(株)テクトロニクス＆フルーク

技術営業という立ち位置で、お客さまの計測ニーズを踏まえ、最適な製品および計測ソリューションを提案していくことが私の仕事です。
私が担当するのは、大学や研究機関など学術機関のお客さまが中心であり、その研究目的に応じてオシロスコープや信号発生器、デジタル・マルチメータをはじめとした計測器や、それらを組み合わせた計測ソリューションを提案しています。

私が担当するお客さまの研究は、量子コンピュータ研究や半導体レーザー研究など先端分野のものであることから、計測器に要求される性能も特別なものが求められます。さらに複数の計測器を組み合わせた実験系を組んだソリューションの提案なども求められることから、計測技術に対する高度な知識が必要となります。

国策的な研究プロジェクトを担うお客さまに対する営業だけに、一つの案件の受注金額も大きく、また、関わる人間も研究員の方や購買部門の方、自社のエンジニアなどさまざまであり、そうした方々と協力し合って入札を勝ち抜いていくことにもやりがいを感じています。他の計測器メーカーと競合することも多く、いかに「テクトロニクス＆フルークにしかできない技術提案を行っていけるか」が重要になります。

そんな仕事の中で一つ忘れられないエピソードがあります。
ある研究機関の測定器調達のコンペに参加した時のことですが、お客さまが以前からテクトロニクス製品に信頼を寄せてくださっていたことと、当社の製品が高周波帯での性能に秀でていたことでお客さまの条件と合致し、私たちが受注を勝ち取ることができました。大変だったのはそこから。特別仕様の製品のため米国本社から調達する必要があることに加えて、年度内納品というお客さまからのオーダーに応えるため、本社と交渉を重ね、かなり苦労しました。この案件では、コンペ、国際調達、納期調整、技術仕様の作成まで全てにわたって経験することができ、非常に有意義な学びを得ることができたと思っています。

前述のとおり、大学や研究機関に対する営業のため、製品知識だけでなく、お客さまの研究テーマや研究内容にも深く精通する必要があり、そうしたトータルな知識を高めていくことが私の目標です。それによって技術の引き出しが増えることになり、よりお客さまのニーズに高いレベルで応えていくことができるようになると思っています。

入社2年目ということで、現在は先輩に同行して、お客さま先での提案や商談などに立ち会いながら、必要な知識やスキルを磨いています。
お客さまは量子分野や素粒子分野をはじめ、最先端の研究を行う大学や研究機関が中心。そこで発生する実測ニーズに対して最適な計測器類を選定の上、ソリューションとして提案していくような技術コンサルティング要素の強い営業です。

当社の技術営業は最先端分野を支える計測機器を扱う仕事ということで、高度な専門知識が欠かせません。そのため、1年目は製品知識を習得することに全力を費やしました。そして2年目の今年からは、先輩に同行の上、実際にお客さまと接しながら実測ニーズや計測上の課題をキャッチし、それを踏まえて提案を行うなど、本格的に技術営業としてのスキルに磨きをかけています。先日は世界最大クラスの放射光施設を有する研究施設にお伺いし、当社製品のデモンストレーションを行いました。入社2年目でこうした国家的なプロジェクトの現場で提案活動を行えるのは本当に刺激的なこと。1年目の自分からは想像できない成長を遂げることができたと感じています。

歴史あるグローバルな計測器メーカーの日本法人ということで、社内には豊富なノウハウを持つ計測分野のスペシャリスト的な先輩営業や先輩エンジニアが多く、皆さんから技術や知識を学べるのが当社のいいところだと思っています。気難しい人は皆無であり、どの先輩・上司も私たち若手を親身に指導してくれます。そうした先輩たちの優しさに甘んずることなく、その技術や知識を正しく継承し、最先端分野の計測ニーズに応えていかなければなりません。それが一つの恩返しにつながると思っています。

そんな先輩たちに少しでも近づくことが当面の目標です。そのために今後も多くのお客さまと接し、最先端研究の現場に立ち会いながらノウハウの研鑽に努め、営業としての提案力に磨きをかけていくことが重要だと思っています。さらに、民生分野のお客さまに対する営業なども経験し、提案の幅を広げていきたいですね。そしていずれは、計測のプロとして、お客さまが本来の研究・実験業務に専念できるよう、計測にまつわる課題を包括的に解決できる営業になっていきたいと思っています。

現在はOJT期間として、先輩営業に同行の上、研究施設や自動車メーカーの研究センターといったお客さま先を訪問しての提案活動を行っています。お客さまは原子・分子レベルでの物質測定や自動車技術の基礎研究、量子分野などいずれも最先端分野の研究を行う研究機関やメーカーであり、入社1年目からそうした現場での営業を経験できることは非常に刺激的ですね。

多彩な研修で楽しみながら基礎を身に付けていくことができるのが当社のいいところです。
例えば新人研修では、社内各部署の説明、マナー研修、製品知識理解に加え、研修生たちで計測器市場動向を分析の上、プレゼンを行う研修などもあり、さまざまな角度から計測知識や業界知識を学ぶことができました。
特に印象に残っているのが実機を使ったトレーニング。これは好きなものを測りながら計測を学ぶ趣向の研修で、私はスペクトラム・アナライザを使ってさまざまなものを測定し、楽しみながら計測器の使い方や機能を習得することができました。

こうした研修とは別に、当社では個人が好きな目標を立て、会社がその習得を支援してくれるユニークな制度もあります。私の場合は大学が化学専攻だったことで、電気電子の知識が乏しいことから、それを習得したいと申請したところ、電子工作キットを手配してくれたのです。それで回路を組んだり、測定してみることでデジタル回路の知識を身に付けることができました。これ以外にも週に一度、好きなことを勉強していい日が設けられるなど「楽しみながら学ぶ」といった趣旨の学びの機会が豊富にあります。こんな点も当社の隠れた魅力の一つだと思っています。

米国に本社を置くグローバルな会社だからか、自由かつ個人を尊重してくれるような文化が根付いているのが当社の社風です。そんな会社だけに、営業も個人の流儀や裁量で結果を出していくような仕事が許されており、先輩たちを見ていても、自分の強みやスタイルを発揮しながら仕事を楽しんでいる様子を見ることができます。
またコンプライアンスも徹底されており、上司や先輩いずれも優しく接してくれます。それだけに楽しく安心して仕事に取り組みながら、長期的な視野でキャリアを描くことができます。これから先、どんな成長が待っているのか、楽しみでなりません。