明和グループ【(株)PRESTIGE / (株)GENESIS】[グループ募集]

GENESISとPRESTIGEの2社においては、明和グループが開発したワンルームマンションの販売を専門としています。居住目的ではなく“投資用”として提供しており、お客さまには各部屋のオーナーとなっていただき、私たち営業は家賃収入を通じた資産運用の実現を支えています。首都圏の好立地にあり、設備等の品質も配慮されているため、お客さまにとっても安心して投資できると評価をいただいています。

課長として部下を率いる立場になった私ですが、もともとコミュニケーションに課題を感じていたため、若手の頃は試行錯誤の連続でした。その中でも心がけてきたのは、時事ネタやスポーツ、趣味など、お客さまが興味を持ちそうな話題に広くアンテナを張ること。また、ご本人の所属組織や職業についても念入りに調べ、共通の話題を通して距離感を縮めることで、いつしか成果を出せるようになっていきました。

若手の頃は新規開拓に奔走していた私も、キャリアを重ねると担当のお客さまも増えていきました。営業は賃貸管理の窓口を担うことが多いので、お客さまと長期にわたって関係を構築できる点も特徴の一つ。20代後半の頃に出会った上場企業の役員のお客さまは、10年ほどが経った昨年、私が担当した物件を売却されました。販売時も私に全面的に任せてくださり、結果として購入時よりも高い金額での売却に成功し、喜んでいただくことができました。

課長職になった現在は自分で数字を持ちつつも、部下たちのマネジメントに携わっています。並行して営業以外の業務――求人やWeb経由の反響営業の取り組みにも挑戦中。広告やWeb分野では不動産営業では関わってこなかった企業とのやり取りが多く、異業種のビジネスの進め方に触れることで、自分の営業に関わるヒントを数多く得ることができています。世の中が変化し続ける中で、不動産業界にはDX化やコンプライアンス整備といった課題もありますが、その変化の最前線に関わりながら、自身の成長にもつなげていける点にやりがいを感じています。

年次を問わずに、成果に応じた評価を受けられる環境で働きたいと考えていた私は、不動産販売の経験は全くなかったものの、PRESTIGEならばゼロからでも成長できると考え、入社を決意しました。新人時代は右も左もわからず苦戦しましたが、とにかく数を多く経験することで交渉術や営業術を一つずつ身に付けていきました。

上司の指導が的確だったおかげで、同期の中ではいち早く契約を達成。その後も順調に成果を上げ、2年目には主任に昇格するとともに、社内で3位の成績を収めました。諦めずにアポを取り続けて商談の機会を増やしたこと、商談に同行する班長の力も借りながら取り組んできた結果が数字に表れたのだと思います。

4年目には社内で2位となるなど、順調にキャリアを積んできたつもりでしたが、翌年からの2年間は思ったように成果が出ない時期が続きました。過去の成績が良かっただけに、以前と同じ方法を繰り返し続けてしまい、営業活動がうまくいかなくなったのが原因でした。

そこで、自分を変えていくために、まずは電話をする前に相手の情報などを入念に調べて、会話内容をイメージすることを心がけました。また、5年以上のキャリアを積むと過去のお客さまからの依頼や知り合いの紹介を受けるケースが増えたことも成果につながり、7年目には年間トップに輝くことができました。

肩書も係長となり、売り上げに対する責任をいっそう強く担う立場にもなりました。後輩を指導する立場でもあるだけに、自分の背中を見せながら営業としての在り方を伝えていくことを意識しています。ただ、それだけでは後輩たちが迷ってしまうので、私の当たり前を当たり前と思わず、後輩の意向に合わせて柔軟にアドバイスや、次の行動を示す点も心がけています。

お客さまは一人ひとり異なる背景や考え方を持っており、その違いに向き合えることにやりがいを感じています。また、過去に取引したお客さまが、困ったときに真っ先に私を頼ってくださったときは、モチベーションがより高まりました。これからも昨年の自分を超えるような成果を収められるように、さらなる成長を目指して取り組んでいきたいと考えています。

私の場合、英語を勉強してきたこともあって将来の就職先として他業界を希望していたのですが、就職活動中にコロナ禍が発生して状況が一変したことから、より視野を広げるようになりました。成果に応じた評価が得られる環境で働きたいと、投資用不動産業界を調べていく中で出会ったのがPRESTIGEでした。前身をたどると80年代から続く組織なだけに実績も多く、不動産業界では珍しく土日祝休みを掲げていることが最終的な入社の決め手となりました。

新人研修でマンション経営の仕組みや営業の基礎を学んだ後、まずは電話での新規開拓営業にチャレンジ。研修を受けたとはいえ、実際のお客さまとの会話は想定通りに進むことはほとんどなく、「何を返したらいいのかわからない」と悩んだりもしました。アポイントもなかなか取れず、契約に至ることもありませんでした。同期が成果を出している姿を見て焦りを感じていましたが、1年目の年明けにようやく初契約を達成しました。諦めずに電話をし続け、先輩に教えてもらったことを真摯に実践したことが結果に結び付いたのだと思います。

そこからは順調に成果を出し、日本全国のさまざまなお客さまとの商談に臨んできました。思い出深いのは北海道のお客さまです。商談前に上司とともに観光地に連れて行っていただいて、契約締結後にはおいしい食事を楽しんだことが印象に残っています。販売後の賃貸物件のメンテナンスなどでも営業が窓口になることが多いのですが、あるお客さまからは海外出張時のお土産をいただいたこともありました。人として仕事の枠を越えた関係を結べることがやりがいにつながっています。

3年目には主任に昇格し、チーム内でも責任のある立場を任されるようになりました。新人の頃、アポも取れずに悩んでいた私が、役職も付いて成果を出せるようになったことに、成長の手応えを感じています。今後の目標は次のステップである係長への昇格。そうなると数字の達成も求められますし、単独で新規案件の契約まで達成する力も問われてきます。これからも多くのお客さまとの商談を重ねて実践の中で自分自身をステップアップさせて、係長職を目指して取り組んでいきます。