業活動を行っていました。私は新規顧客にも既存顧客にも対応していますが、ここでは新規顧客に対応した際のプロジェクトストーリーをご紹介したいと思います。

そのお客様からお電話をいただいたのは、入社8年目、営業開発部へ異動して2年目が終わろうとする頃でした。外資系の飲料メーカー様で、ご要望の内容は「すでに日本での輸送基盤は構築しているものの運用費が年々高騰しており、委託先も含めて抜本的な見直しを図りたい」というものでした。

年間の受注額が数億にのぼる大規模案件だったため、まずは「現状の当社で対応が可能かどうか」の判断が重要になりました。1年分の物流量や出荷頻度、在庫数などのデータを先方から取り寄せて、当社の現場に落とし込んでシミュレーションを行い、対応可否の判断と予算の見積もりを行いました。実は、もともと私はパソコン作業が苦手でしたが、物流営業においてデータ分析は欠かせません。必要に迫られ対応しているうちにスキルが向上し、いつしか「面白い」と感じるようになっていました。

当時、特に大事にしていたのは物流現場との密な連携です。得られた情報をいち早くシェアし、課題に対して一緒に取り組んでいるうちに、「みんなでこの案件を取りに行こう！」という一体感が生まれました。営業と現場が同じベクトルを向き、前向きな議論をできたことが、結果的にこの案件を獲得できた勝因になったのだと思います。立ち上げ当初はさまざまなトラブルがあったものの、現場とともに一つひとつ解決へと導き、現在は安定した運用を維持しています。

「すごい、よく受注できたな」といった上司や先輩からの声がけがうれしかったですし、営業としての自信にもなりました。経営層へプレゼン機会などもあり、度胸もずいぶんついたと思います。また、システム部門や法務部門との連携機会も多かったので、社内人脈も広げることができました。ここで得たノウハウや人脈を、今後の営業活動で存分に活かしていきたいですね。

Hさん：当社には日本全国、さらには海外にも拠点があり、幅広い事業を展開しています。そのため、働くなかで多様な経験を積むことができる点が、当社で働く面白さであり、やりがいだと感じています。また、営業の立場としては、お客様のさまざまなご要望に幅広く応えられることが、仕事の手応えにつながっています。

Kさん：物流は“血流”に例えられるほど、社会に欠かせないインフラだといわれています。業務を通じて社会の基盤を支えられる点にも、大きなやりがいを感じます。また、当社は経営基盤が安定しているため、安心して働き続けられる環境です。専門性を高めるためのスキルやノウハウも、経験を積みながら確実に身につけることができています。

Hさん：そうですね。入社して20年余りが経ちますが、「物流の仕事は無くならない」ということを日々実感しています。コロナ禍でも、幸い当社では仕事が途切れることはありませんでした。

Kさん：私も入社してから安定性を実感する場面は多いです。そのうえで、営業としてもっと知見を広げ、どの業界のお客様にも自信を持ってアプローチできるようになりたいです。そのためにも、経験のない案件や課題にも積極的に挑戦していきたいと考えています。

Hさん：私は、化学品プロジェクトで得たノウハウを社内に共有したいですし、新しいプロジェクトの立ち上げや、新しい物流サービスの構築にも取り組んでみたいです。鉄道貨物輸送の業務経験もあるので、その知見を活かしてモーダル輸送の新サービスにも挑戦したいですね。それにKさんには、これからも持ち前のデータ分析スキルを活かしてほしいと思っています。

Kさん：ありがとうございます。会社としても、私自身の営業活動においても、分析力は提案の質を高めたり、業務改善につながったりする重要な武器だと感じています。今後も分析スキルや、そこで築けた社内ネットワークを活かしながら、業務の幅を広げていきたいです。

Hさん：よかったら、社内の勉強会で講師役としてスキルを共有してもらえると嬉しいです。

Kさん：いえいえ、まだ伝授できるほどではないのですが……できる限り取り組んでみます。私は、鉄道貨物輸送業務のお話も聞いてみたいと思っています。

Hさん：もちろん。これまでの経験は積極的に共有しますので、ぜひ一緒に今後の営業活動に活かしていきましょうね。