まちづくり関連業界の現在の状況や、注目を集める分野について、今後の業界の動向も踏まえて知っておきましょう。

【第３回】仲介業は信頼関係と情報収集力で勝負

売り手と買い手をつなぐ仲介の仕事

　前回紹介した「分譲」は新築物件を販売する業態だが、これに対して、中古の物件の売買を取り扱うのが「仲介」だ。

　X町に住むAさんは自分が所有するマンションを誰かに売りたいと思っている。一方Bさんは、Ｘ町に手ごろなマンションがあったら買いたいと思っている。そんなAさんとBさんをつないであげるのが不動産仲介業者の仕事だ。

　仲介が成立した場合の手数料率は法律（宅地建物取引業法）で決まっている。たとえば上記の例でAさんのマンションに仲介業者C社が買い手を見つけてあげられた場合、取引価格の３％＋６万円を上限とした金額を手数料として受け取ることができる（取引価格400万円超の場合）。一方Bさんがこのマンションを購入した場合、Bさんにこのマンションを紹介した仲介業者D社も、同じく取引価格の３％＋６万円を上限として手数料を受け取ることができる。

　たとえば3,000万円で取引が成立したとしたら、C社、D社はそれぞれ最高96万円の手数料を受け取ることができる。もし、一つの業者が直接AさんをBさんに紹介し、契約を成立させることができたら、合計で最高192万円の手数料を受け取ることができるわけだ。

不動産売買と仲介業者の関係

　不動産というのは高額商品だ。多くの人にとって一生に一度の買い物である。売る側も買う側も信頼のおける業者に仲介して欲しいと願うのは当然のことだ。売る側は少しでも高く売れて欲しいと願うし、買う側は、間取りや日当たり、築年数や駅からの距離などあらゆる条件が自分の希望に見合っていて、なおかつできるだけリーズナブルな物件を買いたいと思っている。「一生に一度の買い物」に賭ける両者の切実な思いを汲み取りながら、的確な情報提供によって両者が安心して取引に臨めるようにお手伝いするのが、仲介業者の役割だ。加えて最近ではお客様の多様なニーズに対応できるコンサルティング能力も求められる。

　また、どの地域でどんな物件が売りに出ているか、あるいは、どんな物件を探しているお客様がいるのか、タイムリーにキャッチアップする。情報収集能力も問われるだろう。不動産仲介業者はある意味、地域活性化を支える存在ともいえるのだ。

　こうした業態だから、大手だから有利とは限らない。小規模でフットワーク良く対応することで、大手にはできないサービスを展開することだってできる。たとえば、駅前に長年ひっそりと店を構えている不動産業者を見たことがあるかもしれないが、そういう業者が実は、地元の不動産物件情報をすべて把握していたりする。あるいは、「ペット可物件専門」や「歯科医向け物件専門」といった特定の分野に特化した業態も、小規模な業者の方が得意である。現に、全国の不動産業者のうち、従業員が１人という「ひとり業者」が２割もあるのだ。

　また、専門知識や人脈、情報ネットワークさえあれば、ハード面での初期投資がそれほど必要ないため、独立開業がしやすい業態でもある。将来的に「一匹狼で勝負したい」というタイプの人には向いている世界だといえそうだ。