オーバスネイチメディカル(株)

私は大学の人間健康学部を卒業しました。人間健康学部とは聞き慣れない学部だと思いますが、ここではスポーツと医療について学びました。そのため、卒業後はスポーツトレーナーか教師をめざす人が多く、私も当初は教師を考えていました。実際に教育実習も経験し、教員免許も取得しましたが、世間で言われているように、とにかく拘束時間が長いということが実習を通してよくわかりました。そこで少し立ち止まって考え、教師以外の選択肢として、一般企業も視野に入れて就職活動を始めました。それというのも、休日がきちんと取れたり、労働環境が整っていないと体調管理や気分転換もできませんし、大好きな野球も続けられない…。そういう思いがあったのです。

オーバスネイチメディカルを知ったのは、合同企業説明会に参加したときです。一般企業の中でも自分が学んできた医療に関わりたいということで、医療業界一本に絞っていました。片っ端から医療業界の会社を見ようと思っていた中で、偶然知ったのが当社です。自分が重視していた労働環境面に関しては申し分ない条件が揃っていました。同時に、若手でも海外の学会に参加したり、自分から手を挙げて新しい企画などを実行しやすいと聞いて、好印象を持ちました。面接で人事の方や先輩方と話したときに、そうした風通しの良さを感じたことも、決め手として大きかったですね。結果的に教師の道は選択しませんでしたが、そのことに後悔はありません。ちなみに休日もきちんと休めるので、よく草野球チームの練習に参加しています。

当社が扱っている製品は心疾患治療に用いられるカテーテルということもあり、内容が専門的で難しく、入社当初は不安になったことを覚えています。ただ、2ヶ月間の本社研修の際に、自社の製品だけではなく、心臓のことを一から学んだり、実際に製品をパッケージして配送する現場を体験する機会があったりなど、ある程度の知識を備えることができたので、安心して配属の時を迎えられました。

6月から関西エリアに配属になり、OJTが始まりました。当社の営業職は基本的に担当エリアを持ち、1日に3～5施設（病院）を訪問し、ドクターにお目にかかって営業活動を行います。OJTでは先輩社員に同行し、実際にどのようにして営業活動を行うのか、先輩方の営業スタイルを勉強させていただきました。そこで営業は大きく2つのタイプに分かれるなと感じました。ひとつは疾患や製品知識でドクターに営業をかけるタイプ。もう一つは知識があることは前提として、自身のキャラクターで営業活動を行うタイプ、という印象でした。私は前者のタイプしかイメージしていなかったのですがよく考えてみると、2ヶ月間の研修で勉強しただけの新人が、病院のドクターに知識で太刀打ちできるはずもありません。最初はまず、キャラクターを全面に押し出し、自分を覚えてもらうことが重要だと考えました。

1年目の11月頃には独り立ちということで、新たに担当施設も決まり、本格的にひとりで営業活動を開始しました。関西エリアでは「最初は製品を営業して売上を立てることよりも、ドクターとの関係を構築することを重視してください」と当初から教育を受けてきましたので、そればかり考えて動いていました。ドクターを見ていると、忙しい上に、製薬会社のMRや私たちのような医療機器のメーカーなど1日に非常に多くの人と会っていることがわかってきました。しかも会話できる時間は長くても5分ほどの場合がほとんど。フロー通りの営業では自分ひとりを覚えてもらうことは難しいだろうと考え、まずは製品の売り込み以上に、顔と名前を記憶してもらうことに注力しました。幸いにして、自分は野球をやってきたので、野球の話などを突破口にして、ドクターとお話が盛り上がることもありました。

上司からは「ドクターのニーズをキャッチすること。そのためにはちょっとした変化も見逃さないように」と言われていましたので、たとえ「会えない」という空振りになることがあったとしても、とにかく病院に足を運びました。とはいえ、1年目を終えたときは、自分の医療知識のなさ、会話の未熟さに愕然とし、「もっと頑張らなければ」という思いがつのりました。

仕事で手応えを感じることができたのは、入社2年目の終わり頃です。少し親しくなってきた若手のドクターから「カテーテル治療で難しい症例の検討会をやりたい」というお話をいただいたのです。そのドクターは検討会と同時に、他院の若手ドクターとの横のつながりも求められていました。そこで、私は先輩方に相談しながら、参加していただけるドクターの調整から始まり、検討会を企画してなんとか開催にこぎつけたのです。この検討会の成功で、ドクターに感謝され、今でも当社の製品を継続的に使っていただくことができています。先輩や上司から言われていた「自社の製品を売り込むというよりも、ドクターのニーズに応えること。それがまわり道のようでも、結果的には成績につながる」ということを実感した出来事でした。

4年目の現在は、自分の営業活動と売上成績をいかに直結させるかという課題に向き合っています。毎週病院に通って、ドクターとお会いして関係構築を続けてはいるものの、それがなかなか売上につながらないということはあります。いろいろな企画や提案をしてみても、ドクターにはあまり響いていないということもあるので、そこは自分の観察力がまだまだだなと思うところです。

営業活動においては、思うようにならないことは多く、落ち込むこともあります。しかし、途中で諦めたらそれまでの努力がもったいないと思う性格なので、長い目で見て何かチャンスがないかと考えます。私は訪問しないでドクターに会えないより、行って会えないほうがいいと思うタイプです。仮にドクターに会えなかったとしても、病院には代理店の方がいます。その方から新しい情報やドクターのスケジュールを教えてもらったりできるので、完全に無駄ということはありません。ドクターのニーズをつかんで、そのニーズに応える。そういったことから信頼関係を築き、それが成績につながる。当社の営業はこのくり返しだと思います。ドクターと話ができて「ちょっと距離が近づいたな」と感じる瞬間があるので、そういったときや、自分の企画が売上につながったときが、いちばんやりがいを感じる瞬間ですね。今後の目標は、ドクターに頼られるような営業になること。そのためにも、優秀な先輩方の姿勢を学びながら、頻繁にドクターのもとに通う営業スタイルを貫いていきたいです。