(株)ニイガタマシンテクノ

工作機械のお客様は加工のプロであり、１つの案件が数千万円から億単位になるものです。営業は会社の顔としてお客様と接しながら関係を構築していきます。営業業務として、まずはじめに、製品PRやプレゼン等を行うなかで、お客様が購入の検討段階となる『引合』の状態になることをキャッチすることから始まります。引合状態になると次に機械の具体的なスペック仕様を確認し、見積書の作成や納期、機械図面等をお客様に提出する『提案』を行います。お客様は競合他社との比較検討をする中で『受注』できるものもあれば失注してしまうこともあります。受注に至った案件は、工場に製作を手配します。機械製作中にはお客様との製作仕様の確認、出荷前立会検査の実施等、納入に至るまでのお客様と工場との橋渡し役を行います。納入時にはお客様の現場で無事を見届け、納入完了となれば、製品を正式にお客様へお渡しする『検収』となります。検収時にはお客様へ代金のご請求を行います。ご請求の金額が入金される『営収』を確認して１つのフローが完了します。１つの案件に対して、工場、時には先輩の助言を得ながらプロデュースしていく力がとても重要な仕事になります。

7：45営業車にて出勤、8：15出社、メールの確認等、8：45始業、朝ミーティング、9：00工場への連絡、お客様へのアポイント、9：30営業車にて外出、11：00お客様訪問1社目(定期訪問、ご提案)、昼食、13：00お客様訪問2社目(見積書の持参等) 、14：30お客様訪問3社目(仕様の打ち合わせ等)、16：00帰社、見積書作成、報告書入力等、17：45終業、営業車にて帰宅。
上記がある一日の例ですが、日によっては自宅からお客様へ直行したり直帰したりします。また、見積書や報告書は在宅で作成することも可能です。見積書の他、工場への手配書の作成等を行ったりしています。

メーカー営業は、技術的なことを知っていて当然でそのことが一番重要であるように思われがちですが、実はそれほど必要ではありません。(もちろん知っているほうが良いですが、、、)
第一に、お客様が何を考えているか、どんなことを希望されているかを的確にとらえることが最も重要なスキルであると考えます。当社でいうと、受注の決め手となる要因が納期なのか、金額なのか、スペック(仕様)なのか等です。それをお客様の話の中から聞き出したり、質問して確認する力が必要です。俗にいう聞く力を養うことは大切かと思います。
第二に、自分の心身を整えることがとても重要だと思います。営業職は時にはお客様とのことでうまくいかないこともありますが、気持ちの切り替えを行い、気持ちの整った状態でまた新たな仕事に臨むようにしています。必要なときにはしっかりリラックスしたりとセルフコントロールができることがいい仕事ができる近道だと考えています。

現在の勤務先である支店には営業部、サービス部、管理部合わせて１７名所属しておりますが、我々の営業部は６０代のベテラン１名、４０代の１名(筆者)、２０代の若手２名の計４名の職場です。その４名の部署に、半年に１回、目標となる『受注予算』(「合計金額でいくら売ってください」ということ)が与えられます。特に若手がお客様から受注を得るには、受注金額が大きく、受注までのプロセスが長いこともあり、お客様と接する機会を多くつくることが重要です。２０代の２人は、お互い切磋琢磨しあうことで、適度な仲間意識とライバル心が芽生えてきました。ですが、受注するには、個人プレーだけではなく、チーム力で乗り越えなくてはならない時も多々あります。技術的な要求レベルが高いお客様には、経験が乏しい若手にベテランが同行訪問してフォローをします。ベテランと若手が協力して受注予算を達成するようコミュニケーションをとりながら活動している職場です。

営業とは業(仕事)を営むと書きますが、それは１つの案件を獲得するのに会社の窓口、代表となってお客様と折衝する仕事です。また、製品を売るために金額を決めて、決定の際はお客様からの仕様情報を工場に伝達し、製品を製作してもらう、いわば、小さなマネジメントをしているようなものです。営業は経験が無駄にならず、自身を高めることができる仕事です。また、お客様と意見を交わす機会が多く、広い視野をもって活躍ができる仕事です。そして当社は、日本国内よりも海外への販売比率が高いため、語学を生かしたい、海外と仕事を行いたい、海外で活躍したい方にも是非、門を叩いていただきたいと思います。