日本機材(株)

日本機材は空気制御や流体制御の機械をはじめ、センシングや電気制御などの自動化機器を製造業のお客様を中心に販売している商社です。提供できる製品は幅広く、部品もあれば、数種類の部品を組み合わせたユニット製品もあります。お客様の業種も幅広いですね。

入社1年目から大阪・八尾にある営業所で8年間勤務しました。当時のお客様は大手工作機械メーカー。私が力を入れていたのは、当社が販売代理を担っている空気圧制御機器メーカー、SMC社製への切り替えです。工作機一台に搭載される空気圧制御機器の点数は限られています。いま採用されている他メーカーからSMC社製へ切り換えてもらうにはどのような提案が良いか。まずは、お客様がつくっている工作機器の仕組みを詳細に把握することから始めました。空気圧制御機器単体を販売した場合、お客様の工場で他の機器との組立を行う作業が発生します。この組立を当社が担うことができれば、お客様にメリットを提供できる。この方法を提案したところ、喜んでいただき、シェアを逆転させることができました。価格の安さではなく、付加価値で勝負する！実は、入社当初から学生気分が抜けない部分がありましたが、その気分もこの案件で一掃され、成果を出せたことで使命と責任を強く感じることができました。まさに転機になった経験でした。

その後、大阪営業所へ異動になりました。大阪営業所は多岐に渡る製品を取り扱い、お客様の業種もエリアも幅広い拠点。2021年には課長に就任し、門真市など大阪東部から茨木市や高槻市といった北摂と呼ばれる地域のお客様を担当しています。当社の営業方法は営業担当者個人の知識量で成果の有無が変わるのではなく、チームで進めていくのが特徴です。社内には産業ロボットの制御システムに強い部署もあれば、センシング技術専門の部署もあり、専門知識や最新の情報を共有し、チームで戦略を立て、お客様に提案をする場面がここ最近は特に増えてきたように思います。大阪営業所は全体としてはアットホームですが、もちろんメリハリはあります。私が「笑い」を大切にしているのは、何かあれば迷うことなく周囲に相談できる雰囲気をつくりたいから。いまは私が積み重ねてきた経験を部下に伝えることで「人を育てる」のが、私の大切な仕事だと思っています。〈H.Sさん〉

入社以来、大阪営業所に勤務しています。入社した頃は約15社のお客様を担当していましたが、現在担当しているのは自動車関連業界のお客様一社のみ。主にSMC社製の空気圧制御機器を提案していますが、部品単体ではなく、板金を組み合わせたユニット製品と呼ばれる状態で納品を行っています。

このユニット製品を製造するのが、京都府にあるNKソリューションセンター。この拠点にはものづくりセンターと呼ばれる部署があり、空気圧制御機器を中心とした設計、部材調達、組立が行われています。部品単体で提供するよりもユニットで提供する方がお客様の作業を短縮でき、メリットを感じてもらえる。ユニット製品の提案は日本機材の強みを最大限に生かした方法だと思っています。これらのユニット製品だけではなく、あらゆる製品を提案できるのも当社の営業の楽しさです。たとえば、お客様が製品をつくる過程には多種多様な部品が必要であり、これらを整理する自動倉庫のニーズがあることに気づき、この製品の提案も行っています。お客様の1年間の予算に余裕があることを聞けば、このタイミングで購入しておきたい製品を想像し、提案をすることもあります。一社のお客様を担当する良さは、お客様のものづくりを深く知り、小さなニーズも見逃さず、タイムリーに製品を提案できること。きめ細かい提案を続けていく間に情報を蓄積でき、同時に信頼関係を築くこともでき、スケール感のある提案につなげられるのもやりがいです。

営業を続ける上で発生する課題は部門長をはじめ、上司がフォローをしてくれます。ひとりで抱え込むこともなく、チーム全員で課題を乗り越え、より良い方向に進められますね。アットホームな環境で仕事をしたかったので、いまの職場環境はとても気に入っています。これからの目標は、お客様のことをとことん考えること。お客様を知ろうとする気持ちがあれば、「何を求められているのか」が自然にわかってくると思います。当社が扱える製品は幅広いため、商社としての調達力を強みに、積極的に提案をしていきたいです。〈T.Iさん〉

私は装置メーカーのお客様を約20社担当しています。営業活動のスタートは、まずはお客様の話を聞くこと。装置や機械を製造する上で何に困っているのかをしっかりと聞くことで、道筋が見えてきます。

最近、当社が力を入れている製品のひとつに産業ロボットがあります。中でも高速・高精度の動作を実現するスカラロボットは周辺機器を付け加えることで、フレキシブルな動きができ、製造ラインのさまざまな工程で活躍します。ロボットセンターを設立し、技術を深めている当社としては、お客様に積極的に提案をしていきたい製品。以前、この産業ロボットを私が担当しているお客様から要望があったのですが、私は販売した経験がなく、知識が不足していました。お客様に喜んでもらいたいのはもちろんですが、この案件を通して産業ロボットの知識を身に付け、自分のためにもこの案件を成功させたいと強く思いました。ロボットの動きやアプリケーションとの連携、周辺機器を付けることで、どのような動きが可能になるかなどをひとつずつ習得。先輩にも聞くことで、知識を着実に増やしていきました。結果、お客様から評価され、大きなやりがいを感じることができました。もともと、競合メーカーがお客様の希望する納期に間に合わせられないことで、打診された案件だったのですが、この案件を通して「お客様が希望する納期には必ず間に合わせる」という信念を持つこともできましたね。

当社が扱う製品は専門性が高く、お客様も高度な技術を保有する法人です。難しい業界と思われる人がいるかもしれませんが、私は文系出身。一件一件の仕事を丁寧に取り組めば、専門用語も理解できるようになりますし、先輩たちも助けてくれます。また「力を入れて売っていきたい」と思う製品はゴールから逆算し、キーパーソンを探しながら提案を進めていく楽しさも経験できます。私の強みは負けん気の強さ！お客様の対応が厳しいものであっても、粘り強くがんばるのが持ち味です。だからこそ、お客様から「助けてくれてありがとう」の言葉をもらえたときや契約につなげられたときは、飛び上がるほど嬉しいものです。〈R.Sさん〉