(株)カナモト【東証プライム市場上場】

入社して約5年間は新木場にある東京中央営業所に勤務。新木場周辺は橋が多く、私も主に橋の建設をメインとする橋梁事業者がお客さまでした。とりわけ印象深かったのは、首都高の路線の更新に向けて迂回路を作る大規模な工事に携わったことです。そのお客さまがよく使われる高所作業車をはじめ、夜間工事用の照明から周辺住民に配慮した防音資材まで、ほぼすべての機械の手配を当社1社で行いました。振り返ると当社との取引から遠ざかっていた既存のお客さまに目を留め、アプローチしたのが出発点です。機械部門のセンター長に気に入っていただき、様々な工事現場の監督さんと仲良くなる中で、この案件を任されました。先輩方のアドバイスを参考に、果敢にチャレンジした結果が実を結んだのだと思っています。

現在は羽田営業所に所属し、空港内の工事業者や大手ゼネコン、湾岸エリアの工事を手がけるマリンコントラクターといったお客さまを担当しています。時には離島の工事もあり、遠く伊豆諸島まで出張することも。新人の頃と比べてお客さまの規模感も売上のスケールも、また1現場あたりで取り扱う機械のボリュームもかなり大きくなりました。今は、数年後に開業する空港アクセス新線に力を入れていますが、どの案件でも初心を忘れず真摯に、かつスピード感を持って取り組んでいます。

営業職としては自分の頑張った成果が数字で見えることにやりがいを得ますが、所長に次ぐポジションになってからは、営業所全体の成績も強く意識するようになりました。そこでチームマネジメントを心がけて、売上計画の達成に向け若手社員の商談に同行してアドバイスをするほか、事務のメンバーと一緒に案件遂行をサポートしています。営業メンバーには、私自身が若手の頃、「もっと早く気づけば良かった」という反省点も含めて、これまで培ったことを惜しみなく伝授。決して一人では成し遂げられない仕事ですから、「羽田営業所チーム」の一員として仲間に頼るとともに、先輩のやり方で良いと感じたものは、どんどん真似してほしいですね。

一方で、当社の営業はとても自由。レンタルはもちろん自社製品や卸商社の製品の販売も可能なので、仕入先さえ調達できれば、幅広くお客さまのニーズに応えられます。若手社員がチャレンジしたいことを見つけ、いきいきと活躍する姿を見ることも今後の目標の一つです。

私は半年間の営業所研修を終えてから12年近く、ずっと羽田営業所に勤務しています。最初に契約をいただいたお客さまは品川区の地場企業で、水道管工事にあたりダンプカーや油圧ショベルなどの重機を手配しました。新規のお客さまで、最初は苦戦しましたが、何度も顔を出して迅速な対応を心がけるうちに信頼関係が築かれたのです。この件をきっかけに、私の営業スタイルが固まっていきました。

現在は羽田空港内での工事案件がメインで、出社するとまず構内のお客さまの現場に向かうのが平均的な1日の始まりです。機械の手配や搬入の打ち合わせをしたり、新規の現場では担当者の方にご挨拶をしたりと、午前中から午後3～4時位まではだいたい外に出ています。帰社すると見積作成や予算管理といった事務仕事をして終業。繁忙期にもよりますが残業はそれほどなく、ワークライフバランスを実現しながら働けています。

段々と大きなお客さまを任されるにつれ、営業所の売上計画でも私の割当分が大きくなり、今はそれを達成するのが目標かつやりがいです。特に工事に必要な一式を当社で担う「現場包括受注」ができた時は最高ですね。同業他社にはそれぞれ得意領域があり、大きな工事では棲み分けて受注するのが常ですが、最近では、機械はもちろん現場のそばに建てる仮設事務所、通称「ハウス」の中に設置するエアコンやコピー機といった機器に至るまで受注したことも。お客さまと頻繁にコミュニケーションを取り、誠実に対応した成果だと自負しています。

こうした私の付き合い方は社内でも変わらず、後輩とはまず仲良くなるのが一番。趣味の話で盛り上がったり、時には飲みに行ったりとフラットに接していくと、後輩たちも気兼ねなく質問してくれるようになりますし、自分のお客さまを引き継いだり、フォローアップしたりする時も進めやすいです。昨年と一昨年には研修期間中の新人をサポートするメンターを務めましたが、この時もやはり相談しやすい雰囲気づくりを意識しました。半年の研修期間後、近隣の営業所へ配属された方から今でも連絡があり、色々と相談してくれることを嬉しく思っています。現在の研修では事務ワークから先輩との営業同行と段階的に進めていくので、徐々に成長していくことが可能。ゆっくり、じっくり人を育てる当社で、将来にわたり役立つ「学び続ける姿勢」を身につけてほしいですね。

入社後は、新庄営業所で半年間の新人研修を受けました。最初は事務業務が中心で、お客さまからの注文をシステムに登録したり手配したりする中、建設機械の知識や取引先を覚えていきました。機械のことは全く知らなかったので、カタログよりも理解しやすいと思い動画サイトを活用。ブルドーザーやローラーなどの動きを知ると覚えやすく、我ながら良い工夫でした。その後は約5か月間、営業の先輩と同行してお客さま先を回るとともに、少しずつ先輩のお客さまを引き継いでいきました。同行の合間のこぼれ話も含めて丁寧にお客さまの情報を教わるなど、段階を踏む研修はもちろん先輩方も親身に支えてくれたため、知識ゼロでも安心してスタートできましたね。

先頃、前期が終わり、入社1年目にしてはまずまずの成績。新規のお客さまを獲得したこともありますが、印象に残っているのはしばらく取引がなかったお客さまです。他社での対応が思わしくなく、3番手として当社に連絡をいただいたのですが、「最短ですとこの日に納品できます」といった私の対応に感激されて、以降、取引が再開。「現場第一」をモットーとしているので、お客さまから「ありがとう」「助かった」と喜ばれることが一番のやりがいです。

職場でジェンダーストレスを感じることはまったくないのですが、工事現場のお客さまから「大丈夫かな」と不安な顔をされることがあります。そんな時は、たとえば水中ポンプなど小さめの機械は営業が車でお持ちすることがあるので、軽々と運んだりして力があると証明しています。迅速な対応を含め、「頼りになる」と認められると、かえって打ち解けてくださるのでむしろ強みかもしれません。ちなみに受注するだけでなく、機械の手配まで含めて担当営業が一連の段取りを組むことが入社前とのイメージギャップでしたが、現場と密に関われる分、そのほうが楽しいです。

嬉しかったのは、女性営業職の研修があることです。2025年秋に東京で開催された研修には、グループ会社も含めて全国から16名の仲間が集まり、それぞれ仕事の悩みや課題を語り合いました。「わかる！」と共感することばかりで、皆さん頑張っているんだなと改めて勇気づけられました。中には営業所の副所長として活躍されている方もいて、ゆくゆくは所長を目指す私にとって頼れるロールモデルです。今後も営業の前線を突っ走り、駆け上がっていきます！