セッツカートン(株)【レンゴーグループ】

大学までずっとバスケットボールに打ち込んできた私は、学生時代、スポーツ関係の仕事に興味を持っていました。バスケの実業団がある企業を受けたりもしましたね。でも就活を続ける中で、もっと幅広くいろんな業界を見てみたくなったんです。当時はリーマンショック後で、「内定取り消し」などが報道されていた不安定な時代。自分の将来をしっかりと見据えようと思い、様々な企業を訪問しました。その中で出会ったのが、セッツカートン。段ボールメーカーということで、とても身近に感じたのを覚えています。でも考えてみると、段ボールってどうやって作られているのか、どんな販売ルートで世に出回っているのかなど、ほとんど何も知らなかったんですよね。すると、どんどん興味が湧いてきて。全く想像がつかなかっただけに、「知りたい！」という好奇心が湧き、ワクワクしてきた。それが入社を決めた理由でした。

入社後に配属されたのは、関西にある工場の「営業課」。とはいえ、最初から営業活動をするわけではありません。まずはその工場が、どんな取引先のどんな段ボールをどうつくっているのかを知るために、製造現場で学ぶことから始めるんです。その時に学んだことが、その後の仕事のベースになりましたね。なにしろ、段ボールは奥が深い。お客様の業種によってシートの厚さは様々ですし、ケースを作るメーカーに“素材”として販売するものもあります。また、精密機械の梱包などに使う“緩衝材”なども製造していますから、覚えることがたくさん。しっかりと基本を学んだうえで営業活動をスタートできることは、とてもありがたかったですね。

そして始まった営業活動。1年目は、先輩から担当を引き継いだお客様に、とにかく自分のことを覚えていただく！そこだけに集中していました。2年目、3年目と徐々に仕事に慣れていきましたが、私はそこで壁に当たってしまいます。実はそれまで、私の営業スタイルはいわゆる“御用聞き”でした。お客様が「欲しい」と言われたものを、深く考えることなく全て受けていたんですね。急な依頼も全て。当然ながら、それを受ける製造部門はスケジュールが狂ってしまうし、納期に間に合わなければお客様にご迷惑が掛かってしまう。このままではダメだと、自分の営業スタイルを大きく見直すきっかけになりました。

「御用聞き」から脱却するために、私が取り組んだこと。それは、お客様の抱える課題やニーズをしっかりと掴むことです。すると、「段ボールと一緒に梱包用のテープも欲しいんだよね」など、段ボールの“周辺”にもいろんなニーズがあることが見えてきた。なにも、段ボールだけしか提案できないという決まりはありませんから、これはチャンスだと思いましたね。実際、お客様からは「池田さんに相談すれば、いいアイディアをくれるから助かる」と言われるように。そこから、かなり営業の幅が広がっていきました。
もうひとつ、私たちの営業はあらゆる業種とお取引できることが特徴で、食品に精密機器、医療関係もあれば農家との取引もあります。いろんなお客様と関わる中で、全く異なる業種でも思わぬところで共通点があったりするんですよ。精密機器関係のお客様に導入した段ボールの機能が、農業にも役立てられるなど、横の展開もできます。「こうでないといけない」という枠を取っ払うことで、仕事がどんどん面白くなっていきました。

これまでのキャリアを振り返って良かったと思うのは、3つのエリアの全てを経験できたことです。セッツカートンには、西日本・中日本・東日本にそれぞれ複数の工場があり、私は数年ごとに全てのエリアの工場に赴任。面白いもので、それぞれに地域柄というかお客様の特徴があって、それを肌で感じられたことで私の中にたくさんの引き出しができました。たとえば西日本、特に関西は“情に厚い”。これは、商人文化が影響していると思います。そして関東は“商品力が重視される”。ロジカルに提案することで納得され、一度認められれば取引は長く続きます。中部はといえば、その中間。いろんなカラーの企業様がいらっしゃる。いろんなタイプの営業を経験する中で、提案スキルは確実に磨かれていきました。

今も忘れられないのは、ある上場大手企業が工場を閉鎖することになり、そこでの製造が全て別の工場へ移るとなった時のこと。これまでの受注を全量残さず継続するというミッションを、私が担うことになったのです。これは本当に難題でしたが、半年間奔走した結果、使命を果たすことができました。大変だっただけに、達成感は言い表せないほどでしたね。

2020年6月。私に新たな辞令が出ました。それは東京本社にある「東日本営業部」への異動。その時にまず感じたのは、「私に務まるだろうか」という不安でした。というのも東日本営業部は、全国の工場をカバーする部署。首都圏にある大手企業の本部を担当し、大規模案件を受注。その製造を全国各地の工場へ展開していくという、かなりスケール感のあるポジションですから。ちなみに、この部署で活躍されている先輩方の多くが、社歴20年超えのベテラン社員。当時まだ入社11年目の私には、少なからずプレッシャーがありました。

とはいえ、もちろん期待には応えたい。心機一転、新しいチャレンジが始まりました。まず見直したのは営業手法です。それまでは地方の企業との取引で、お客様との個人的な信頼関係を軸に進めていましたが、本部が相手ではそれだけでは通用しない。セッツカートンの技術力や生産能力、業界のトレンドなど様々な情報・データをもとにした、緻密な提案に力を入れていきました。
驚いたのは、やはり受注額がそれまでの比ではないことですね。ボリューム感がまるで違う。取引先は全国に拠点を展開する大手ばかりなので、ともすれば一つの案件をセッツカートンの1工場だけでは対応できないこともあります。そこをいかに調整するかも、私たち営業の仕事。該当するエリアの工場長に掛け合い、どの工場でどれだけの製造が可能かなど細かな打ち合わせもします。その点、私は全てのエリアを経験してきたので、とてもやりやすかったです。各工場長とも顔なじみなので、「おお、池田がこんなに大きな仕事を取ってきたぞ。ありがとう！」と言ってもらえることも。そんな時はグっとモチベーションが上がります。

東京本社に来てから丸5年。新規顧客の開拓にはさらに力を注いでいきたいと考えています。目標は3年以内に、あと6件の新規を獲得すること。必ずクリアし、将来的にはこれまでの経験を生かして工場長になりたいです。工場をひとつ任されたなら、安定して黒字経営を継続できる拠点に育て上げるのが私の夢です。そこへ向けて、まだまだ自分を磨いていきたいですね。