(株)フカサワ

幅広い商材の中から、自分のアイデアでお客さまのニーズに合ったモノを提案する。そんな仕事スタイルの商社に興味を持ったことから、就職活動では地元の栃木県にある商社を志望していました。当社は県内で知名度が高く、梱包・包装資材を軸に多彩なアイテムを提案できる点に可能性を感じて入社を決めました。

私の代では入社後に本社で1カ月の新人研修を受けた後、支店での内勤業務で発注処理などに携わりながら仕事の流れを覚えていきました。秋からは一人の営業職として、当時所属していた水戸支店のお客さまを担当。新人の私よりもお客さまの方が知識豊富ですから、心掛けたのは“わかったふり”をしないこと。お客さまの声を傾聴し、知らないことがあったら持ち帰って確認を取り、丁寧に応えていく。そんな繰り返しのなかで、できることを増やしていきました。

2年目には現在の那須支店に異動。以後は主に食品メーカーのお客さまに対して、包装・梱包資材、マスクや手袋、キャップなどの衛生資材、商品用の軟包材などを提案しています。長年にわたって当社と取引をしてきたお客さまが多いので信頼は厚い反面、営業個人としては前任の先輩と比較されてしまうこともあり、まずは私という人間に信頼を寄せていただけるように努力しました。

例えば、お客さまの倉庫にお邪魔したとき、ぐるりと周りを見渡して足りなそうな資材などを探し、その上で丹念に提案をしていくのです。社内ツールを使って「10年前は販売できていたけれども、今は途絶えている」といった商品データを見つけ、提案の幅を広げていく工夫も重ねました。そんな努力の甲斐もあって、紹介した品を採用していただける場面も増え、徐々に信頼も高まってきたのです。

最近はお客さまの課題を深く考えていくことも意識しています。お客さまに「テープがほしい」と言われた時がありました。単にテープを紹介するのではなく、「なぜ必要なのか」「テープ以外の打開策はないか」と深く考えていった上で提案した結果、お客さまの課題を根本から解決できました。

現状は提案面に注力していますが、今後はアフターフォローなどもしっかりとできるようになりたいですね。そうなれば次なる課題解決につなげていきやすくなるはず。多くの経験を積んだら、将来は設備導入などの案件にもチャレンジしたいと思っています。

私は人と関わるのが好きで、就職活動では営業職を中心に業種業界を絞らずに志望していました。フカサワに関しては正直、名前は知らなかったのですが、試しに説明を聞いたところ、北関東では大手であることがわかって興味を持ちました。梱包や包装資材を扱う会社ながら、手袋から製造機械なども含めて非常に幅広く提案できることから、自分の視野を広げられると感じて入社を決意しました。

以来、群馬県の伊勢崎支店の営業職として、自動車メーカーや食品会社といったお客さまを担当しています。想像以上に当社は扱っているモノが多彩。伝票を仮止めするテープや荷崩れ防止ラップなども扱っており、新人時代はその知識を身に付けるだけでも苦労しましたが、上司や先輩の丁寧な指導があったからこそ成長できたのだと思っています。同じお客さまを長く担当するルートセールスとして、スピーディな対応や訪問回数を増やすといった努力を重ねるなかで、お客さまに頼られる場面も増えてきました。

印象に残っているのは3年目の冬に担当した案件。新人時代から付き合いのある自動車部品製造業のお客さまから、ふだんは取引がなかった別部署を紹介していただいて、学校の体育館2～3個分はある大型物流倉庫内に設置するラックを受注したのです。数千万円規模の案件だけに話がまとまるまでは半年の時間を要し、この間、メーカーや社内の物流システム部と何度も話し合いながら、なんとか納品することができました。大きな案件で責任を全うすることができ、自信につながりましたね。

現在は担当顧客も増え、50～60社を任されています。お客さまによってニーズは多様ですが、課題をしっかりとヒアリングすることは忘れないようにしています。その上で当社が扱う幅広い商材の中から最適な品を提案して、課題解決につながったときの達成感は非常に大きいものです。お客さまの工場を訪れたとき、あちこちに当社が納品したモノを発見したときはうれしいですね。これからもお客さまとの信頼関係を大事に、何かあれば真っ先に当社に頼ってもらえる関係性を築き上げていきたいと思っています。

当社では段ボールや緩衝材、ラベルといった包装・梱包資材を得意としていますが、私たち営業担当は、それだけにとどまらない提案を展開しています。実際、私も重いモノを持ち上げるための「マッスルスーツ」を提案したこともありましたし、食品工場内の足裏のごみを取る粘着マットを、使い捨てからリユースできるタイプに変更していただいたこともあります。多彩なモノに関わることができるのが当社で働く醍醐味の一つです。

現在の鶴ヶ島支店には2年目後半から所属しています。「食品を担当してみたい」と希望を伝えていたので、大手飲食チェーンや食品メーカーの関連会社などを任せてもらっています。ときおり担当顧客の工場がテレビで紹介されることがあるのですが、フカサワの商材が工場内のあちこちに映っているのを見ると誇らしい気持ちになります。

ただ、私が営業として自信が持てるようになった案件は、飲食関連ではありません。3年目の終わりにビルの床材を扱う会社に対して、床材を丸めて運ぶときの“ロール”を包むシートに関して、新規受注を目指して長期的にアプローチを重ねたことが転機となったのです。担当者との距離を縮めるべく、プライベートな話も気軽にできる関係をつくり上げ、さらに上司にも同行してもらって熱心に声をかけていった結果、依頼をしていただけるようになったときは非常にうれしかったですね。

じつは、それまではほかの同期に比べて売り上げが低く、社内で目立った成果がなかった状態だったのです。新分野での開拓に何か活路があるのではないかと考え、この頃からはルートセールスと並行しながら新規開拓にもチャレンジ。失敗して落ち込むこともあったものの、熱意を買ってくれるお客さまも増えていったのです。新規開拓をした企業の担当者の中には私の結婚の際にプレゼントを送ってくださった方もいらっしゃって、本当に良い関係を築くことができています。

0から1を形にする新規開拓はやりがいが大きく、社内では注力している人が少ない分野ですから、先駆者としての自信も付けることができています。昨年は新規開拓の試みが評価され、社内表彰で「優秀賞」を受賞。非常にうれしかったのですが、最上位の賞である「最優秀賞」には手が届きませんでした。さらなる成長を目指し、最優秀賞を獲得するためにも「亀山が初めて扱った」といわれる商材を増やしていきたいですね。