野村不動産ソリューションズ(株)

私が生まれ育った街は約20年前から再開発が始まり、大学入学の少し前に完了しました。再開発を通してデパートやマンション、映画館が次々と建設され、街の暮らしが大きく変化したことから、不動産の持つ影響力の大きさを身に染みて実感。就職活動に臨むにあたり、自分の生活に深くかかわった不動産業界で頑張って行きたい気持ちが自然と芽生えるようになりました。

デベロッパー・不動産流通の両面から業界各社を見ていくなかで、出会ったのが当社の前身である野村不動産アーバンネットでした。不動産に関して１から10まで学べる環境が整っていた点、スケールの大きな取引ができる法人営業に挑むチャンスもある点に大きく惹かれました。また、社員との交流からチームで目標を達成する文化が根付いているのが垣間見え、私の性格に社風も合っていると感じて当社への入社を決意しました。

当社の新人はまずは半年間、各地の店舗に配属となり、接客や不動産の基礎を学んでいくことになります。私の代はコロナ禍直撃だったので、4カ月に短縮されましたが、私は川崎の店舗で実務にあたることになりました。店舗では自社の不動産情報サイト『ノムコム』をフル活用しながら、個人のお客様を主なターゲットにした営業を手掛けています。当時は店舗内での営業のロープレ研修等に臨むほか、地域の不動産会社から得た情報をもとにサイトの内容を更新する業務を経験。お客様のアプローチを待つ反響営業を展開する当社ですが、だからといって、待っているだけでは何も仕事は動かず、能動的に行動する大切さを理解した時間となりました。

1年目の秋からは希望通り、法人営業本部に配属となりました。法人営業といっても不動産投資を専業とする顧客（ 国内外の不動産ファンド・上場リート等）がお客様のアセット営業部、金融機関・学校法人がお客様の金融公共営業部、世界のお客様を相手にする海外営業部などがありますが、私が所属する法人営業部では上場企業、もしくはそれに準ずる規模の大手企業をメインとした取引に携わっています。

一般的に企業が保有する不動産は「CRE（Corporate Real Estate）」と呼ばれ、そこには社屋や工場、店舗、福利厚生施設等さまざまな不動産が含まれます。企業ごとに抱えているCREの課題は千差万別。その解決策を仲介の立場から提供することで、円滑な事業運営のお手伝いをするのが私たちの役割です。

法人営業三部営業一課では小売り、卸売り、精密機械といったお客様を受け持っています。当社の拠点自体は東京にあるのですが、担当企業が所有しているCREであれば全国各地に対応します。1年目の頃はインストラクターの先輩の同行営業を通して、営業の基礎を身に付けていきました。育成マニュアルとして先輩がノウハウをまとめたWBS（ワークブレイクダウンストラクチャー）に基づいて部内でのロープレを受けるなど、学びの場が多いのは心強いところでもありました。

2年目以降も先輩と一緒に行動しつつ、主体的に動く場面も増えていきましたが、そもそも法人営業部の場合、億を軽く超えるような規模の大きな取引ばかりで、すぐに成果が出るわけではありません。研修中に経験した反響営業とは異なり、自分で行動をおこして案件を取りに行くのが大前提です。先輩のお手伝いをしながら、何が正しいのかもわからず戸惑う日々。店舗に配属された同期たちが続々と成果を出している中で、何もできない自分に焦りを感じていました。

その中でも心がけたのは長期的ビジョンを持つこと。今の取り組みで成果が出ないとしても、それが正しいのであれば将来的に芽が出ると信じて、地道に仕事に向き合っていきました。先輩の交渉術やドキュメント作成術などを学びながら自分を高め続け、行動した数だけ自信につながるはずだと、可能な限り自ら動く場面を増やしていくことも意識しました。

一人で形にしたと自信を持って言えるようになったのは、4年目になる前後のこと。新宿にある古い店舗ビル2棟に関して、不動産会社間の仲介を成功に導くことができました。他社との争奪戦になるのは明らかでしたから、情報をもらうや否やすぐさま買主候補にアプローチをかけ、100社単位で現地にご案内するといった行動を重ねました。

金額規模としては25億円以上に達する高額物件でしたので、私だけでどうすることもできない部分も多々ありました。イレギュラーな事態も発生したので、そのたびに課長や部長、引いては役員に直接、相談しながら解決策を講じていきました。その上でスピーディにお客様に返答を重ねていったことが、契約に結び付く決め手となったのだと思います。嬉しいという気持ちもありましたが、上司たちに頼ってばかりいたので、もっと主体的に動かなくてはならないとの反省点も浮き彫りになりました。

営業活動をしていく中では小さいご要望をいくつも受けることがあるのですが、基本的にはメールで済ますことなく、直接にお会いして解決策を提案するという姿勢を貫いています。そんな風に普段から関係性をしっかりと築き上げているからこそ、お客様も「実はこういう案件があるんだけどね」と、難易度の高い案件を持ち掛けやすくなるのだと思います。

周囲の先輩たちを見ていると、決して当社は「トップ企業ではない」との感覚で仕事に臨んでいるのがわかります。もちろん野村不動産の看板は強く、この名前があるからこそ大手のお客様も私たちの声を聞いてくださるのですが、それはあくまでも入り口だけの話に過ぎません。その先に進むには密なコミュニケーションやスピード感のある対応、質の高い提案が鍵を握ります。長く先輩たちの背中を見ながら仕事をしてきたので、そうした姿勢は自然と自分の中に吸収できているのかもしれません。

最近はM&Aに伴った工場敷地の売買契約のお手伝い、福利厚生目的で買った未使用の土地の販売といった案件で、私が中心となって話を進めています。交渉相手は大企業の役員クラスの決裁者が中心です。普段はなかなか会えない方に対して、企業の抱える課題解決策を自分のアイディアを駆使して提案できるのは大きなやりがいとなっています。

ヒアリングをして上がった声だけを聞いても解決策が浮かぶわけではありません。不動産の所有状況や有価証券報告書に基づく財務状況も徹底して調べ上げ、仮説として導き出した解決策をストーリー立てて提案していくというプロセスを何度も繰り返していきます。正解ではない提案をすることもありますが、アプローチをしたことで新しい観点が見出せるので、まずは行動することが大切になってくるのだと思います。

今後の目標は、営業だけに数字の達成というものがありますが、より広い視点から言えば、事業法人に関してより深く理解できる営業に成長したいと考えています。毎日、コツコツと信頼を積み上げていく姿勢を貫きながら自信を深めていくのがその近道となるのでしょう。いつかはお客様の本社オフィスなどのシンボルとなるような不動産取引を、安心して任せられるような存在になりたいですね。