(株)デザインアーク【大和ハウスグループ】

私が営業職に就いたのは、20代の終わりです。入社から5年ほどは購買部門で経験を積んでいたのですが、購買ではメーカーから営業される立場だったので「営業の人にどう対応してもらうと嬉しいか、どうされると不快に思うか」を理解でき、その目線を活かして営業活動に励みました。既存のお客様対応を続けながら、より当社の利益を生み出せる販路を獲得したいと考え、新規営業にも注力。この10年強で新たなお客様との出会いがたくさんあり、営業所やメンバーに良い環境を作れたと自負しています。

3年前からは所長となり、プレイングマネジャーとして「店舗としてどう成果を上げるか」を追求するようになりました。5名の部下の育成に関しては、モチベーション高く取り組めるようなポジティブな声がけを大切にしています。「小さなミスやトラブルが生じた段階で気軽に上司に相談できる職場だと、大きな問題に発展せずに済む」。若手の頃に学んだこの教訓を胸に、普段からメンバーたちと積極的にコミュニケーションを取り、風通しの良い職場になるよう尽力しています。

また、私たちは建設現場の事務所にお邪魔する立場なので、自分から挨拶をする姿勢がとても大切です。「気持ちの良い挨拶ができる」というのは、当社全体の社風だとも感じますね。私が入社を決めたのも会社訪問の際、先輩社員の皆さんが学生の挨拶にも快く応じてくれたことが理由でした。元気に挨拶をする、約束をきちんと守る、レスポンスを早くするといった基本的なことができれば、お客様から信頼を得ることは難しくない仕事だと思います。

当社は仮設ハウスからOA機器、オフィス備品など、現場事務所に必要なものはなんでも扱うことができ、在庫も自社倉庫で豊富に確保しているので「急いでこれがほしい」といったお客様の相談にも迅速に対応できます。お客様が連絡をしやすい営業所でありたいと思い、日頃から所内の雰囲気づくりに努めていますね。いつでも明るく朗らかに対応することを大切にしています。

わたしたちレンタル事業部が目指すのは業界ナンバーワン。グループ内でも一目置かれる会社に成長させたい思いもあり、そのためにもしっかり数字を出せるメンバーを育てていくことが目標です。社内の制度も年々進化しており、個人的にはテレワークを柔軟に活用できる点が、共働きで子育て中の身として非常に有難く感じています。

私は入社後、割と早いうちからお客様の引き継ぎをさせてもらい、単独での営業活動をスタートさせました。しばらくは知識が足りずに苦労しましたが、どの先輩もわかりやすく教えてくれる職場だったので、大きな不安はなかったです。建設会社やサブコンの方々がお客様なので「ガテン系で怖い人が多いのかな」と思い込んでいましたが、実際には同じ目線に立って話してくれる方が多く、いい意味でのギャップを感じましたね。

対人力が高いタイプではないですが、足を運ぶうちにお客様との会話は自然に弾むようになりましたし、自信がついてくるのに比例して信頼をいただけるようになり、2年目の夏頃には安定した数字を出せるようになりました。余裕があれば新規営業にも取り組む心持ちでいますが、今は既存のお客様やその紹介で件数を取れている状況です。

日頃から心がけているのは、フットワークの軽さとレスポンスのスピードです。できるだけ現場に顔を出し、フランクに仲良くなることが、いざというときに頼ってもらえる近道だと考えています。社内的なリスクヘッジとしても、スピーディーに動くようにしていますね。納期までの日数に余裕を持てるほど、何かあったときにリカバリできるからです。

案件の規模感はさまざまで、数十万円単位の取引もありますが、直近では億を超える大型案件も経験できました。大きな商業エリアに仮設ハウスを納入することになり、イレギュラーが多かった分、学べたことは多かったです。通常、仮設ハウスは建設現場の中に建てるのですが、本件では現場の外に建てることになり、土地の使用許可証など行政機関への申請業務も担当。現場の立ち会いも普段は1～2日程度ですが、本件では何度も立ち会い、改めて建設現場のルールを深く理解することができました。半年以上かけて無事に案件を収めた瞬間の達成感は格別で、大きな仕事を完遂できた手応えも大きかったです。

当社の営業は縛りが少なく、自分の動き方次第でいろいろなお客様に提案できるので「せっかくなら広いフィールドで活躍したい」という外向きの思考の人には面白いと思います。私自身もイベント系など、まだやったことのない仕事をたくさん経験して幅広い知識を身につけていきたいと思っています。後輩に教える力も磨きたいですし、将来的には所長やそれ以上の立場も任せていただけるよう、上を見て成長を続けていきたいです。

学生時代は行政の仕事や町おこしについて学んでいましたが「外に出て人と話せる仕事がしたい」という思いから、不動産や建築業界の営業職を検討しました。当社に決めたのは、仕事内容を掴めたことが大きかったです。アルバイトでいろいろな建設現場に入っていたので、「現場にスーツで差し入れを持って来ていた、あの人の仕事だな」とすぐにイメージができました。

研修を経て配属後、半年ほどは先輩との同行営業で学ばせてもらいました。あらゆるところに付いていき、一緒に昼食を食べては仲良くなって、という毎日でしたね。「絶対に獲りたいと思った物件の現場には、通い続けるように」と教わり、独り立ち後もその教えを胸に営業を続けています。

現場の雰囲気に慣れていたので、お客様との会話に苦労することはあまりなかったですが、PCに苦手意識があり、事務処理には少々苦戦しましたね(笑)。先輩たちに都度教わりながら理解を深めていきました。最近は、入札情報などで気になる案件を見つけたら、現地視察をして、それから既存の取引先に紹介いただけるルートがないか探る、といった営業手法も覚えました。いきなり現場に飛び込むより、信頼をいただきやすいと感じています。

直近で嬉しかったのは、同じお客様の案件で挽回ができたことです。1年目に提案機会をいただいたものの失注になってしまった大型案件があったのですが、今年になり、新たな提案のチャンスをいただいたのです。前回の反省を活かし、今回は入念な作業計画書を立て、設備業者さんと一緒に提案に出向きました。「現場事務所の工事日程も細かくお伝えできれば、お客様も施工計画を立てやすいだろう」という見立てからなのですが、その思いがお客様にも届いたようで、金額以外の理由で受注をいただくことができました。

一週間の予定は自分で立てて動いていますが、急な依頼にも対応できるよう、少し余裕を持たせるようにしています。どんな依頼にも融通を効かせて快く応えている先輩を見習い、臨機応変さも大切にしていきたいです。これからも「競合他社との違いをいかに出せるか」を考えながら、計画的に業務に取り組んでいきます。

実際に仕事を始めて驚いたのは、残業が少ないことです。ほぼ定時に帰れていますし、残りたければ残っても良い、という自由な雰囲気です。オフはスポーツジムに通ったり、仲間と草野球を楽しんだりしています。