セールスエンジニアは、営業に同行して、あるいは単独で顧客を訪問し、自社製品・システムの技術面に関わる説明や、先方との質疑応答を行う。

コンピューターなどのハードウエアやソフトウエア、あるいは特殊な工作機器や検査機器を扱っている場合、単にカタログの説明だけでは顧客の理解を得られない、あるいは納得してもらえないことがままある。それを解消し、契約獲得を側面的にサポートするのが、セールスエンジニアの役目だ。

この仕事で大切なのは、先方の担当者が製品や技術に対してどれほどの理解をしているのかを把握して、相手がわかる言葉を選んで説明すること。営業職の一種ではあるが、目先の売上よりも顧客の信頼獲得に軸足が置かれる。