エレコム(株)【東証プライム上場】

法人顧客を担当する営業支店の支店長として、2つの営業課・チームのマネジメントを任されています。一つは、販売店とともに法人ユーザーを訪問する営業課、もう一つはアウトバウンドセールス（電話営業）チームです。どちらも、ユーザーからITに関連するさまざまな課題を聞き出して、その解決を図っていくことがミッションです。量販店のコンシューマー向けの商品と、法人のお客様が求める商品は違いますから当然、提供できるメリットも変わります。直接ユーザーに会って生の声を聞き、引き出した本音を満たす商品をアライアンスメーカーと開発し、お客様が選びたくなる「決め手」を創り出していく。その流れをいかにスムーズにできるかが法人営業の難しさであり、醍醐味ですね。

営業と商品開発をつなぐ新部門・法人営業企画の立ち上げや、アウトバウンドセールスチームの新設を推進したことです。これまでのコンシューマー向けの「買ってください」という売り場づくりとは違い、「法人ユーザーにどんな価値を提供できるか」にフォーカスしていく新発想は、全社的にも初めての挑戦でした。正直、何から手をつければいいのか、まさに手探りのスタートでしたが、「求められること」を試行錯誤しながらも実現してお客様にフィードバックしていくのは、想像以上に面白い仕事だと気づきましたし、「ものづくり」のメーカーで営業が果たす役割の大きさを実感できた瞬間です。

就活中の初印象から、変わらないのが「トップとの距離感の近さ」ですね。私が入社した頃と比べて、売上高や社員数が4倍に成長しても、会長・社長をはじめ幹部の皆さんから直にビジョンや想いを聞くことができ、私の声もダイレクトに伝わりますから。最近も社長から「さっさと、シュートを打ってこい」とアドバイスをもらいました。サッカーが大好きな私にわかるように、「まずは、やってみろ」と教えてくれたんだと思っています。何事も現状に満足せず、より良くしようと考えた前向きなチャレンジなら、決してNOと言われることはありません。自分がやりたいこと、その想いを言葉に出して行動すれば、その先に何かが生まれるチャンスが広がっていて、そのプロセスがワクワク感に満ちている。そんな魅力も、エレコムならではでしょうね。

支店長になっても、自ら営業提案の現場に足を運ぶ、プレイングマネジャーでいることには、こだわり続けています。お客様も部下も、悩みや道モチベーションを知らずに互いの想いをつなぐことはできませんし、それは心に響く提案やアドバイスもできない、ということ。営業もマネジメントも、私が一番大事にしているのは「話を聞く」こと。決して上手とは言えませんが、ずっとサッカーをやってきて、チーム全員を巻き込んで一つの目標に向かって進んでいくには、それが不可欠だと身体が覚えているんですよ。もちろん、「聞くだけ」で終わることなく「じゃあ、こうしよう！」という挑戦につなげてこそ、意味があります。何もやらないままに不満を募らせるのは楽しくないし、私らしくないですから。

コンシューマー向け商品の開発から始まったエレコムはいま、法人営業によるBtoBの強化が最大のテーマです。胎動期を経て、これから成長期を迎えるエレコムのBtoBビジネスの最前線に立ち、売上高1000億円企業を目指す全社をリードしていくエンジンになっていくのは、とてもやりがいがあります。商品開発やグループ企業を巻き込み、販売店やアライアンスメーカーとも連携を深めながら、法人ユーザーの快適なICT環境づくりをサポートし、最適な商品を提案する。そんな「新たなエレコムの顔」となる事業フィールドの魅力と強みを創り出していきたいですね。何よりも、自分と会社が一緒に成長していけるのは、楽しみですし挑戦しがいがありますよ。