何をやる仕事？

「技術営業」とは、技術的な専門知識や経験を活かして、取引先や新規営業先などの顧客に自社製品の営業活動を行う仕事で、「セールスエンジニア」や「サポートエンジニア」、「フィールドアプリケーションエンジニア（FAE）」とも呼ばれている。
担当者は、電子・電気・OA機器業界や精密・医療機器業界、ソフトウエア・通信業界などで高度に専門性の高い機器や部品などを取扱うことが多く、自らが営業に出向くこともあれば、営業担当者に同行して技術的な説明や提案を通じて営業のサポートをすることもある。

「技術営業」では、まずは顧客の要望や課題を理解することから始まる。自社商品の導入が顧客にとっていかに有用なのか、どのようにして問題解決が図れるのかを他社商品との優位点やアフターフォロー体制などを技術的な側面から説明・提案、導入に結びつけることが求められている。一方で、顧客の要望を開発部門にフィードバックし、商品の改善や新製品の開発につなげることも重要な業務の１つだ。
営業職ではあるが、商品の専門家として顧客に詳細を説明するので、エンジニアとしての高い知識がなければならない。

「システム営業」とは、自社のシステムやソフトウエアなどの販売をする仕事。ただし、すでに完成したパッケージ商品やサービスを販売するのではなく、顧客の課題や問題点を理解した上で、解決策を提示することが求められるのが「システム営業」の特徴。
顧客の課題がECサイトの構築や充実であれば、その会社にとってより良いWEBシステム開発を提案し、大規模なコンピュータを使ったデータ管理や処理に問題があれば、課題を解決できる新たな汎用系システム開発を提案するといった具合だ。

他にも、「急遽、社内のデジタル化を推進したい」、「IT化でコストを削減したい」といったザックリした要望や悩みにも対応できる提案を行わなければならない。
そのため、「システム営業」担当者は、顧客ファーストで課題や要望を理解し、問題点を可視化、適切な解決策となるシステムやソフトウエアなどの商品を紹介する。商品の特長や運用方法、開発期間、コストなどの説明を行い、顧客の承認が得られれば、実際の開発を担当するエンジニアへの橋渡しも「システム営業」担当者が行う。

どんな能力やスキルが求められるか？

■営業職ではあるが、いわゆる理系の知識は必須。自社の商品やサービスに関する高度で豊富な知識がなければならない。

■営業である以上、基本的な営業コミュニケーションスキルは必須。同時に顧客の課題やニーズを正確に把握できるヒアリング力、企画提案力や発想力も重要。

■グローバル企業では海外勤務もあり得るので、語学力や地域になじめる柔軟性が求められる場合もある。

技術営業・システム営業の職種の企業情報

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